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刑天讲案例,工装/建筑材料行业不要轻易做线上获客

前段时间有个杭州朋友联系我,他希望我给他的客户做在线营销,并且要获客。

那个客户是一个德国客户,做建筑物玻璃幕墙的,他们的玻璃幕墙有许多科技成本在里面,技术有些领先。德国在其它国家,采取的营销方式都是在Google上投放竞价广告,以及开展SEO,吸引建设物设计师浏览并留下联系方式,然后线下成交。德国人觉得这种方法也适合于中国,所以想在中国寻找这方面的供应商。

我告诉我朋友,这类需求属于工业装修领域,这个领域只有一些艺术性很重的小件商品,设计师可能有采购或者推荐的权限,对于许多基础材料,中国的设计师都没有推荐的权限的,我接触过几个客户都有这个特点。比如:工装的PVC地板、工装的特种水泥、硅藻泥、中央空调等。

刑天讲案例,工装/建筑材料行业不要轻易做线上获客

工装领域的比较大金额的采购,一般还是由工程建设方统一采购,所以这类产品的销售需要在每个地区有代理商,由代理商跟该地区大的建设公司进行长期接触,然后将适合的产品卖给工程建设方。

这类产品,我做过一些线上营销,营销的主要目的是做品牌宣传,让潜在的代理商知道这个品牌,并且主动联系成为代理商,以及让已合作的代理商感觉到品牌方在支持他们,让设计师对品牌有个基础的好感,特别是在开行业展会前后,更是要密集地做品牌宣传,用线上营销增加展会的效果。

不要试图通过线上营销直接获客,效果会非常糟糕的,特别是不要去做竞价广告,你获得的销售线索微乎其微,纯考核CPC(即点击成本)的投放太没方向浪费钱,考核CPA呢,CPA数量少每个CPA的成本又过高无法衡量。

刑天讲案例,工装/建筑材料行业不要轻易做线上获客

最好的方式是:

  • 在非展会期间,以及在销售的淡季,不要投放竞价;
  • 在销售旺季或者展会期间,可适合投放竞价广告,但要有效果衡量的标准;
  • 常年做一些SMO,即在搜索引擎上对品牌进行宣传,让客户搜索品牌时看到正面、最新的信息,以及让客户搜索他们需求时,能看到自己品牌的正面曝光;
  • 对于官网SEO,越是国际大牌,越不建议在官网做深入的SEO,只适合花极少的预算做一些品牌词的优化即可;
  • 对于官网SEO,如果是小品牌,而且是代理商在运营此事,可考虑做花较多的费用比较深入的SEO。

以上是刑天大叔讲案例系列的故事之一,为了对客户生意没影响,故事中的人名、行业名、地名都经过加工,其它是真实的,关注刑天大叔,学习更多新品牌宣传、搜索营销、内容营销知识。

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