找到痛点：企业对企业营销

移情是企业对企业营销的核心。

喜悦是短暂的。疼痛持久。

痛苦，恐惧，焦虑……这些是强烈的情绪驱动行为。生活中也是如此。事实证明，生活也是市场营销的一部分，即使是那种最为恐怖和特殊的商业营销方式。

找到痛苦：企业对企业营销上周，我与一位小企业主进行了对话，他描述了她能够如何帮助她的商业客户，以及她对自己的喜爱程度如何，但我们的谈话主要集中在她的在线营销，特别是其主题演讲，她的网站。主页上的消息很吸引人，它讲述了她提供的功能和属性。它类似于您在提供类似服务的其他网站上经常发现的内容。

它没有效果，这就是为什么：这是关于她的服务，而不是她的营销目标的需求。

当我问她的目标对象时，她开始列出她所服务的业务类别。

“没有。谁？“我说，”谁是真正购买你服务的人？“

她想到了，然后她开始描述它们。在她能吸引和帮助的人群中有一个共同点。这个人，这是她的客户的刻板印象，是她的目标人物。

“他们的痛苦是什么？是什么让他们夜不能寐？“

在企业对企业营销中，人们很容易忘记公司不会购买您的服务。

看到我要去的地方，她反对说：“如果我这么具体，我不会疏远那些没有同样问题的人吗？”

也许，但有效的营销信息不能是一个瞥一眼。它必须直接在肠道中达到目标。如果消息的情感联络点真的很痛苦，那么忽略它将更加困难。

错误定位的消息实际上是什么都没说。当然，这是营销策略的本质- 知道你是谁，阅读他们的思想，并说出他们真正重视的东西。你的目标的痛苦实际上是一个发起这个对话的好地方，因为痛苦是一个很好的行动动力。

他们的痛苦是否是其他提供者的失败承诺？他们是否被过度承诺和交付不足的服务提供商所焚烧，这些服务提供商的表现不利于他们的工作，并且延伸了他们的大学生的教育？这是真正的痛苦。这是真实的，虽然从您的观点来看可能很难看到，但是您的网站或其他企业对企业营销平台的标题- 提供解决方案来解决这种痛苦的方式比任何消息都要强大得多。以“我们有一流的服务。”

对话必须从客户的真正需求开始。

对话必须从客户的真正需求开始。虽然我们在这里，但我们不要忘记82％的读者（和浏览器）在大多数情况下都不会超出标题，因此您需要让开启者真正重要。

在企业对企业的营销很容易忘记，ç ompanies不购买你的服务，人们都。买方是在其组织内具有特定角色的个人; 他们面临与这一职位相关的挑战，他们有个人的恐惧和抱负。他们不喜欢改变，或任何会使他们的生活更加艰难的事情。他们也不喜欢痛苦或不确定，但痛苦足以激发愿意做出改变。

在企业对企业的销售环境中，销售专业女士是变革的代理人。变化是恐惧的来源，但疼痛是即时的，而如果疼痛是够糟糕的，和你的前景是提醒它足够有效，恐惧和变化的不确定性可以被推开。

你同情。你了解他们的痛苦。你已经解决了同样的问题- 同样的痛苦- 在其他人之前很多次。这种同理心不仅可以让你理解，而且因为你不被它消耗，所以知道出路。你可以向他们展示方式。

如果消息的情感联络点真的很痛苦，那么忽略它将更加困难。

你已经提醒他们是什么原因引起了他们的痛苦，所以他们的想法很新鲜。他们感受到了。网站上的此消息可以直接到达此处。然后你站在他们面前- 同情他们的情况，但表明你抓住了他们痛苦退出的钥匙……关键是你的产品或服务。

因此，营销主要是关于理解和沟通。或者使用更简单的断言：营销是理解应用。

在您进行有效营销的过程中，这里有4个难以做到但却很容易听到的声音：

第1步：了解您的主要目标实际上是谁。

第2步：了解与您的产品或服务相关的痛苦。

第3步：设计并向他们传递信息，表明您对他们的痛苦以及您的产品如何提供出路的理解程度。

第4步：签订合同并按照承诺交付。

注意最后一步。它就在那里，因为我也关心你的品牌。您必须能够实现您的品牌承诺。品牌体验必须符合您的任何营销承诺。如果你不能做到这一点，你将不会渴望这个世界。但是…… 做到这一切，你确实会有一个滑动的营销渠道，而在底层- 潜在客户成为客户- 你将能够终身获得客户。在企业对企业领域，这是一笔巨大的财富。