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如何克服独特的B2B数字营销挑战

在企业对企业(B2B)营销方面,任何一直在该领域运营的人都会理解它带来了一系列特定的挑战。

与向消费者进行营销不同,B2B公司通常需要处理更长的销售周期,更小的受众市场和更高的票价。此外,他们必须首先产生销售线索,而不是直接销售产品。

这使得B2B营销具有挑战性。虽然我无法涵盖您在B2B营销工作中可能遇到的每一项挑战,但让我们来看看您可能面临的一些常见障碍以及如何克服这些障碍来发展您的业务。

拥抱数字营销
如果您正在阅读本文,您可能已经将数字营销作为业务增长工作的一部分。

或者,您可能仍在尝试了解数字营销是否适合您。毕竟,业务一直很好,你有很多新老客户让你忙碌。为什么要全力投入数字营销呢?

说实话,面对面营销和销售的旧方式很快就会过时。

根据埃森哲2014年的一项研究,只有12.4%的买家希望亲自或甚至通过电话与销售代表会面 。绝大多数(71%)喜欢在有或没有销售人员帮助的情况下进行在线研究。

有关B2B希望维持或获得数字权威的一些问题可能是:

您是否会成为研究的目的地或让搜索者登陆竞争对手的网站?
你打算让其他人教育买家,从而赢得他们的信任,或者
您是否会成为回答问题并提供价值的人,让研究人员参与销售?
数字营销正在缩短完成交易所需的大部分时间。它可能不会完全消除它,但它正在帮助买家比以往更加了解情况。成为您利基市场的在线权威机构,为品牌创造了新的机会,并最终在买家准备好接触之前证明您的价值。

内容制作
在数字时代,我们都是出版商。在与其他企业谈论数字营销时,我经常提出这一点,并使用下图来说明它。

品牌作为出版商
直到最近几年,任何上述公司才被称为内容制作者。

Netflix和美国电影经典(AMC)开始播放来自其他工作室的节目和电影,现在他们都是未来领域的强者。尽管没有人真的认为红牛或Chipotle是内容制作人,但他们都积极创作有趣的内容。

在内容方面,您不必尝试与任何这些公司竞争,但您确实需要深入了解内容创建的思维模式并不容易。

未雨绸缪
诀窍是提前计划。与您的团队坐下来,制定未来四到十二个月的内容创意,然后确定每个内容的最佳格式。在计划过程中考虑文本,图像,视频和社交媒体。

大多数B2B企业由于生产所需的时间而陷入内容。不幸的是,这里没有捷径,但如果您计划,安排并让合适的人员负责,您的内容制作将随着时间的推移而增加数量和价值。

规划是内容创建战斗的一半,一旦你有一个计划,做出任务并坚持截止日期。

了解转化价值
在电子商务中,转换就是销售。但大多数B2B企业没有直接销售产品的奢侈品。相反,他们必须从他们网站上的各种转换点管理潜在客户。

事实上,任何B2B网站的范围都来自一个或多个“转换”点,它们的范围可以是:

提交的联系表格。
一个电话。
提交有关您的解决方案的问题。
下载宣传册,白皮书或电子书。
访问您网站上的特定页面。
这些转化中的每一个都根据其转变为实际客户的可能性而具有不同的值。查看在线转化数据时,区分每个转化点非常重要。

如果您的数字营销团队正在宣传转化增长,但您的销售并未跟进,那可能是因为他们将所有转化都集中在同一个桶中。虽然您不能因为显示他们已经取得的改进而对其进行过错,但您确实希望确保他们专注于对您的业务具有最高价值的转化。

管理期望
数字营销本身就是一个长期的过程。虽然网站可以在一定的时间内进行优化,但是建立数字权威需要时间。

这使得数字营销成为许多希望看到快速结果的人的挑战。我告诉大多数人,在你真正感觉到你的数字营销策略正在分红之前,你会看到九到十二个月。

但是,由于B2B的销售周期很长,管理期望更为重要。您不仅需要在建立数字权限时等待时间,还需要延迟将潜在客户转换为实际客户所需的时间。

好消息是,通过分析,您可以开始跟踪证明数字营销策略是否有效的指标。

在构建在线权限并优化网站时,您应该开始看到指标和流量的增加。接下来是低价值线索的增加,随后是高价值线索的增加。

最终,您需要更多可以转化为客户的高价值潜在客户,但往往需要更多的前者才能获得后者。

当你看到流量增加但你看不到潜在客户的增加时,请记住,许多搜索者首先进行研究。这意味着潜在客户可能会在他们联系之前回到您的网站一次或多次。

最终,您希望尽快获得结果。但对于作为数字营销以及B2B营销的一部分的已经很长的时间框架抱有不切实际的期望,只会导致挫败感并且可能在它有机会成功之前挽救竞选活动。

克服并生存
如果您对B2B业务面临的挑战感到沮丧,那么您并不孤单。

将数字营销视为无人认领的土地,那里有很多东西,迟早有人会提出他们的主张。随着数字环境的发展和非数字环境的萎缩,您将需要一些数字房地产才能生存。

无论您从事什么途径开展新业务,都会遇到挑战。数字营销的挑战是否比其他挑战更大?也许。但如果挑战更大,那么奖励也是如此。

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