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销售团队可以利用的营销工具

无论讨论的重点是铅品质,买家角色还是内容,销售部门和营销部门之间似乎都有一场永无止境的争夺战。在内容方面,销售团队很少使用营销团队正在创建的内容 – 事实上,90%的销售内容从未用于销售(eMarketer)。

为什么?在大多数情况下,销售团队并不认为营销人员开发的内容会以正确的方式与其潜在客户交谈,或者无法解决销售流程中发现的常见异议。统一这些团队可以节省双方的时间,也可以增加达到销售目标的机会。

从不畏惧。您不必花费时间和资源为您的销售团队创建长篇内容 – 大多数组织中都有可以利用的优秀营销资产和工具,有助于缩小销售和营销之间的差距,并进一步降低销售前景漏斗:

网络研讨会:邀请顶级潜在客户主持

网络研讨会是一种经过验证的策略,可以产生潜在客户。内部主题专家主持关于特定主题的网络研讨会,并邀请潜在客户参加。当他们注册时,会收集联系信息并将其投入销售渠道。这是一个有效的营销策略,可以为一大群潜在客户提供广泛的网络,但它并不适合您的顶级潜在客户或“大鱼”目标。

为了对您的顶级潜在客户产生影响,请让个人成为网络研讨会参与者与参与者。通过为个人量身定制这些机会,让您有机会成为吸引潜在潜在客户的特色参与者。至关重要的是要研究这个人热衷于讨论和制作一个符合这种兴趣或专业领域的网络研讨会。负责网络研讨会和销售主管的营销负责人应共同确定他们所针对的潜在客户和网络研讨会主题。

一旦潜在客户(或潜在客户,如果您可以在您的潜在客户池中找到其他主题专家)同意参与,营销负责人和客户经理可以使用发现呼叫或有关网络研讨会的会议来发现有关潜在客户的其他信息。后续接触点。邀请当前客户参与也是明智之举,因为如果潜在客户询问如何与贵公司合作,客户可以作为第三方验证。

媒体报道:思想领袖外展

许多营销人员不会考虑使用他们的销售团队的知识来塑造媒体投球角度,但他们错过了一个很大的机会。最终,您的销售团队正在与潜在客户联系,以发现可以通过公司的产品或服务解决的常见痛点。在销售过程中,潜在客户可能会提出共同的问题或反对意见 – 这些信息可以作为与媒体联系的思想领导者。

怎么样?一种方法是弄清楚这些常见问题是什么,并将它们变成公司发言人的一篇有文章的文章,向媒体宣传。例如:“审核外包IT供应商时要问的3个问题”,“将数据迁移到云时要考虑的5个风险”,“法律行业为数字签名做好准备的主要原因。”如果在您的交易中放置了带文件的文章媒体或国家媒体机构作为贡献内容,将其交给销售团队,用于外展(电子邮件序列的一部分,电子邮件签名等),以便将潜在客户进一步推向漏斗。由于信息来自销售团队,因此他们不会拒绝使用它,并且媒体源的第三方验证会增加消息的可信度。

除了思想领导力覆盖范围之外,任何公司的特色,案例研究或新闻中保证的产品范围都应与销售团队共享并用于外展活动。

视频:推荐书,贸易展览

您宁愿消费哪种 – 书面案例研究或视频推荐?大多数人会选择后者。营销人员知道视觉内容比文本更具吸引力,视频是其中最强大的。在视频方面,明显的建议和低调的成果是确保您将其作为内容策略的一部分进行投资。前景涉及像他们这样的人遇到同样的问题,因此捕获客户讲述他们的视频故事对于销售团队来说是一个极好的接触点 – 比发送新平台升级的演示视频更有效。

一种有利于销售和营销团队的独特策略是将视频内容策略包含在贸易展览规划中。一个行业贸易展可能会让您与参展的竞争对手一起,争夺共同前景的关注。你怎么脱颖而出?将潜在客户视为行业专家,并邀请他们到您的展台分享他们对视频中捕获的特定主题的看法。要求销售团队确定展会前10名目标潜在客户,并让营销团队在展会前与他们联系。营销联系人的外展将使潜在客户感觉不那么“卖”,更有可能安排时间来参观展位和参与。

通过展会上的完整视频时间表,销售AE可以亲自与潜在客户见面,营销团队可以使用最终视频作为营销内容,用于展后活动。

结论

虽然销售和营销可能永远不会完美和谐,但有许多营销策略对销售团队来说非常宝贵。网络研讨会,媒体报道和视频是将这两个团队聚集在一起的三个创新解决方案。它需要各部门之间不断沟通,共同发掘其他营销宝藏,从而产生更多合格的潜在客户。

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