1. 首页
  2. 企业管理赋能
  3. 大V故事

为什么创业公司,不能做“与时间赛跑”的生意?

去年12月,我们自己做了一款普洱熟茶,名字叫做“小洞茶”。

为什么要选择做茶叶?

因为茶叶这件事情,能够创造价值空间。

什么是价值空间?

如果你跟竞争对手一样,同样的商品,成本都是3块,那么你其实没有真正的利润。

大家的成本和售价都差不多,用户为什么要买你的商品呢?

你说,别人都卖5块,那我可以降价啊,我卖4块!

可是,你降了价,用户都跑你这来了,竞争对手也会跟着降价。

最终,你们的售价一定会稳定在比成本高一点点的程度上,比如3块3。

大家都不会再降价了,因为再降价就活不下去了。

这个时候,你赚到的3毛钱,其实只是社会付给你的辛苦费。

它并不是你真正的利润。

你真正的利润,一定是通过某种创新,做到你的成本比别人更低,能够用同样的成本,获得更多的价值。

当整个行业的成本都要做到3块的时候,你有没有本事,把成本做到1块?

当你把成本做到1块,别人学都学不来的时候,你比别人便宜的这2块,才是你真正的利润。

这2块钱,我们就把它叫做“价值空间”。

这个时候,同样的商品,别人成本3块,卖3块3。

而你成本1块,只卖2块钱。

用户一定会从竞争对手那里,投入你的怀抱,因为你帮用户省了钱。

只有帮用户省钱的时候,你才能够真正赚到钱。

真正的利润,来自于“价值空间”。

我们经常说的战略势能,其实就来自于用稀缺能力,所创造的价值空间。


 1 

那为什么做茶叶可以创造价值空间?

因为茶叶是非常典型的低信任行业。

在低信任行业,消费者获得真实信息实在太困难:

你的茶叶真的是好茶吗?真的干仓储存了10年吗?你不会拿假茶骗我吧?

消费者不知道怎么判断假,商家也不知道怎么证明真。

这种极度的信息不对称,带来的极度不信任,就是我们常说的:水太深。

那怎么办?

大部分品牌商为了建立信任,花费了极大的交易成本。

开线下门店,请大师鉴茶。

讲故事,投广告。

极尽奢华的包装,禅意十足的茶室

……

于是,从批发商那200元一饼拿的普洱茶,交易成本可能要4000元,最终,卖到消费者手上,要5000元一饼。

消费者也没有办法,只能挑贵的买。

至少从概率上来说,越贵的东西,商家越舍得成本。送礼可不能犯错啊。买贵事小,买错事大啊。

所以,越是在“低信任行业”,消费者买到的真东西就越贵。

消费者买到的真东西很贵,而批发商和品牌商,也没有因此赚到很多钱。

大量成本都被“建立信任”这个环节吃掉了。

这对于三方来说,都是一种极大的浪费。

这个时候,如果你有办法降低“建立信任”这个环节的巨大成本,那你就能创造一块很大的“价值空间”。

这,就是我们做“小洞茶”的原因。

我们特别幸运,也特别荣幸,拥有一批愿意相信我们的读者。

所以我们可以不开线下门店,不请大师鉴茶;不讲故事,也不投广告;不做极尽奢华的包装,也没有禅意十足的茶室…

把“建立信任”这个环节的巨大交易成本降到很低,让大家买到真正便宜的好茶。

这,就是我们的稀缺能力。

在水太深的行业,用信任过滤杂质。

在低效率的行业,用短路降低成本。


 2 

从去年12月底开卖,到春节之前,不到一个月,“小洞茶”已经卖掉一吨了。

很多读者留言说,这款普洱熟茶真的不错。但是润总,除了普洱熟茶之外,还有没有别的茶啊?

我爱喝红茶/绿茶/白茶,你能不能做点红茶/绿茶/白茶啊?

这样的需求特别多,也确实给了我们很大的动力,到处去找好茶。

找了很多款,谈了很多家,品尝、鉴定了很多种茶叶之后,我们确实找到了一些品质很好的红茶、绿茶。

然后,问题就来了。

红茶,我们到底要不要自己做?

就像小洞茶一样,直接从批发商那拿货,我们做自己的品牌,自己做包装、做运营。

前前后后考虑了很久,我们最终决定,还是不要自己做了。

为什么?

因为我们今天还没有能力,去做“与时间赛跑”的生意。

什么是“与时间赛跑”的生意?

你知道普洱熟茶能存放多久吗?

十几年。

那红酒能存放多久呢?

10年。

这是我们选择做普洱熟茶和红酒的重要原因之一。

因为存放时间极长,就算一年两年卖不掉也不怕。

普洱越沉越香,红酒越放越醇。

今年没卖掉,明年接着卖,价格反而更贵了。

普洱茶和红酒,都是时间的朋友,越放价值越高。

我们也找到了品质非常好的鲜米和小龙虾,但是纠结了很久,我们都没有自己做。

为什么?

鲜米要每个月现磨,这个月磨出来的,当月必须卖掉。

放到下个月就卖不出去了,因为下个月又有新磨的鲜米了。

小龙虾也同样。

因为保质期极短,这就要求你卖货的效率极高。

一旦卖不掉,就是巨大的库存成本。

鲜米和小龙虾,都是“与时间赛跑”的生意。

你必须有强大的销售渠道,极高的运营效率。

生产出来就要马上卖掉。卖不掉就要马上进“下水道”。(打折处理货品的渠道)

这是真正残酷的竞争,它属于运营能力极强的人。

能做这样生意的人,非常令人敬佩。

而我们的小团队,今天还做不到。

我们这几杆枪的总体效率是有限的。

我们通过单次的文章推送来卖货,一个月最多一两次。

这种“脉冲式流量”的单一渠道,销量势必存在很低的天花板。

同时,我们与快递公司谈合作,一定会比大品牌商要贵。为什么?

并不是因为我们找不到靠谱的快递公司,而是因为我们的量不够大,所以价格就不可能特别便宜。

包装方面也同样。很难把价格谈到最低。

所以相对来说,我们的卖货能力并不强,运营效率也并不高。在这种时候,我们就不能做“与时间赛跑”的生意

我们只能去做,能用稀缺能力创造价值空间,并且能“与时间做朋友”的生意。

如果小龙虾能放10年,陈酿小龙虾,越放越好吃,那我们一定会做。


 3 

说回红茶。

红茶不像普洱熟茶,越放口感越好。

红茶的口感,在制作完成的那一刻,就能达到巅峰。

为了防止氧化,不损失口感,红茶都需要密封保存。

根据保存条件的不同,红茶可以放半年到三年。

绿茶也一样。

喝绿茶,要喝明前茶。

什么是明前茶?

明前茶,就是清明节前采制的茶叶,是茶中佳品。

清明节前采制的绿茶,如果当年卖不掉,放到第二年,就不值钱了。

所以红茶、绿茶这样的生意,都是“与时间赛跑”的生意,对运营能力要求很高。

只有真正有能力控制品质、运营效率极高的人,才能做这些生意。

而我们的能力目前还达不到。

如果我们自己去做,虽然能够降低“建立信任”所花费的交易成本,但是所创造出来的价值空间,可能会被极大的运营成本吃掉。

同样品质的茶叶,我们卖给用户可能并不能做到比别人便宜很多。

不能帮用户省很多钱的生意,我们不会做。


 4 

所谓的战略势能,就是用稀缺能力所创造出来的价值空间。

我们的稀缺能力,来自于读者的信任。

我们的价值空间,来自于用信任降低的交易成本。

但因为我们的卖货能力并不强,运营效率也并不高,所以我们没有办法做“与时间赛跑”的生意。

我们只能做“与时间做朋友”的生意。

这,就是“润米造物”的核心逻辑。

这个逻辑其实适用于很多刚开始创业的公司。

“与时间赛跑”的生意,适合有规模的大公司去做,如果小公司硬要做,可能会被巨大的运营成本拖垮。

所以小公司,尽量去选择“与时间做朋友”的生意。


最后的话

到今天,润米商城已经做了快一年了。 

润米商城有两类商品,一种属于“润米造物”,是我们自己做的品牌,自己运营,只做能“与时间做朋友”的生意。 

另一种属于“润米优选”,是和品牌方合作,他帮我实力宠粉,我帮他打造品牌,让我们的读者能买到真正便宜的好东西。 

这一路,我们一步一步趟过了很多坑,也总结出了一些做电商的经验教训,与你分享。

1、没有规模经济时,差异化是小公司的核心竞争力。 

在你规模不大的时候,如果你想要用效率去跟有规模经济的企业竞争,几乎很难成功。 

因为你的运营成本一定比别人高。 

小公司要差异化竞争,找到自己的稀缺能力,去创造价值空间。 

尽量去做能“与时间做朋友”的生意。 

2、价值 > 价格,最好价值、价格兼得。 

产品的价值,一定要比价格高。 

当用户感知到的价值,远远高于他所购买的价格时,你的产品才会非常受欢迎。 

最好的情况就是,超出用户预期的同时,价值和价格兼得。 

3、大部分用户,都是非常好的(不包括极小的少部分)。 

大部分用户,都是非常非常好的。 

但也有极个别的用户,会让我们领略到这个世界的多样性。 

没有办法服务好这样的用户我们特别抱歉。 

我们的能力有限,很难做到服务好每一个人。但是我们能尽全力服务好每一个真正的用户。 

4、产品越来越多,总会遭遇挑战,信任来自认错和承担。 

产品越来越多,一定会遇到各种各样的问题。 

遇到问题就去好好解决,是(或者不是)我们的错误,马上认错并全部承担。 

最重要的是坦然告诉用户我们能做到以及做不到什么,尽全力让用户满意。 

犯错并不可怕,可怕的是犯错之后不去承担。认错和承担反而能够积累信任。 

5、所有的电商平台,最终都会死于选品。 

必要商城的创始人毕胜说过一句话:所有的电商平台,最终都会死于选品。 

什么意思? 

一开始做的时候,你会倾尽所有努力去选品。每一款产品都要亲自试用好几遍,觉得真正好之后,才敢上架。 

可是做着做着,规模越来越大,你很难做到每一款都亲自试用了,你必须依靠团队。 

团队规模越来越大,品控就会变得越来越困难。 

品控慢慢放松,最终,你就一定会在某一款产品上翻车。 

所以,当电商平台做到一定规模,做好品控,才是你的核心竞争力。

与你共勉。

原创: 刘润 刘润

作者简介:得到35W付费学员《5分钟商学院》主理人,海尔、百度等战略顾问;看清和看不清事物本质的人,命运注定截然不同,他每天都会将身边事物的洞察发在他的公众号“刘润”:runliu-pub上,也欢迎你免费关注这个洞察身边事物本质的号。

来源ID: runliu-pub,一个洞察身边事物本质的公众号。

免责声明:本文仅代表作者个人观点,与穷思笔记网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容。

发表评论

登录后才能评论

联系我们

 

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:2267450086@qq.com

QR code