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找到痛点:企业对企业营销

移情是企业对企业营销的核心。

喜悦是短暂的。疼痛持久。

痛苦,恐惧,焦虑……这些是强烈的情绪驱动行为。生活中也是如此。事实证明,生活也是市场营销的一部分,即使是那种最为恐怖和特殊的商业营销方式。

找到痛苦:企业对企业营销上周,我与一位小企业主进行了对话,他描述了她能够如何帮助她的商业客户,以及她对自己的喜爱程度如何,但我们的谈话主要集中在她的在线营销,特别是其主题演讲,她的网站。主页上的消息很吸引人,它讲述了她提供的功能和属性。它类似于您在提供类似服务的其他网站上经常发现的内容。

它没有效果,这就是为什么:这是关于她的服务,而不是她的营销目标的需求。

当我问她的目标对象时,她开始列出她所服务的业务类别。

“没有。谁?“我说,”谁是真正购买你服务的人?“

她想到了,然后她开始描述它们。在她能吸引和帮助的人群中有一个共同点。这个人,这是她的客户的刻板印象,是她的目标人物。

“他们的痛苦是什么?是什么让他们夜不能寐?“

在企业对企业营销中,人们很容易忘记公司不会购买您的服务。

看到我要去的地方,她反对说:“如果我这么具体,我不会疏远那些没有同样问题的人吗?”

也许,但有效的营销信息不能是一个瞥一眼。它必须直接在肠道中达到目标。如果消息的情感联络点真的很痛苦,那么忽略它将更加困难。

错误定位的消息实际上是什么都没说。当然,这是营销策略的本质- 知道你是谁,阅读他们的思想,并说出他们真正重视的东西。你的目标的痛苦实际上是一个发起这个对话的好地方,因为痛苦是一个很好的行动动力。

他们的痛苦是否是其他提供者的失败承诺?他们是否被过度承诺和交付不足的服务提供商所焚烧,这些服务提供商的表现不利于他们的工作,并且延伸了他们的大学生的教育?这是真正的痛苦。这是真实的,虽然从您的观点来看可能很难看到,但是您的网站或其他企业对企业营销平台的标题- 提供解决方案来解决这种痛苦的方式比任何消息都要强大得多。以“我们有一流的服务。”

对话必须从客户的真正需求开始。

对话必须从客户的真正需求开始。虽然我们在这里,但我们不要忘记82%的读者(和浏览器)在大多数情况下都不会超出标题,因此您需要让开启者真正重要。

在企业对企业的营销很容易忘记,ç ompanies不购买你的服务,人们都。买方是在其组织内具有特定角色的个人; 他们面临与这一职位相关的挑战,他们有个人的恐惧和抱负。他们不喜欢改变,或任何会使他们的生活更加艰难的事情。他们也不喜欢痛苦或不确定,但痛苦足以激发愿意做出改变。

在企业对企业的销售环境中,销售专业女士是变革的代理人。变化是恐惧的来源,但疼痛是即时的,而如果疼痛是够糟糕的,和你的前景是提醒它足够有效,恐惧和变化的不确定性可以被推开。

你同情。你了解他们的痛苦。你已经解决了同样的问题- 同样的痛苦- 在其他人之前很多次。这种同理心不仅可以让你理解,而且因为你不被它消耗,所以知道出路。你可以向他们展示方式。

如果消息的情感联络点真的很痛苦,那么忽略它将更加困难。

你已经提醒他们是什么原因引起了他们的痛苦,所以他们的想法很新鲜。他们感受到了。网站上的此消息可以直接到达此处。然后你站在他们面前- 同情他们的情况,但表明你抓住了他们痛苦退出的钥匙……关键是你的产品或服务。

因此,营销主要是关于理解和沟通。或者使用更简单的断言:营销是理解应用。

在您进行有效营销的过程中,这里有4个难以做到但却很容易听到的声音

第1步:了解您的主要目标实际上是谁。

第2步:了解与您的产品或服务相关的痛苦。

第3步:设计并向他们传递信息,表明您对他们的痛苦以及您的产品如何提供出路的理解程度。

第4步:签订合同并按照承诺交付。

注意最后一步。它就在那里,因为我也关心你的品牌。您必须能够实现您的品牌承诺。品牌体验必须符合您的任何营销承诺。如果你不能做到这一点,你将不会渴望这个世界。但是…… 做到这一切,你确实会有一个滑动的营销渠道,而在底层- 潜在客户成为客户- 你将能够终身获得客户。在企业对企业领域,这是一笔巨大的财富。

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