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快手宇宙:帮助董明珠1战定局,丁磊2次上市

6月11日晚,终于,网易创始人丁磊,也下场直播带货了。4小时成交额7200万,观看1600万。

和董明珠一样,也是在快手。

数据非常不错,20点开始,盱眙小龙虾在快手小店上架5分钟订单量破15000单;网易味央黑猪肉卡则在快手5分钟订单量破10000+。

快手宇宙:帮助董明珠1战定局,丁磊2次上市
(一位在现场的朋友发来的照片)

有同学问:

润总,先是董明珠,后是丁磊,下一个会不会是马化腾?

然后会不会是伊隆·马斯克?

你怎么看现在雨后春笋般的CEO带货?

嗯。我是这样看的。


1.看丁磊,更要看丁磊身旁的那位“蛋蛋小盆友”

丁磊其实很低调。

佛系互联网界20年,很少露面,但身价200多亿美金。

今天,网易在香港2次上市。

那种用笑呵呵也掩藏不住的气场,总是能一下子就能吸引所有人的目光。

丁磊太值得仔细写写。

但是,但是,在今天这场直播中,最值得写的看点,还不是丁磊。

在今天这场直播中,最值得写的真正的看点,是丁磊旁边的那个小美女:蛋蛋小盆友。

快手宇宙:帮助董明珠1战定局,丁磊2次上市

蛋蛋是谁?

我估计很多人不知道。这也不奇怪。

因为蛋蛋生活在另一个宇宙里,一个你可能从来不知道的“快手宇宙”。

你手机里装了快手吗?

没有的话,我建议你,马上下载安装。

看看,你至少要看看这个宇宙

在这个快手宇宙里,蛋蛋,这位年仅23岁,有颜值,能说会道的小姑娘,被业内称为“新一代带货天后”。

在快手,她有1300多万粉丝。

3月18日直播之前,蛋蛋定下了“一个亿”的小目标,结果最终的销售额超过3亿。

快手宇宙:帮助董明珠1战定局,丁磊2次上市

4月1日,愚人节当天,她隔空叫板罗永浩,单场直播卖货超过4亿。

5月23日,蛋蛋回归开播。

开播55分钟后,销售额就突破1亿元,3小时16分钟破2亿,6小时6分钟破3亿,最终整场带货销售额是4.1亿。

这个数字,甚至超过了5月10日董明珠在快手1站定局的3.1亿。

现在再回过头来看看坐在丁磊旁边的这个小姑娘。

快手宇宙:帮助董明珠1战定局,丁磊2次上市

是不是觉得她的气场,一点都不输丁磊了,更不输华少了呢?

——

丁磊是这场直播的男主角,蛋蛋是这场直播的女主角。

你看到的,是蛋蛋飞赴杭州,辅佐一个身价200亿美金的互联网大佬做直播。

但这只是一个视角。

甚至你可以说,这只是表象。

另一个视角,或者说真相是,其实是丁磊在虚拟世界里,降临到了蛋蛋的快手直播间,帮助蛋蛋给她的1300万粉丝带货。

丁磊携1.8万名员工,欢迎蛋蛋来到网易严选展厅。

而蛋蛋携1300万粉丝,欢迎丁磊来到她的快手直播间。

丁磊很了不起。蛋蛋也不逊色。

因为,其实是追随蛋蛋的这1300万粉丝,创造了丁磊直播带货的战绩。

天啊,这个蛋蛋,是怎么冒出来的?


2.“快手宇宙”的“光明森林法则”

这就要讲到,那个你不知道的“快手宇宙”,和它的宇宙定律:光明森林法则了。

什么意思?

快手和抖音长得很像,而且越来越像。但是,这两个平台的底层逻辑,有着本质的区别。

抖音的口号是:记录美好生活。

它的核心是:内容。

一个短视频发出去,平台会先推给少量(比如1000个)标签匹配的用户。

发现大家不喜欢(点赞量不高,完播率不高),就不在公域流量推了。

如果发现大家非常喜欢,就再推给大量(比如10万个)标签匹配的用户。

如果依然大受欢迎,就推给更大量(比如1000万人)。

所以,一个主播如果想要曝光量,绝大部分精力,都应该花在内容上,而不是粉丝经营上。

因为好的内容是王道。

反过来,用户也常常并不关心,他喜欢的内容是哪个主播制作的。

点了“关注”,也未必会专门去主播的页面互动。

抖音总体上,是个内容平台。在抖音上,好的内容赢家通吃。

——

而快手的口号是:记录世界记录你。

它的核心是:人。

快手是不允许好的内容赢家通吃的。

为什么?

在一个森林里,如果大树长得太茂盛,那下面的灌木和小草就不会有活路。

所谓大树底下,寸草不生。

为了让整个森林生机勃勃,就必须通过剪枝的办法,不让大树挡着灌木和小草的阳光雨露,让整个森林都能沐浴在光明之下。

这就是我说的“光明森林法则”。

所以,快手虽然也在“发现”页推荐优秀内容,但是在算法上,增加了一个经济学指标:基尼指数。

在经济学里,基尼指数是用来衡量贫富差距的。

一个健康、有活力的社会,底层人民必须有上升的通道。

一个富者恒富、强者恒强的社会,早晚崩塌。

所以,一个健康、有活力的社会,基尼指数一定不能高。

快手把这套逻辑,用于了流量分配。

当一个极度爆款的视频出现时,算法会给这个视频“剪枝”,限制它的曝光。

这个做法,在互联网的世界里,是匪夷所思的。

因为这简直是自己给自己设天花板。

但是这个做法,确实给了脚部和腰部主播希望。

在这个生态里,大树,灌木和小草,都有自己的活法。

5万粉丝的档口主播一个月每天直播2小时,可以赚5万元。

一个自产自销卖蜂蜜的主播有30多万粉丝,一年可以卖150万元蜂蜜。

蛋蛋,就是在这样的希望里成长起来的。

靠什么成长?

内容很重要,但是在快手上,内容不能赢家通吃。

怎么办?

靠:社交。

这些主播,先用内容,把用户不断从快手的公域吸引到私域,然后再靠“老铁,没毛病”这样的社交努力,想方设法把用户留下来。

抖音的基因是“内容”,快手的基因是“社交”。

——

“蛋蛋小盆友”不断成长,不断成长,最终有一天成长为了:狮王之女。

天啊,这个“狮王”又是谁?

口气很大啊。狮王,就是辛巴。

他结个婚,能请到成龙,邓紫棋,王力宏,胡海泉来现场唱歌。

快手宇宙:帮助董明珠1战定局,丁磊2次上市

辛巴在快手上有4700多万粉丝,是猫妹妹的师傅。

啊?这个“猫妹妹”又是谁?

在这个快手宇宙里,猫妹妹有着“第一吃播主播”之称。

别看她娇小可人,人畜无害的样子,但是据说她一顿能吃20多斤的东西。

20多斤是什么概念?

十几个汉堡下肚,就和玩儿一样的。

很多人不信。

那我就在直播间吃给你们看。

快手宇宙:帮助董明珠1战定局,丁磊2次上市

一个小时的直播,猫妹妹能在镜头面前,吃掉10个人分量的美食。

猫妹妹迅速走红,因为很多人说,看猫妹妹吃东西,特别解压,特别治愈。

既然你们喜欢看我吃东西,那我为什么不用吃东西这个能力,赚点钱呢?

这个小姑娘开始接受打赏。

你看我吃看得高兴地话,就打个赏呗,老铁。

吃东西还有人给钱。我羡慕得牙痒痒的。

除了打赏之外,猫妹妹还把自己吃的东西,挂上快手小店。

没想到卖得也非常好。一款火鸡面,卖出5万份,一款蜂蜜蛋糕,卖出2万份。

就这样,猫妹妹只要坐在镜头前吃1小时,就有平均大约30万元进账。

而且,越吃粉丝越多,越吃粉丝越多。

现在在快手上有多少粉丝了。你猜?

3100多万!

这3100多万用户是真的吗?有什么价值?

5月31日,猫妹妹做了一场“猫妹妹食品超级回归日”的直播,这场直播卖出850万件商品,成交金额3.5亿!

——

什么,这些你都不知道?

那你知道散打哥,二驴,耿哥吗?也不知道?

那你就真的不在“主流社会”了。

很多人把快手和“小镇青年”,“下沉市场”连接在一起。

总觉得自己是主流,他们是小众。

快手确实起家于小镇青年。

但是,你不要小看小镇青年。

据统计,中国小镇青年数量达到2.27亿人,是一二线城市青年数量(0.68亿)的3倍以上。

而且,小镇青年消费能力不错,被称为“隐性”的中产阶层,平均每月支出为2150元,与一二线城市青年的月支出差距并不大。

你以为的主流世界,其实是小众。

而快手上,辛巴,散打哥,二驴,耿哥,猫妹妹,蛋蛋的粉丝们,才是中国真正的主流。

而这些主播,也慢慢撑起了一个“复仇者联盟”一样的“快手宇宙”。

这个的快手宇宙,现在已经有3亿多用户,跨越了小镇青年的边界,开始进入1-2线城市。

讲完这个神奇的,你可能从来没有听过的“快手宇宙”,回到丁磊的直播带货。

为什么丁磊在众多的平台中,选择了和快手合作?

本质上,他是选择和拥有“辛巴,散打哥,二驴,耿哥,猫妹妹,蛋蛋”这样“复仇者联盟”的快手宇宙合作。

因为,不仅靠内容能力,更靠社交能力成长起来的主播,带货能力更强。

祝贺丁磊。祝贺快手。祝贺蛋蛋小盆友。


3.回到董明珠的1战定局

一切,都有个开始。

时间倒回到5月8日。张奇落地珠海。

他这次是代表快手,去和董明珠团队商议5月11日的直播。

下了飞机,张奇收到格力的回复。

距离直播只有3天了,但大家依然存在重大分歧。

张奇觉得,自己可以买张机票直接飞回北京算了。

当时,董明珠团队刚刚遭受了第一次直播23.25万销售额的阴影,所以非常谨慎。

这也不可以,那也不可以。能够理解。

张奇想了想,还是去了格力总部面谈。万一能谈成呢。

面谈中,格力团队提出了一个“无理要求”,这次直播卖货的销售业绩,要保证能翻十倍。

也就是说要从20多万,涨到200多万。一洗前耻。

张奇一听,放心了。可能是格力被伤得太深了。

但是200多万,这对复仇者联盟来说,太容易了。

他说:要卖就卖1个亿。这样才有碾压的感觉。

合作正式敲定。

快手对这次合作,非常重视。

他们决定,为了董明珠,启动复仇者联盟中的:二驴。

没事。我知道你没听说过二驴。

你只要知道,二驴和他老婆平荣加起来,在快手宇宙有6000+多万粉丝就好了。

快手也第一次,为一家公司,为一个CEO,摆出了“主持人 + 主播 + CEO”的布局:

CEO(董明珠)负责在格力宇宙里讲产品;

主播(二驴夫妇)负责在快手宇宙里卖货;

主持人(李鑫)负责对齐两个宇宙里的时间线。

快手宇宙:帮助董明珠1战定局,丁磊2次上市

这是快手宇宙第一次出征。

5月11日,直播大获成功。

预计的1个亿销售目标,半小时就完成了。

最后,共有3440万人观看了这场直播,同时最高在线人数突破137万,最后带货3.1亿。

我猜,董明珠可能没想到,快手宇宙居然有这么大的能量。

我猜,她可能更没想到,站在她旁边这个看上去土得掉渣的二驴,在直播前为格力发的那条预热短视频,播放量就高达3475万。

我猜,她可能怎么都没想到,这3.1亿中的67.9%,都是被二驴和平荣卖掉的,而不是“董明珠的店”。

你看到的是二驴去了格力展厅,其实是董明珠降临了二驴直播间。

突然,整个互联网世界开始刷“董明珠在快手再次直播带货,销售突破3.1亿”的消息,雪洗了23.25万的前耻。

自此之后,董明珠1战定局。

她对直播的看法,也完全改变。

也自此之后,快手宇宙用“主持人 + 主播 + CEO”的布局出征,就成了定势。

然后,才有了今天你看到的“华少 + 蛋蛋小盆友 + 丁磊”。

一切从此开始。


最后的话

有同学问我怎么看丁磊直播带货。

我的看法如上。

今天,丁磊把网易2次上市里,可能最重要的一场大仗,交给了快手宇宙来打。

快手,也希望通过帮助董明珠1战定局,丁磊2次上市,携整个快手宇宙,与更大的商业世界对接。

而我们作为观众,不能只看见董明珠,看到丁磊。

我们要看见他们身旁,你可能并不认识的二驴,蛋蛋小盆友。

我们要看见那个已经如此强大,但你可能未曾看见的:快手宇宙。

它正在出征。

原创: 刘润 刘润

作者简介:得到35W付费学员《5分钟商学院》主理人,海尔、百度等战略顾问;看清和看不清事物本质的人,命运注定截然不同,他每天都会将身边事物的洞察发在他的公众号“刘润”:runliu-pub上,也欢迎你免费关注这个洞察身边事物本质的号。

来源ID: runliu-pub,一个洞察身边事物本质的公众号。


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