1. 首页
  2. 网络营销赋能
  3. 海外营销

用于衡量季度报告的所有ABM指标

你知道该怎么做。本季度结束时,您可以清理自己的电子表格和仪表板。再一次将三个月的营销时间提炼成一份季度报告。

但这一次,有些不同。您已经在目标帐户列表中与您的销售团队合作,而您可信赖的旧报告模型并未完全削减它。现在是时候采用基于帐户的方法进行衡量。

为什么基于帐户的测量是不同的

使用传统的需求漏斗来衡量ABM存在两个大问题。

  1. 传统渠道旨在跟踪潜在客户,而不是为您提供帐户的整体视图。
  2. 随着传统的需求生成,您不断将更多的潜在客户吸引到渠道的顶端。ABM漏斗的顶部是静态的 – 在整个季度中不会添加帐户 – 因为您正在使用预定义的目标帐户列表。

当组织使用传统漏斗衡量ABM时,他们有时“错误地认为他们的[ABM]计划无效,并且对其基于账户的战略投资回报率的观点有所失真,”TOPO分析师Eric Wittlake在其新的基于账户的衡量模型报告中表示。 。

简单地说:如果您要定位帐户,则需要衡量帐户。

现在,没有人建议你扔掉你经过验证的营销报告。相反,您需要为目标帐户操作单独的渠道。

这看起来像什么?让我们看一下您应向组织报告的新渠道和所有基于帐户的指标。

衡量新的基于帐户的渠道

你知道我说你需要一个单独的漏斗来进行你的ABM策略吗?我撒了谎。

你实际上需要两个独立的漏斗。

如果您的关键客户策略侧重于获取新客户并从现有客户那里获得更多价值(它应该!),那么您将需要两个独立的目标帐户列表。这些列表将成为您的目标帐户获取管道(潜在客户)和目标帐户扩展管道(当前客户)的基础

用于衡量季度报告的所有ABM指标

正如TOPO所述,基于帐户的渠道的关键阶段是:

  1. 目标帐户:本季度的战略潜在客户或客户帐户列表。
  2. 参与目标客户:与您的公司展现出有意义的互动的目标客户,并准备进行一对一的外展活动。渠道的这一阶段(也称为营销合格帐户(MQAs))可以作为基于潜在客户的渠道的MQL阶段的代理。
  3. 机会目标帐户:处于活动销售周期中的目标帐户。
  4. 赢得目标账户:目标账户与封闭赢得的交易 – 最终目标!

当然,每家公司都有独特的销售流程。您可能希望通过添加其他参与和机会阶段来自定义您的ABM渠道。最重要的是,所有内部利益相关者都了解您的新ABM漏斗。

您的基于帐户的渠道KPI将是每个阶段中的帐户数量,阶段之间的转换率以及阶段之间的时间长度。

免责声明:本文仅代表作者个人观点,与穷思笔记网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容。

发表评论

登录后才能评论

联系我们

 

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:2267450086@qq.com

QR code