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刑天:营销服务SaaS化与个性化之争(一)

刑天做了十几年的营销服务,亲历了营销的许多变更,也一直在思考营销的规律与本质,所以谨以此文谈谈我对于营销标准化与个性化的一些差异吧。

1、什么是个性营销服务?

刑天:营销服务SaaS化与个性化之争(一)

我们公司给客户提供营销服务,方法比较老土,提前跟客户做好基础诊断,也就是所谓的audit,了解客户的初始现状,所谓的benchmark,然后给客户做一个营销后的效果预测,制定一个KPI,然后开始服务。

每个月给客户做事情,每周汇报,汇报一般包括3P(3个P打头的单词:进度Progress、计划Plan、问题Problem),每个月还要跟客户来一次面对面的会议,会议上要展示做好的月度汇报ppt,ppt里还会包括各种柱状图、曲线图,来汇报工作。在会议上,还要解答客户的各种问题。

这样的服务,我们就像是客户的员工一样,我们在实实在了解客户的痛点,实实在在在解决客户的问题,非常个性化,非常有针对性。

2、什么叫SaaS化服务?

刑天:营销服务SaaS化与个性化之争(一)

有友商,给客户提供关键词排名服务。友商他们有自己的SaaS软件,每当开启一个客户的服务,就会要求客户在SaaS软件中注册账号,并且往SaaS软件中充值。客户按照友商的要求去办好手续了,然后就可以登录后台,然后在后台中选择关键词排名服务,在关键词服务中,录入自己希望获得排名的关键词,录入后系统会自动显示每个关键词的价钱(元/天)。

意思是,如果客户的网站在这个关键词上排名达到了百度首页,那么每排名在首页一天,客户就要支付这么多钱。当客户不购买这个词时,友商就没法保证这个词排名还在那个位置。

友商的系统里还有软文发布的服务,每个媒体发布一篇软文的价格是公开的,客户在后台里选择了要发布的媒体,如果最终软文被成功发布,系统则自动扣除该发布的费用。

客户可以在后台中实时看到自己的消费情况以及自己的余款,当费用为0时,客户就不能在后台中购买任务服务了。

3、两种服务的利与弊

刑天:营销服务SaaS化与个性化之争(一)

个性化服务

优点是跟客户充分沟通,为客户量身定制服务,能够比较彻底地解决客户的问题。

缺点是个性化的服务,导致服务成本比较高,服务的费用比较贵。并且因为这种涉及到先做效果再考核然后支付。所以往往这个服务有些费用是后支付的,所以就会涉及到账期比较久,甚至有坏账的情况。

SaaS化服务

优点是预充值,而且标准化流程,十分节省服务成本,所以服务单价相对偏低,并且预付费不会存在坏账,对于客户来说,可以很小资金就进行尝试。

缺点是解决客户的问题并不是很深入,往往只是解决皮毛。

对于软文发稿这种比较简单的服务,SaaS方式确实优化了沟通与付款流程。但是对于搜索引擎关键词排名提升(SEO)这种服务,SaaS服务和个性化服务都有其难言之隐。

对于SEO这事情来说,如果是健康的非作弊的做法,对于绝大多数企业网站来说,它应该是花10%精力去调整网站的结构,花60%精力做网站内容更新,花20%精力做外部链接,花10%精力来沟通,而企业未必能够接受这网站结构的调整与内容更新,所以网站SEO最终效果好坏,往往取决于企业的配合情况。所以健康的非作弊的SEO,对于效果的预果,往往非常保守。没有一个明显的效果预测,这是很多企业不能够接受的。

但是SaaS化的SEO,则反其道而行,它比较多的采用的是一种违背自然的优化方式。自然SEO是调整好网站所以搜索引擎更喜欢所以排名更好,但是SaaS式的SEO,它采取的是制造一些效果好的假象,去蒙蔽搜索引擎,从而获得效果。

这个制造假象的过程,是在网站以外,每时每刻都是有成本的,你可以理解为:自然的SEO就是教人种树造林,然后有领导来检查,造林的成败有技术成分也有土壤天气影响,而SaaS化的SEO,就是在那块地外边蒙一个很大的绿布,看上去像是树林,领导不仔细看也以为是树林,也会点赞。 

蒙绿布经常比植树造林更容易,成本更低,但是哪天不这么做了,你的那块光秃秃依然是光秃秃的,并且万一领导看仔细点识别出来了,惩罚了,那从此这块地也就万劫不复了。

其实SaaS式的SEO,也有这样的风险的。这两年,百度的工程师工作更勤快了,发现许多新的反作弊的技术,他们称之为某某算法。许多作弊的网站被发现,然后被彻底地处罚,从此翻不了身。

其实不光在SEO上面存在这样问题,在公众号运营、在微博kol发布等等营销上,SaaS化都容易让服务方追求做表面的效果,而忽略与客户的沟通,以及长远的规划。

像公众号运营这事情,如果只以粉丝增长、评论数量为计费方式,就很容易形成作弊。因为作弊带来的粉丝成本极低,但深入的公众号运营带来的高质量粉丝成本极高。

下一篇文章,我会谈谈两种服务的应用场景,说说我觉得哪些客户适合用个性化服务,哪些客户适合用SaaS服务,有兴趣的朋友请继续关注刑天大叔的文章,或者加我的微信与我交流,谢谢。

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