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向伟大的思想者致敬,谢谢你们构筑了商业世界

 

 

前人的思考,我们的阶梯。

站在巨人的肩膀上,我们才能看得更远。人,也是一切商业的起点。

商业的本质,说到底,是研究如何与别人发生交易,如何与他人交换,如何产生共赢。

交易、交换、共赢都涉及到双方,三方甚至是多方。人,是无论如何也绕不过的最基本元素。

在商业世界发展的历史长河中,有一些人提出的经典理论,成为商业大厦中不可或缺的基石,帮助我们更好的学习成长。

有一些伟大的人,我们必须致敬。

1

必须致敬的人

亚当·斯密

必须致敬的人,第一名,经济学之父,亚当·斯密。

想要学习一切的商业,必须先从这个人开始。亚当·斯密有一本著名的书《国富论》。他提出了“看不见的手”理论,提出经济学的基本框架,建立了我们对商业的基本认知。

关于人,亚当·斯密对人的基本认知是“理性人”。理性人几乎是斯密整套经济学的基础。

如果能推翻这一观点,那就是推倒经济学的框架,动摇了商业大厦最底层的地基。所以这一观点被很多人批驳,说人怎么会是理性的呢?

在大多数时候,人当然是理性的。

假如给你100块钱,你会很高兴,如果给你10000块钱,你一定高兴坏了。金钱刺激着我们的神经,100和10000,我们当然会毫不犹豫地选择后者。

而面对一个无法创造价值的员工,天天上班瞌睡打盹的下属,你会选择雇佣吗?会选择给高工资吗?不会的。因为入不敷出,因为划不来。

在面对许多经济问题时,人是相当理性的。非理性的情况当然也存在,只不过人受到感情影响,在一些特殊的时刻,才会做出感性的决策。

人在每一个细节上,在信息透明的情况下,能够做出理性的判断。但由于信息不对称,由于情绪的影响,人有时会意气用事。

但请你永远记得,人在大多数时候,是非常理性的。

坑蒙拐骗,巧取豪夺,从不是商业的正道。

2

必须致敬的人

丹尼尔·卡尼曼

但什么时候,人的脑子会突然宕机,被感情冲昏了头,进入不在线的情况呢?

我们需要致敬另一个人,丹尼尔·卡尼曼。

2002年,诺贝尔经济学奖第一次颁发给了行为经济学家。

在过往,行为经济学被认为是细枝末节的学科,根本不受重视。这个丹尼尔·卡尼曼到底凭什么能够得到诺贝尔最高殿堂的承认?

丹尼尔·卡尼曼提出的前景理论,成为他被后人致敬的原因。

前景理论,准确来说,是有四个效应:确定效应、反射效应、损失规避、锚定效应。这四个效应提出对未来的预期和今天的不确定之间产生的落差,让人们进入了非理性的状态。

确定效应,是指处于收益状态时,多数人是风险厌恶者。

有一个非常著名的例子,选择不同颜色的按钮,有机会拿到不同数额的钱。

按红色,确定拿走100万,100%,毫无意外。按蓝色,10%的概率可以拿走2000万,但也有90%的概率颗粒无收。如何选择?

这时很多人会选择拿走100万,双鸟在林,不如一鸟在手。可是用数学逻辑来计算,蓝色按钮的价值更高,2000万乘以10%的概率,蓝色按钮价值为200万。

厌恶风险,让感性占据了上风,理性退到了幕后。

相反,另一个效应也非常有意思,和确定效应完全相反:反射效应。

反射效应,是指处于损失状态时,多数人是风险爱好者

去赌场转一圈,会发现这类人比比皆是。明明想着带10000元去博彩,碰一碰运气,结果输了8000,只剩2000,怎么办?

今天没有好彩头,认栽,止损走人吧,不甘心,万一,万一,剩下的2000翻本了呢?

要想富,下重注,反手就把最后的2000全部押上,赌一把赢2000万的机会。

明白这两种效应,就能打开上帝视角,看懂许多商业世界中的真实事件。

为什么大企业很难赚钱?因为处于收益状态,钱包里的钱都是处于既得利益,谨慎保守,固步自封。

创业者为什么频频失败?因为处于损失状态,喜欢冒险。亏了也不是自己的钱,是风投的钱,钱就像大风刮来的。

损失规避,让多数人对损失比对收益更敏感。

听音乐会,看电影,刚开场5分钟,不值得,你会愤然离席吗?许多人如坐针毡,却会痛苦地看完,因为掏了钱,不看完,太亏了。

可是理性的人呢,应该毫不犹豫,转身就走。

你也一定接过这样的电话。我们免费帮你升级网络宽带服务,免费试用三个月,三个月后觉得不好,我们再帮你退掉。

他们是傻吗?免费试用,还免费退掉,那我们不是占尽了便宜?

他们不傻,他们就是赌你会喜欢,赌你会习惯更快的网络,赌你心里的损失规避会起作用,让你三个月后离不开甩不掉,乖乖掏钱。

定效应,是指多数人对得失的判断往往由参照点决定

我还在微软上班时,有一天路过大厦的门口,店家做活动,免费派发速溶咖啡。

有一个小姑娘,送了我2包。我说这个很好喝,再给我2包呗,于是一共拿到了4包,我很高兴,开启了我一天的好心情。

可是当我走着走着,发现另一个小姑娘,给了另一个男孩子8包,我的心情由晴转阴,很不开心。为什么我是4包,他是8包,难道是我的颜值还不够高吗?

那一天,我的好心情都被破坏了,明明是白给的咖啡,我也高兴不起来。

这回你明白,为什么在大公司不能公开工资。因为收入是用来对比贡献的,一旦公开,员工就会对比其他人的工资。

事物的价值取决于对照,我们无法判断价值。

3

必须致敬的人

理查德·赛勒

还有一个行为经济学家,下一个要致敬的人,理查德·赛勒。2017年诺贝尔经济学奖得主。

他一生中最大的贡献,是提出一个概念,心理账户。

心理账户,太经典,我们太熟悉。在《5分钟商学院》的两季课程里,第一课都是讲心理账户。

想让父母过好点,给的钱老人总舍不得花,怎么办?一定把钱破开,变成零钱,零零散散地给。整钱是存放在干大事的心理账户里,不能随便花。变成零钱,花起来毫无压力。

不知道你有没有发现,在淘宝上,产品卖的最好的价格区间,是多少?

是200以内的区间。因为200以内的,都是零钱,即使被骗就骗了吧。如果买一块价值10万的名表,被骗了,会崩溃的。

这也是为什么,微信红包的金额上限是200元,原来这背后都是心理账户起的作用。

理查德·赛勒告诉我们,钱被分门别类放在不同的心理账户里面。只要击中心理账户,不愁用户不花钱。

理查德·赛勒,还讲了很多扎心的话。

只要你过的比我好,我就受不了!

和丹尼尔·卡尼曼的观点一样,人太容易陷入感性的比较。

你年薪12万,而一个和自己同时进来的同事,能力差不多,年薪10万。你嘴上可能会说,很不错啊,挺羡慕的,可是心里肯定已经乐开了花。因为赚的比别人多。

到了年底,要涨薪。你从12万涨到13万,他从10万突然涨到14万,突然,不平衡了,崩溃了。

本来已经涨工资了,更有钱了,但是心情却更差了。

别人挣得更多,你受不了。

所以家庭和睦,生活幸福的秘密是,你必须挣得比别人要多。

4

人是“有限”理性的

患得患失

这些让我们致敬的人,对商业的发展做出了巨大的贡献。

他们过往的思辨和唇枪舌剑,一步步点亮商业世界的完整图景。

这些让我们致敬的人,帮助我们更好的了解人。

我们终于可以得出一个结论,人是“有限”理性的。

人的基本逻辑就是,患得患失。

患得就是理性,患失就是非理性。

得的时候理性,因为拥有很多,害怕失去;失的时候,一无所有,希望小概率事件发生。

得的时候算很精细的账,生怕走错一步,满盘皆输;失的时候想逆风翻盘,想一把6个6,赢回所有。

得的时候游刃有余,从容大度;失的时候惊慌失措,自乱阵脚。

人是种复杂的动物,但这就是人。不理解人,就无法理解商业世界。

一个有限理性的人,到底如何判断这个世界,这种有限理性如何发挥作用,影响着商业世界最微观的层面,却暗藏商业世界最深的脉动。

– End –

原创: 刘润 刘润

作者简介:得到35W付费学员《5分钟商学院》主理人,海尔、百度等战略顾问;看清和看不清事物本质的人,命运注定截然不同,他每天都会将身边事物的洞察发在他的公众号“刘润”:runliu-pub上,也欢迎你免费关注这个洞察身边事物本质的号。

来源ID: runliu-pub,一个洞察身边事物本质的公众号。

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