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  3. 刘润

润总,你收徒都有哪些要求呢?

 

创业可能会失败和可能会成功的人最大的区别在哪?是能力吗? 

不。是创业的出发点不一样。 

什么是创业可能会失败的人?

就是事事想着的是“我”,我如何“套利”?我如何在小白市场中博弈,分一杯羹?在他们的逻辑闭环里,充斥着这些热词:韭菜、收割、榨干、变现、赚快钱、走捷径。

“急功”和“近利”疯狂撕扯,没完没了地折腾。 

什么是创业可能会成功的人?

就是事事想着的是“我们”,我们如何把商业效率提升到极致,降低成本的同时,产品还做得跟他们一样好,甚至更好,替消费者省钱,让消费者获益。 

试问,面对到手的利益,你又会如何取舍? 

人们产生这些困惑时,通常面临选择。

有人想要指引,有人想要宣判,有人想要拥有看清事物本质的能力。 

人之一生,无时无刻不在面临各种各样的两难选择。 

如果得到一个答案,你会过得更好吗? 

这几个进化岛社群成员的提问,也许可以让你有所明悟。


 

 

 1 

我是该做直营

还是该做加盟

 

润总,你收徒都有哪些要求呢?

 

刘润答复: 

1)企业死法千千万,但是归根到底,最常见的一种,依旧是由于不当的企业运作方式,最终导致企业资金流断裂,不得不宣告企业破产解散。 

企业在没有找到标准化安全运营模式前,最好不要盲目扩张,扩张意味着运营成本、人工成本、市场投入等成本支出快速攀升。 

没有找到成功的模式前,要学会自我休整和控制,有时这比简单复制扩张更重要。冬天烧烤店难生存,只是问题的表象。 

只要市场上有连锁模式的烧烤店在冬天还活得不错,就说明这个不是商业模式的问题,还是自己产品的特色、竞争力和地域的问题。 

2)你的挑战,不在于做直营,还是做加盟。如果直营的店都没有找到可复制的成功内核,那盲目扩张,风险会非常大。 

梁宁老师演讲时,举过一个非常好的例子。 

北京三环边,有个赛迪大厦。

 

大厦楼下,挨着个餐馆。我有一次去那办事,中午就在这个餐馆吃饭。

 

结果,中午饭点儿,客人很少,老板闲在那里。  

 

我就问他:老板,这是饭点儿啊。怎么吃饭的人不多啊。

 

老板跟我总结。他说,啊呀,我琢磨过这个问题,我觉得主要原因是两个。  

 

第一,这是三环边,路过的车特别多,但一脚油就踩走了,不容易停下。 

 

第二,这附近只有这一个餐馆。餐馆得扎堆才好活,一堆餐馆一起,大家就容易往那片走,这家不成就去另外一家。  

 

一年多后,我又去那边办事,中午又去那个餐馆吃饭。

 

结果,人爆满,得排队。再一看,老板换人了。

 

等吃完饭,我就去找这位新的老板聊天。

说:哎,老板,你家生意怎么这么好啊? 

老板说:啊呀,我琢磨过这个问题,我觉得主要原因是两个。 

第一,这是三环边,路过的车特别多。第二呢,这附近只有这一个餐馆。 

同一个位置,同样的机会,你是把问题归因给外部,还是归因给自己,造成的结果必然是天差地别。 

去审视外部环境,要求别人,总是简单的。 

去审视自己的内心,改变自己,总是困难的。 

可以先从直营店做起,把产品、团队管理、运营心法、品牌特色打造出一个可复制的盈利内核出来,然后再加盟复制出去。

 


 

 2 

归因错误,再努力也是白费

 

润总,你收徒都有哪些要求呢?

 

刘润答复:

 

“好的餐厅”何止1000家,中国餐厅总数超过600万家。这些餐厅一年总收入超过4万亿,你在里面占据了1000万的销售额,离行业天花板,可能还存在着一段距离。

 

你要分清楚这个天花板,到底是行业天花板,还是你自己给自己设立的天花板。

 

在果汁这个品类,销售额刚刚触及千万,还有很大的成长空间。

 

这时更不能做一件事情,把销售额提不上去的原因归因为:“好的餐厅毕竟就那么多。”

 

这是个非常可怕的事情,就是你把个体内部遇到的问题,归结为外部的原因。

 

内部遇到什么问题呢?我这家公司推广不顺利了,可是外面的好餐厅就只有那么多。

 

如果用这种方法来归因的话,永远没办法在自己身上找到改变的机会。

 

史蒂芬•柯维在《高效能人士的第八个习惯》说道:无论什么时候,如果你认为问题都在别人身上,那么这个想法本身就有问题。

 

同理,如果认为问题永远来自外界,那么这个想法本身就有问题。

润总,你收徒都有哪些要求呢?史蒂芬•柯维《高效能人士的第八个习惯》

 

 

所以,一定要把眼光放在自己身上,而不是看向外部。

 

面对这么大的市场,我居然没有占据超过几千万的份额,到底是自己出现了什么问题?

 

当你拥有这个意识的时候,才会往正确的道路上一路狂奔,想尽增长方案。

 

这时,你要问自己4个问题。

 

第一,你有没有找对目标受众?

 

第二,假设你找对了之后,受众觉不觉得你的产品有价值?

 

第三,受众觉得你有价值后,成本价格是不是相比很有优势?

 

第四,产品跟竞争对手比较起来,有什么独特优势?

 

这几个问题,是需要你调研和问答的。

 

举个例子,比如说你今天有地推的团队,假设地推了一万家餐厅。

 

那么10000家餐厅中的9000家,是因为什么原因没有用你们的产品?

 

把这些原因详细的列成清单,去逐个分析突破。

 

是因为产品的品质不够好、价格不优惠、管理效率差、渠道效率差,还是竞争对手太强大,你又能解决哪些受众心中的问题,如何差异化?

 

如果能将各项能力优化的话,那我是不是可以在剩余9000家餐厅再拿下2000家呢?

 

如果在清单上的各项劣势被竞争对手全方位碾压,那其实只是捡到了信息差。

 

这些事都需要分析,因为你只有在自己身上一点一点分析,才能找到改变的方法。

 

餐饮需要的能力不是聪明,而是勤奋、可怕的勤奋,把一件事情做到极致的能力。

 

有很多餐饮店成功,也许外界总结了他们大量成功的原因,但对于消费者来说,可能只是关键时刻,正好是这里不排队,路过被饭菜香吸引。

 

如果你认为量级提不上去,是因为外界好的餐厅就这么多的话,自然而然会觉得入错了行,甚至想去改个行业去做toC的生意。

 

然而,原因可能往往来自内部。

 

始终牢记,产品这块巨石,推得越高越好。

 

产品的创意、独特性、品质,或者说它积蓄的势能,决定了它最高可以达到的销售量级。

 

润总,你收徒都有哪些要求呢?

 


 

 

 3 

有的人换回了全世界

有的人一无所获

润总,你收徒都有哪些要求呢?

 

刘润答复: 

 

1)每个人都是自己的CEO,用自己的能力与这个世界做价值交换,有的人换回了全世界,有的人却一无所获。 

 

你要清楚自己工作背后的核心能力是什么,是把控五金全材料品质强,还是整合资源能力强,还是社交谈判能力强。

 

把背后不容易复制、独特的价值核心能力提炼出来。 

 

如果是谈判能力强,是不是可以找一些需要亲和力强,谈判能力强的企业发挥自己的能力。 

 

如果是整合资源能力强,是否能够优化供应链,找到更多优质供应商,发现价值空间。 

 

找到你的热爱、擅长和社会需要三个维度的交集点。 

 

别人对你的需要,建立在你自身创造的价值之上,匹配双方需求,考验你的商业洞察力和趋势判断力。 

 

比如拿家具五金来说,日本地属岛国,地理环境恶劣,多地震海啸之类的自然灾害,家具的制作为了适应居民的生活,必须方便迁徙,耐磨损耐震,家具五金需要达到双重保护效果,所以装饰部位多双重保护并且装饰繁密,确保木质层的耐磨性与连接牢固度。  

 

而因国土限制,居住空间也相对窄小狭隘,所以日式家具的另一个特点是内部储存空间可以灵活变动,家具上的五金件也需要相对满足这个特定的要求。

 

你所找到的国内供应商,是否有满足日本特定消费者的特定需要来采购原材料?有没有挖掘到日本家庭的细分需求? 

 

再说你提供的信息背景。

 

近两年国内企业各项生产成本上升,导致价格上涨。有一些日本企业可能到东南亚、非洲、南美洲等地方去采购原材料。 

 

但是,非洲的劳动力便宜,却并不勤奋,东南亚效率也不高。西欧北美工人素质是比较高的,但是时薪太贵了,并且数量产能不够。 

 

中国是全世界极少数的联合国认可的全产业链工业国。

 

纵观世界,中国依然拥有全球最大规模高素质价格比的劳动力资源优势和极具性价比的产业供应链。 

 

这之间,依然会存在着制造成本的价值落差点。 

 

在深圳,江浙一带,有很多村子,彼此之间的产业链相互支撑,一环扣一环,对需要完整产业链支持的企业来说,并不是一时片刻可迁移复制产业链能力的。

 

对于欧美和日本一些企业来说,依然需要采购商帮助其到中国寻找供应链。

 

双方的合作,有时是因为成本的高低选择,有时又不单单仅仅因为成本,更多考量的是背后的各项风险因素博弈。 

 

2)写公号收效甚微,这个要看写作是否是你的能力范畴之内。还有,是否愿意在不被人发现价值和能力的漫长岁月中,依然愿意持续坚持这件事。 

 

如果是你的爱好,也是你的能力,那就坚持写下去,各个分发渠道都去写,而不是在刚刚开始看不到效果时,就选择怀疑和放弃。

 

润总,你收徒都有哪些要求呢?

 


 

 

 4 

润总

你收徒都有哪些要求呢?

润总,你收徒都有哪些要求呢?

 

刘润答复: 

 

1)性格要求: 激情,承诺,思考,行动。激情,是燃烧的梦想,是驱动我做一切事情的基本动力。这四条加在一起,是我收徒弟的基本要求,缺一不可。 

 

没有承诺的激情,是冲动;没有激情的承诺,是责任;没有行动的思考,是空想;没有思考的行动,是蛮干。 

 

2)素质要求:反脆弱能力强,热爱不确定性。 具备基本的商业素养,《刘润 · 5分钟商学院》的学员优先。 

 

对一切充满好奇,擅长快速学习,会搜索(search),也会研究(re-search)。 会实践,也会从实践中提炼出经验,从别人身上总结出逻辑,从理论中间参悟出规律。 

 

3)主动、积极、有责任感;流利的英语读写是必要条件,确保和海外客户、跨国公司、香港客户的流利沟通; 

 

4)良好的职业操守,因为涉及到大量知识产权和商业机密; 

 

5)有强烈的学习愿望,希望能成为公司配合默契、长期的商业合作伙伴;

 

 


 

最后的话

 

很多时候,普通人看见的是树木,高手看到的是一片森林系统。

普通人看表象(学褚橙,学名创,学海底捞,学ZARA加加减减,只模仿小罐茶包装,江小白文案,最后都学不会…),高手看成功背后的隐象(渠道铺货,竞争壁垒,加减乘除,无法完全模仿的整套系统)等等。

现实之中,很多人看到直播赚钱,去学直播,看到电商赚钱,去学电商,看到自媒体赚钱,去学日更,看到比特币赚钱,又去追涨杀跌,陷入一个无穷无尽的死循环。

没有看透事物本质的能力,你就永远摸不到破局的门路。

花半秒钟看透本质的人,和花一辈子都看不清的人,注定拥有截然不同的命运。

愿你在进化岛社群,日拱一卒,稳步提升,找到志同道合的私董会战友。

期待,你的加入。


 

-End-

 

原创: 刘润 刘润

作者简介:得到35W付费学员《5分钟商学院》主理人,海尔、百度等战略顾问;看清和看不清事物本质的人,命运注定截然不同,他每天都会将身边事物的洞察发在他的公众号“刘润”:runliu-pub上,也欢迎你免费关注这个洞察身边事物本质的号。

来源ID: runliu-pub,一个洞察身边事物本质的公众号。

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