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企业从1到N:产品对了,却还是增长乏力,怎么办?

很多走过0到1阶段的企业,在验证了市场需求,找到了盈利模式后,都会面临这样的困境:明明产品对了,为什么业务增速还这么缓慢?

很多企业会有这样的困惑,是因为他们没有意识到,他们已经进入了从1到N的发展阶段。企业来到这个阶段,关键任务是不同的,他们现在应该要做的是,找到复制做大的发力点。

事实上,已经有很多学员不止一次问我复制问题了,只不过他们问的更具体:润总,我想要复制自己的单店成功,做大做强,我应该怎么办?

想要做到这一点,你一定要掌握的方法,就是杠杆理论


 1 

什么是杠杆理论?

我在《5分钟商学院·实战篇》说过,复制做大的本质,就是找到一个坚实的能力内核,作为支点,然后用更多的资源杠杆,撬动更大的结果。

这个复制做大的理论基础,就是杠杆理论。

我们可以看到,这里面有两个关键词:能力内核、资源杠杆。它们到底都是什么?又是如何发挥作用的?

我们一起来看看吧。




 2 

找到可复制的能力内核

对从1到N阶段的企业而言,一个可复制的能力内核,可能就是企业是否能成功跨越过去的关键。

而什么样的东西,才可以作为可复制的能力内核呢?

产品?服务?专门的技术?客户关系?渠道?商业模式?or营销打法?

找能力内核,要记住这样一句话:能力内核,必须可复制。

因为,能力内核,不是成功结果,是成功的原因

所以,产品不是能力内核,能把产品做好的流程才是能力内核。服务也不是能力内核,产生好服务的制度才是能力内核。

 

比如说,你做出了一款爆品,你说用户喜欢是因为产品好,那么你能保证下一款产品也同样受欢迎么?

或者你开了一家餐馆,你说大家喜欢来吃饭,是因为食物的味道好,那么你能保证下一家餐厅,也能够保持同样的味道么?

我们都清楚,因为各种因素和运气的影响,你有可能做出一款爆品。但是,大多数人都不敢保证,下一款会是同样的爆品。

同样的,在第一家餐厅里,厨师做出的好味道,到了第二家餐厅,因为厨师不一样,未必可以做出同样的味道。

因此,你要知道如何做出爆品,才可能持续做出爆品。也只有知道如何将服务标准化,才可能持续稳定的提供好服务。

 

一个坚实的能力内核,到底有什么样的作用?我们以VIPKID为例,具体看一看。

VIPKID可能是家长朋友们都非常熟悉的英语教育品牌了,它就是把可复制的服务作为支点,撬动爆发性增长的典型案例。

10月8日,在线少儿英语教育品牌VIPKID,正式获得腾讯领投的E轮融资,为什么它能够在几年之内迅速成长起来?

如果看VIPKID的核心价值,其实它做了一件事,把每一个英语老师的交付标准化。仅是这样,就把英语一对一课程,从因老师而差异化的教育,变成可复制的标准服务,获得爆发性增长。

目前,VIPKID已经成为学生规模超过70万人,北美外教数量超过9万人,一年收入超过50亿的独角兽企业。




 3 

找到一条充沛有效的杠杆

可能你会问,只要找到可复制的能力内核,就可以复制做大么?当然不只是这样。

能力内核,只是复制做大的支点。要复制做大,你还需要一个能撬动更大资源的杠杆。资本、团队、产品、人脉、影响力都可以是杠杆。

杠杆,必须充沛有效

比如,在VIPKID的模式中,支点是一种可复制的服务。它还做对了另外一件事:相对于线下的一对一教学,它能帮你节省很大的用户成本。

我们做个对比。

你送孩子去一对一的线下英语课,假如一节课的费用是400元/小时。这个400元只是购买课程的钱,是商品成本。除此之外,你还有等孩子的时间成本,来回的交通费用,这些就是用户成本。

假设你的用户成本是300元,那么合在一起就是700元。700元,就是孩子上一节课,你的实际支付费用。而理论上,VIPKID可以帮你把这个用户成本全部节省掉。

通过降低用户成本,吸引更多用户加入学习,本质上就是用成本杠杆撬动用户增长。

  

你可能会问,杠杆如此有用,那么在商业世界都有哪些杠杆呢?主要有这4类:

1)专业杠杆;

2)团队杠杆;

3)产品杠杆;

4)资本杠杆。

什么是专业杠杆?

就是让我们的一分钟,可能就是比别人的一分钟更值钱。专业化,是让单位时间更值钱的第一杠杆。比如写作、演讲都属于专业化杠杆。

但是,一个人的专业化就算做到了极致,单位时间的价格也不可能上天。

以我为例。我是一名商业顾问。我在线下给企业家讲课,虽然收费不菲,但对我的时间占用是非常刚性并且不可复制的。给这家企业分享的时候,就不能给那家企业分享。

时间,就是我个人的天花板。

显然,专业杠杆,都是相对短的。

  

那么,如何扬长守短呢?团队,就是那个更长的杠杆

在咨询行业,公司是非常难做大的,因为对咨询顾问的依赖性太强。像我创办的润米咨询,也只是一家小公司。

为什么在做不大的咨询行业,麦肯锡却能成为年收入规模约1000亿美金的大公司?因为麦肯锡用了团队化杠杆。

它从最有经验的咨询顾问体内,提取了一个“知识库+方法论”的能力内核,然后在全球顶尖大学招收最聪明的年轻人,组成专业的咨询团队。

这些年轻人,就是撬动公司发展的充沛资源杠杆。目前,麦肯锡在全球有27000名员工。

今天,润米咨询有6名员工,做到了同时对接几百位外部合作者,就是用团队化杠杆,撬动了更大资源的结果。

  

和团队化杠杆相对照,产品杠杆,是一个更长的杠杆

因为团队杠杆,还是要严重依赖员工的时间,而产品杠杆则是把时间价值,附着于一个具体的、可复制的产品上,减少对员工时间的占用。

只有尽量脱离对人类时间的依赖,公司才有可能具有不受限制的发展空间。

很多人都问过我:为什么在咨询行业,麦肯锡这么牛也不是世界500强,而埃森哲却是?

理由就是产品杠杆,让复制做大这件事有了更大的优势

 

最后隆重介绍下第4个商业杠杆,资本杠杆。这是一个力量更强大,风险也更大的资源杠杆。

它也是当下互联网行业,最爱用的一个杠杆。

从2011年的“千团大战”开始,用“烧钱”补贴换增长就成了互联网的典型打法。随后,紧锣密鼓的出现了三次烧钱大战,网约车大战,外卖大战,共享单车大战。

企业打的很辛苦,但造福了我们普通人,以极低的价格,坐了很长时间的“免费”车,吃了很久的“免费”饭。

我们今天不讨论烧钱大战这个事件本身,而是从这些事件中看到一种力量,资本杠杆对行业发展的超强搅动力。

现在很多人都在喝的瑞幸咖啡,从创立到IPO,只用了17个月时间,为什么它可以做到这么快的速度?

就是因为,使用了资本杠杆

 


最后的话

通过这篇文章,我希望你能学习到两件事:

第一、通往正确的道路不止一条,但是你一要清晰定位自己的位置,才能够知道下一步怎么走。企业从0到1阶段,和从1到N阶段,需要做的事情是完全不一样的。

复制做大,是企业从1到N阶段要做的事情。

第二、企业在1到N阶段,想要复制做大,杠杆理论是值得深入思考的方向。找到企业可复制的能力内核,和一条充沛有效的杠杆,更有可能突破增长瓶颈。

如果你也正处于1到N阶段,正在面临增长难题,请你一定仔细思考这两个问题:我有什么可复制的能力内核?我有什么充沛有效的资源杠杆?

欢迎和我分享,你的支点和杠杆。

-End-


原创: 刘润 刘润

作者简介:得到35W付费学员《5分钟商学院》主理人,海尔、百度等战略顾问;看清和看不清事物本质的人,命运注定截然不同,他每天都会将身边事物的洞察发在他的公众号“刘润”:runliu-pub上,也欢迎你免费关注这个洞察身边事物本质的号。

来源ID: runliu-pub,一个洞察身边事物本质的公众号。

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