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关于运营的100个问题 | No.86 有时候需要打破对自身的限制

后台收集了一些留言,摘几个看看哈:

 

留言1:B2B的企业就不可以用2C的渠道去吸粉获客吗?我们公司是办公用品供应商,可以去抖音之类的平台获客吗

 

留言2:运营装修设计公司,需要以什么思路开展?

 

留言3:社区团购,怎么样短时间内提升销售额。目前单月30万,团长数110个。想提升到单月100万,团长数也不能无限大,消费者怎么动销和复购,在社区团购里?

 

这三个问题,我仔细思考了一下,为什么会提出来,后来发现,可能提问者被事务的现状自己做了限制。

 

对于第一个问题,做办公用品的B2B,能否使用2C渠道,譬如抖音获客?

 

我的回答是,可以。

 

为什么可以呢?

 

1、这个品类很轻,而且和办公室、学习场景结合是可以说出有趣的故事的,这样一来,就可以尝试去生产有趣的内容。

 

2、有了有趣的内容,就很容易被分享,也很难说会不会直接带来转化。

 

我是供应商,但是对于那些买家来说,它想不想自己进的货卖的好?那么他们会不会用这些方式来做?如果我帮他做了,有效果,会不会对维护这个客户有好处,这样他会否帮我介绍其他的客户?

 

but!

 

如果说,你想利用C端渠道的目的,是为了从C端渠道中直接找到潜在的B端用户,那可能就要思考,在采购环节,做决定的是谁,这些人是否会从你所选择的渠道(譬如抖音)去消费内容,如果是,抖音上可以打动对方的信息,你传递出来了么?

 

如果往这个方向上思考,那么随之而来的就是,通过这样的渠道制作内容,能够获得一个有效的潜在B端客户的成本是多少了,那么,很有可能最终算下来,不如拜访面谈,甚至招商会来获客所付出的成本合算了。

 

所以,具体是不是真的能做,得看作为供应商的自己和买家、产品所属品牌之间的关系,以及做C端渠道究竟要达成什么。

 

不是所有的B2B都适用于使用C端渠道,也不是所有的B2B都不可以使用C端渠道,关键是,通过利用C端渠道要达成什么目标,然后再看是否需要使用这样的渠道,但如果被B和C的定义给限制住,恐怕就不太能想清楚要不要做了。

 

至于第二个问题,我没有回答。但是我猜测,提问的同学,可能也是被现状给捆住了。一个装修设计公司,应该主要业务还是在线下完成的,那么怎么做线上运营?

 

这个时候,我们就要收敛回来,问清楚,装修设计公司希望通过线上来达成什么目的?譬如说:

 

  • 让业主认识自己?

  • 让施工单位认识自己?

  • 通过线上拉来潜在的客户到店?

  • 实现直接的线上销售?

 

有明确的目的,才能更加容易去设计运营策略和运营方案,并跳出你现在困惑的境地。

 

我对装修设计本身不了解,举一些不恰当的例子。

 

如果是为了让业主认识自己,是不是可以去从内容出发,提供一些设计后实际实现的现场照片,讲一讲设计上的一些搭配,针对不同品味的业主,介绍不同风格的硬装、软装设计,从而去让业主对自己的设计甚至设计师感兴趣。

 

如果是为了让施工单位认识自己或者潜客到店,那么做个网站,或者服务号,放放设计案例,留1个兼职客服做接待,是不是就够了。

 

如果实现直接的线上销售,emmm,我也不知道咋做。那么下一个问题呢?

 

社区团购,可以认为其流量的天花板是明确的,因为是基于社区嘛,做到再好,也不过就是社区内的所有有消费能力的居民来完成购买。

 

那么从30万到100万,是一个看起来很高的增长,如果说团长的数量是不会有大量增加的,那么,我们就要反过来考虑:

 

单社区销售额=订单数×客单价

所有社区销售额=社区平均销售额×社区数

 

那么就会变成:要么开拓新社区,要么针对现有社区,去看,哪些社区可以提升订单数(复购),哪些可以提升客单价。

 

譬如,做个小区之间的PK竞赛,一段时间内,超过一定金额,并且买的最多的,送这个小区里的参与者出去旅游一趟。(如果成本hold的住,真的可以玩)

 

好处是,能不能打破100万的销售额是立竿见影的;坏处是,这活动可不能天天做,而且轮完所有社区都旅游一遍,就得增加成本搞更大的手笔了。

 

那么,这个时候,也需要跳出来,想一想,为什么要月-月300%以上增长?没有新增流量支撑的增长到底是合理预期,还是不合理预期。如果是不合理预期,如何能将预期变成合理的可以达成的目标?如果是合理预期,那么一定有可以实现的方法。

 

 

作者 | 张亮-leo

来源 | 张记杂货铺(ID:zhangleo1983)

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