1. 首页
  2. 互联网运营

关于运营的100个问题 | No.99 电商的满减是怎么回事儿

该问题来自于上一个问题的留言,原文是:

 

亮哥,一直想知道,电商的满减优惠券是怎么算的?比如100-50,为什么不是100-49或者100-51?100又是怎么计算出来的?求指教!

 

当我看到3个感叹号的时候,我知道,是个大事儿。

 

我们先说满减吧,因为你问的减值设计这里,其实我不是很吃得准,所以,一边想一边说。

 

首先,「满减」是一种电商促销的手段,但不是唯一手段,常见的手段有很多:

 

满减:满多少金额减多少金额,看起来最实惠的方式

满赠:满多少金额赠额外的商品

满返:满多少金额返多少金额,可能是红包,可能是余额,可能是现金,可能是积分

满折:在某一个金额之上开始打折

折扣:直接给一个折扣,最简单,金额乘以折扣率

抵用:通过优惠券去抵消相应金额的支付,积分抵扣、优惠券抵扣

捆绑:搭着某一个商品一起卖,譬如游戏机+游戏捆绑在一起卖个价格

买赠:买了就送,买一送一,买一送二等等。

……

 

不同的促销策略,显然对应不同的目标。

譬如,满减、满赠、满返、满折,都是为了拉动客单价来到一个较高的区间,而折扣、捆绑、买赠通常是在清库存,至于抵用,其实要么是用来回馈用户,要么是常规的营销工具。

 

当然,由于我并没有做过电商,所以可能对这些促销手段的理解,并不能认为就百分之百准确,但我的认知是这样,所以先写下来再说。

 

那么,你可能会问,对「满减」为什么不直接采用折扣,我认为这可能和定价策略有关。

 

大量的商品会采用xx9、xx8的的定价方式,譬如:

 

39元、88元、129元、168元、378元……

 

那么,当设置为满百减的时候,很显然,会拉动低客单价用户去凑单成为更高价格梯度上的用户去完成交易,但同时,也可以在完成利润测算后,确保留有一定的利润率,不至于亏损——当然,如果是在清库存,那么亏不亏就不是重点,回笼资金,库存出清才是重点。

 

让我们模拟一下哈~~

 

商品单价利润率利润

不知道啥玩意儿1

39.0020%7.8
不知道啥玩意儿259.0030%17.7
不知道啥玩意儿389.0010%8.9
不知道啥玩意儿4129.0030%38.7

 

现在,场子里有一个满100-50的券,小A拿到了一张券。

 

这时,如果小A要用券,他就需要增加50元的消费,小A选择了:

 

39+89=128的选择,此时减去了50元,支付78元;

 

当然,他也可以选择:

 

39+39+39=108的选择,此时支付58元;

 

他还可以选择单买129的商品,支付79元;

 

还可以选择两件59的商品,支付68元;

 

好,不算了,我们看看商家亏不亏?

 

emmm……好像不亏啊。

 

所以,在一定的利润率支撑的基础上,巧妙的使用满减,提升了客单价,但商家却未必会亏。

 

那么,换句话说:

 

所有你看到的满减,都是商家经过测算后,给出的刺激你消费的一种方法。

 

那,回到减值的设计上,我和一些朋友讨论,结合我自己的一些假设,我提出以下的猜测,未必对,凑合看:

 

1、减整数,从用户的心理上,更容易让用户去联想折扣。譬如:满100减50对应5折;满100减30,对应7折。虽然实际的场景下,完全不是这种直接对应折扣的逻辑,但从用户的直观感受上,是这样。

 

2、减整数,从用户计算的难度上,更低,满100减51,虽然看起来多减了一块钱,但用户却要去思考,自己在这个模式下要支付的是49元,用户一思考,付钱的手就会停顿,但一旦停顿,就有可能降低消费的热情,所以,必须让他们不要多思考,直接买单更合适。

 

3、这样操作其实很简单嘛!

 

另外,满减并不一定都是满100减50的存在,拼多多上也有满99减3,京东也有满199减100。

 

综上,满减的减值设计,是经过测算的,确保利润的基础上,以增加销量为前提的促销策略,其中确实存在一些心理学上的考量,但并不绝对,同时需要注意,减值设计并不一定都是整数,也不一定都是大数,而是根据实际销售的商品的属性,来做的有针对性的设计。

 

以上,是我这个没有做过电商的外行,通过和一些有电商背景的朋友的讨论,加上我的个人判断做出的假设,没有做过验证,仅供参考。

 

 

作者 | 张亮-leo

来源 | 张记杂货铺(ID:zhangleo1983)

免责声明:本文仅代表作者个人观点,与穷思笔记网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容。

发表评论

登录后才能评论

联系我们

 

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:2267450086@qq.com

QR code