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改善你的营销方案

新的一年是为了改善生活和商业。提高铅质量是任何企业对企业(B2B)潜在客户生成计划面临的最大挑战之一。以下是我在新的一年中的三大主要培育策略。

1.改善销售和营销一致性
我们都知道B2B销售周期可以持续多久。加上销售和营销之间的错位,销售周期刚刚成为你最糟糕的噩梦。为了阻止漏洞销售漏斗,我们需要促进销售和营销之间的沟通和整合。以下是三种简单的方法:

邀请营销人员参与销售电话会议。倾听与潜在客户的实际对话有助于营销人员更好地了解客户决策流程,并了解销售团队面临的挑战。
鼓励销售和营销团队相互询问,澄清有关什么定义“合格”潜在客户的问题。 这种类型的通信使集体团队能够定义一套通用的标准,要求和主要标签。
鼓励销售人员分享笔记和客户关系管理(CRM)详细信息。同样,这有助于营销人员更深入地了解销售流程以及在通过销售渠道移动潜在客户时遇到的挑战。
2.实施ABM战略
基于帐户的营销(ABM)无疑是B2B的热门话题。如果您想在今天的市场中成功竞争,那么ABM策略是必须的。

如果您的新年决议涉及实施基于帐户的营销,这将有助于您入门:

确定关键客户。考虑公司规模,年收入,地点,行业,所服务客户的类型以及他们解决的问题。
确定内容需求。在确定各种买方角色的内容需求时,请问自己以下问题:
这个人的角色是什么?
他们在乎什么?
他们的沟通偏好是什么?
他们通常在哪里消费信息?
他们的挑战是什么?
他们的目标是什么?
我如何帮助他们实现这些目标?
现在您已经确定了目标公司,买方角色和内容需求,您可以构建个性化的内容策略。为买家旅程的每个阶段自定义您的消息,并确定您将使用哪些渠道来吸引目标潜在客户。

消息定制的程度可能有很大差异。一些公司基于其ABM策略创建个性化的网站体验。其他人测试定制的销售报价,例如提供免费评估或审核以换取介绍性电话会议或会议。

确定您的付费媒体计划。LinkedIn匹配的受众群体,Twitter定制的受众群体和Google客户匹配都是了解您所识别潜在客户的绝佳方式。作为您的ABM战略的一部分,在每个潜在客户的客户旅程中为每位潜在客户提供量身定制的广告副本。
电子邮件也是一种非常有效的ABM策略。当潜在客户通过他们的研究和购买步骤时,您可以发送高度个性化的电子邮件并定制消息。

3.转向预测性领先评分
在2018年,从传统的领先评分转向预测将是关键。在传统的主要评分中,营销人员将各种数据操作的重要性排在了解意图和限定潜在客户的位置。传统的领先评分,排名是主观的,容易受到人为错误的影响。这通常会导致失去机会和收入。

向预测性铅评分的转变可减少错误并提高铅质量。通过这种方法,预测建模用于通过分析历史和当前数据来预测未来行为,从而生成具有高度确定性的模型。预测性领先评分使用您的CRM和营销自动化解决方案来处理每个潜在客户的数据。

在2018年迈向预测性领先评分时,请考虑以下三个因素:

将潜在客户评分与销售流程相结合。Lead Scoring是一种销售和营销方法,可以对潜在客户进行排名,以确定价值和购买阶段。可以基于多个因素对潜在顾客进行排名,例如与网站内容的交互,对电子邮件的响应或对产品信息的请求。分数越高,潜在客户成为客户的可能性就越大。一旦您的潜在客户排名,销售和市场营销就必须有一个可靠的策略,在整个购买周期的各个阶段主动与潜在客户互动。
与您的CRM平台集成。最大化CRM平台和营销自动化工具的价值。确定最有价值的客户数据以及将触发您的营销传播的操作。例如,触发器可能就像这样简单:如果潜在客户在过去30天内至少访问过您的网站三次,您将主动通过电子邮件向他们发送新的案例研究。
发展您的评分方法。随着时间的推移,不断发展您的铅评分方法至关重要。当您发现价值最高的行为时,请修改分数以反映这一增加的价值。例如,许多公司了解到访问联系我们页面比访问其他网页更有价值。或者您可能会发现,不是仅根据打开的电子邮件数量对潜在客户进行排名,而应根据潜在客户点击电子邮件后所采取的网站操作进行排名。
结论:2018年必须成功实施B2B数字营销战略。您的新年决心是什么,以提高铅质量?

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