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营销中的乐观偏见

悲观主义者通常是正确的,乐观主义者通常是错误的,但所有伟大的变化都是由乐观主义者完成的。

– 托马斯弗里德曼

乐观可以拯救你,它可以让你被杀死。它是由大多数人的大脑产生的药物,可以支持或反对组织的营销工作。

面对逆境的积极思考对我们生存和繁荣的能力非常重要。我们努力的积极成果的愿景激励着我们,并为我们的成功做出了重大贡献。

那么问题是什么?

我们的乐观使我们更容易操纵。

据观察,一些悲观主义者会成为更好的领导者,因为他们可以更清楚地看到事物的缺点和陷阱,并且他们能够更好地估计实际结果。然而,大多数人都是永久的乐观主义者,特别是在他们自己的时候。这使我们很可能高估我们将在多长时间内完成任务,或者能够偿还贷款。乐观主义者冒着个人风险相信他们成功的可能性。我们忽略了对我们的成功不利的天文几率,并且仍在玩彩票- 实际上是想象自己的胜利。这些趋势- 以及它们产生的行为- 是可衡量和持久的。

Tali Sharot在TED演讲中描述了对“ 乐观偏见 ”的研究。她的研究表明,我们80%的人都乐观,因为我们对自己的个人未来持续保持乐观。她的研究还表明,这种乐观情绪并没有受到经验的显着影响。我们没有从乐观的错误中吸取教训。尽管有明确的相反证据,我们仍可指望保持乐观。

正如乐观偏见研究所表明的那样,我们确实从悲观主义的错误中吸取了教训,但是当涉及到我们自己的未来前景时,我们反复高估了我们相对于事实,或者总体趋势的指标,甚至是命运的相关性。我们的同行。这是营销背景下非常成熟的材料。那些意图改变营销工作的人应该理解和使用乐观偏见。

例如,乐观偏见解释了为什么卷烟上的警告标签如此无效。

事实证明,当应用于我们自己的未来时,我们大多数人都很少关注这些警告。

在与产品的基本人机界面的层面上,卷烟提供满足我们当前需求的能力。与我们倾向于乐观和自我放纵相反的警告标签错过了它的最佳杠杆点,因为面对我们的直接渴望,吸烟的未来可能后果很容易被搁置。事实证明,当应用于我们自己的未来时,我们大多数人都很少关注这些警告。面对我们对自己的乐观信念,事实并非如此。正如乐观偏见研究所表明的那样,我们自然而且坚持认为,尽管有任何相反的统计数据,我们仍能避免这些危险。

与此同时,立即满足的尼古丁的吸引力是强烈和持久的。所以它根本行不通。

如何更有效地促进劝阻?

由雅培米德维克斯BBDO创建的吸烟儿童运动,其中儿童被显示出字面上冒烟,找到了一种方法。这场运动回避了个人乐观主义,这种乐观主义使我们能够为自己解除这些危险,并生动地展示我们作为父母的行为如何影响我们所爱的人。

乐观偏见在市场营销中的应用是识别它,然后在可能的情况下,直接说出人们对自己乐观思考的强烈倾向。这可以用于好的或不好的,因为丰富的快速方案说明- 但是理解这个关于人们的行为也会带来实现良好的机会。要明白,要让人们相信他们行为的不利因素,而不是支持或增强他们对未来的自然积极愿景,这将是更多的工作。

要明白,要让人们相信他们行为的不利因素,而不是支持或增强他们对未来的自然积极愿景,这将是更多的工作。

说服一个人(或你自己)在赌桌上你能赢得多少容易,而不是说服他们几乎可以保证输掉?他们为什么在那里?赢了。究竟发生了什么?他们几乎总是失败。

那么如何在市场营销中运用乐观偏见呢?

一些初步想法:

  • 在直接面向消费者时要积极。
  • 在强调行为的负面后果时,要明确其影响超出了所解决的个人。
  • 关注消费者的梦想和愿望,而不仅仅是您的产品或服务。
  • 创建可让受众将自己投射到积极的未来环境中的场景。
  • 避免直接针对消费者的负面情景。
  • 突出了有关产品或服务优势的理想方案。
  • 认识到你的观众有能力看到自己以外的东西:更好,更成功,更有吸引力。

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