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零成本月入5万,中小企业主如何玩转抖音?

零成本月入5万,中小企业主如何玩转抖音?
魏家东/文
最近常有人问“如何低成本营销”,或者换句话说“不花钱怎么做营销”,以前我还是要针对性的分析,甚至举一些例子来说明,问的多了,我觉得有必要花点时间来说说“不花钱做营销”这件事。
有学生问我,像抖音这样的平台,如果不会制作视频、成不了网红、还没有预算,能不能做短视频?短视频都是大公司才能做的吗?
首先这些问题问的有问题。不是能不能做?是为什么做?怎么做?
如果你是中小企业,或者一个夫妻店,现在开始创业,第一个产品是什么?卖给谁?在哪里卖?怎么卖更容易让用户接受……这些问题反问自己后,就一点点推导出来,该如何选择。
就以抖音为例,先举几个案例,都是非大品牌的典型代表,关注他们一段时间后,看到他们的变化、收获,很值得总结:
 

江田古稻


“江田古稻”是抖音蓝V认证的企业号,认证企业是黑龙江省稻田香食品销售有限公司,公司实际就夫妻两人,账号内容以“母亲、儿子、儿媳”一家三口的日常趣事为主,看着十分欢乐,就是这样一个账号,截至发稿时发布作品208个,粉丝103.3万,获赞3084.7万,而这些内容带来的数据用了10个月的时间,最关键的是没有专业团队运营,且因抖音短视频发布转化购买大米月1000单左右成交,客单价50元左右(5万/月左右),做抖音前家庭年收入20万左右,做抖音后年收入超过40万。4个月时间,淘宝店从0到四钻,相同水平的同行差不多1-2年达到(未投入营销费用情况下)。
零成本月入5万,中小企业主如何玩转抖音?
“江田古稻”是典型的夫妻店,而且属于小微企业,2017年成立公司主要种植水稻和大米销售,之前主要做传统渠道(大庆市商超门面、3家大型超市、10家粮店供货)、早市摆摊销售、朋友推荐购买,一个月销量大概在300袋左右。
零成本月入5万,中小企业主如何玩转抖音?
经朋友推荐抖音,2018年12月认证企业号,开始尝试运营,观察这个账号一段时间发现有两大特点值得大家借鉴学习:
 
第一、源于生活的好内容+持续更新
三口去厦门,在车上儿子抱怨方便面不是骨汤的,母亲把儿媳妇手里啃剩下的骨头抢着扔到儿子方便面里,说:“这回是骨汤的,赶紧吃吧”
类似这样生活段子,在一家三口的演绎下很有趣味性,从中也能感受到家庭的和谐美满,200多条内容中处处可见婆婆宠媳妇的内容,很多网友评价“我老稀罕这婆婆了”……我是每次刷他们家的视频都笑到不行。
内容特点:
  • 真实——引发共鸣
  • 反转——戳中笑点
  • 有爱——激发共情
另外除了源于生活的好内容,持续更新是关键,以一到两天生产一条短视频的速度更新,由于风格较固定,几乎没有脚本,拍摄相对容易,剪辑相对耗费时间,每条内容花一小时拍摄,两小时剪辑,老板一人完成,选择临近中午时间发布视频,符合家庭粉丝作息时间,传播效果更好。
更新特点:
  • 日更——保持发布频次,增加粉丝粘性
  • 时间——临近中午发布,锁定家庭粉丝
 
第二、销售转化工具的应用+用户互动
“江田古稻”主页可以看到:商品橱窗、官网链接、联系我们,同时在视频页面还有购物车其中“联系我们”,每天有2-3个直接电话咨询,咨询后基本都通过“商品橱窗”、“官网连接”跳转到淘宝店购买大米。
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销售转化工具说明:
  • 官网链接:一键直达店铺购买,避免流失促转化
  • 电话拨打:有效增加合作意向
通过短视频吸引的用户除了直接电话联系下单外,还有通过评论、直播进行互动转化的。
零成本月入5万,中小企业主如何玩转抖音?
用户互动特点:
  • 直播+促销——活动促销、限时让利
  • 评论+互动——产品答疑、情感互动
“江田古稻”这个案例很有代表性,很多小店主、个人创业的企业主,在没有资金投入下,怎么把自己产品销售出去,在竞争激烈的大米品类,用差异化的“短视频内容+电商”的玩法,令产品脱颖而出,且因为通过“趣味的内容”+“情感的互动”,从产品到品牌形成了有效的印记,也就是当你买了这家的大米,吃饭的时候再打开抖音看着他们欢乐的视频,这种场景是内容驱动了粉丝消费产品,而这个产品俨然不只是大米本身,它应该包括那些花了心思的短视频,这也正是这家小店的竞争力。即:江田古稻产品=大米+短视频短视频是差异化因素,大米是场景化植入,如此融合将消费者的功能需求型产品演变升级为价值需求型产品,如此变化可提升用户品牌忠诚
零成本月入5万,中小企业主如何玩转抖音?
如果说,从金钱投入上,他们可以是“0成本月入5万”的典型代表,但是从他们花的时间、精力上,这也是投入成本,但对于太多的中小企业,真实的困难是没有大量的资金投入,那就可以像“江田古稻”学习一下,找到适合的内容风格,持续下去。
 

常熟市王孟杰服装商行


一位在2015年还是全职妈妈、2017年开了自己的小零售店、2018年初成了淘宝店主,2018年底成了抖音一个普通用户,而到了2019年9月,她已经是抖音变现头部大咖,她是王孟杰,她在抖音上的账号叫“常熟市王孟杰服装商行”,有人说“看你视频得关掉声音”,也有人说“我也想要一件”……每条短视频形成了标准模板式的风格“你是我家粉丝吗……点个红心加个关注,我一件给你批发价”,这样的卖货视频引来单账号双月交易破千万。
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爆款明星视频
在2019年5月,这个账号一条短视频成了爆款,播放量破1亿,点赞破百万,当天店铺成交超百万。
在这些数据的背后,这个账号有哪些亮点值得学习借鉴,我通过观察以及相关人采访了解,总结如下:
第一、团队+标准化内容
这个案例与前面“江田古稻”不一样的地方是,从开始王孟杰创业就开始摸索尝试,进而组建专业化的短视频团队,保持大量内容的更新,内容以穿衣、介绍衣服特点、价格,之后加一句标准提示话术,专业团队+标准化内容输出,现在已经突破700多条作品。
第二、视频+直播互动
视频与直播联动配合,实时真实感,将线下店面实时线上化,通过直播变成实时在线的销售渠道,吸引众多喜爱直播购物的粉丝关注,下图是我随意截图的实时直播画面,1800多人在线,主播不断在试衣服,同时在提醒怎么完成购买,比如“直播页面下方黄色购物车进入就可以看到这件衣服……”
零成本月入5万,中小企业主如何玩转抖音?
第三、转化工具应用
主页“官网链接”可以直达链接跳转购买,“联系方式”可以一键拨打电话咨询,每天有150个左右咨询,另外“私信”部分,每天有1000次私信咨询,商家80%通过自动回复,节省了大量的人力成本,也提升了效率。
零成本月入5万,中小企业主如何玩转抖音?
看了“常熟市王孟杰服装商行”这个抖音企业号,让我想起前段时间朋友开的一家服装店,最近从北京南城的一个商场撤店了,由于当时选择线下开服装店,考虑租金问题,选了一个较偏僻的地方,租金低了人流却跟不上,运营也就举步维艰,而这个案例恰恰可以弥补这些在线下商圈销售中不占优势、或者人气不旺,即使线下火爆,这“短视频+直播”也是很不错的增量!
 

烁高国际


“烁高国际”一个有18万粉丝、获赞112万、70个作品的抖音企业号,这是一个地处广东省佛山市的小店,主营门窗设备。
2018年做抖音号,单条视频播放量3万多,而到了2019年,单条短视频有些获赞可以3万、10万、16万……播放量达500万、1000万。除了这些内容数据外,重要的是销量,从2019年6月到9月,胶嘴这一个单品就卖了8000件,单价28元(20元+8元快递费),累计超过22万销售额。自从做了抖音短视频,“烁高国际”得到更多客户的认可。
零成本月入5万,中小企业主如何玩转抖音?
“烁高国际”的目标客户是门窗厂、家居建材厂、装修公司,以往获客主要常年跑展会,3天展会大概需要10万元的费用成本,而目前通过15个月的时间运营抖音短视频,主要使用企业号电话拨打功能,通过抖音收获4-5万高意向用户(按照之前展会模式需要6-8年才可以收集到)。转化5千个用户购买设备。2018年全年利润300-400万,2019年到10月止营收额已达到1千万。
“烁高国际”给我们带来哪些启示:
第一、知识型内容吸引目标受众
老板一人手持胶枪亲自示范,并解说如何打胶……对于普通用户来说,打玻璃胶并非自己感兴趣的内容,但是抖音的推送机制会让感兴趣的人看到,尤其潜在的目标受众,这样就加大了转化效果。
第二、销售转化工具全应用
商品分享橱窗、官网链接、官方电话、购物车、评论、私信管理……这些都有应用。
第三、用户深度运营
“烁高国际”的客户维护比较重度,20人的客服团队,会将用户细分为工人、装饰公司、门窗厂等,对不同的人群做不同的维护策略,并且定期回访客户。让用户从买胶水到买机器设备,通过维护从认识到变成朋友。
 
以抖音短视频为例,通过三个案例来讲述低成本营销,而这三个案例极具代表性:
  • 江田古稻——B2C,夫妻店式小企业的典型代表,几乎零成本投入,靠内容取胜
  • 常熟市王孟杰服装商行——B2C,线下线上结合的中小商户代表,专业化运营团队,靠运营取胜
  • 烁高国际——B2B/B2C,B2B领域中小企业代表,内容+用户运营取胜

 

看过三个案例,并非完美无缺,反而是有很多限于自身条件、能力所表现的不足,比如:
1、标准化内容输出带来的审美疲劳:内容可以分成2、3种风格进行迭代尝试
2、品牌包装不够专业化:LOGO、名称、视频内文案等
3、善于使用数据分析洞察用户行为:需要更专业的能力,或者学习相关知识
初创品牌、中小企业的玩法并不像很多人想象的没有空间,也不是那般举步维艰,找准方向就可以事半功倍。
根据三个案例,我总结中小企业玩转抖音短视频的方法:
第一步 确定内容风格
“江田古稻”的家庭段子演绎、“常熟市王孟杰服装商行”的服装试穿+标准提示话术、“烁高国际”的知识讲解。
第二步 持续更新
保持更新频次,好的运营需要不断与用户连接,日更、双日更效果更好。
第三步 销售转化工具巧应用
选择适合的销售转化工具,且能有效应用。
第四步 用户互动不能停
直播、私信、评论,及时线上互动,增强用户粘性,同时引导用户消费,并深度连接。

 

在这4步法之外,还有产品与团队,也就是不论你做什么企业、什么样的生意,都要先把产品做好,把团队建好,在这个基础上4步法才可以更好的发挥作用,否则一条爆款短视频引爆的那一刻,短时间带来订单暴涨,产品若不行、团队跟不上,负面评价随之而来,企业经营也会发生问题。
再好的案例,都是别人家的事情,再好的方法,都需要不断实践加迭代。
期待大家的案例,期待每一个从0开始的品牌,快速、健康的成长! W

 

原创 |魏家东

来源 | 魏家东(ID:weijiadong2013)

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