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最懂你的穿搭达人,居然是人工智能?

又到了换季的日子。

在女生的观念里,换季就意味着,又该买新衣服啦。(虽然不换季也一样买……)

对于小师妹来说,买衣服是一件甜蜜但又有点头疼的事。

每当看到商场琳琅满目的衣服,有选择困难症的小师妹,根本无从下手。

经常看到一件衣服挂在那特别好看,可穿在自己身上却一言难尽……

试穿几十件下来,也买不到几件适合自己的衣服。

 

合身的衣服不好看;好看的衣服暴露身材缺点;不暴露身材缺点的吧,又有点土……

在买衣服这件事上,很多女(男)孩子都是懵圈的。

除了那些穿搭博主、时尚人士,很少有人真的知道什么样的衣服适合自己,什么版型可以扬长避短,什么颜色能够提升气色,什么搭配让人赏心悦目……

那怎么办呢?

 


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穿衣搭配怎么办

模仿明星的穿衣风格?还是跟风 Instagram 时尚博主?或者直接去淘宝买网红店?

小师妹有个土豪朋友,她的解决方案是这样的:专门请买手或者服装搭配师陪她逛街,挑选最适合她的衣服,成本……也就大概 1000 元一小时吧……

而小师妹的老板就更厉害了,他有专门的设计师给他定制衣服……

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但节约(贫穷)如小师妹,肯定是舍(花)不得(起)这个钱的,就只能拉上自己最时髦的闺蜜来帮忙了。

小师妹常常想,要是有一位特别了解我喜好(最好还免费)的专属服装搭配师,能按时帮我搭配好衣服,直接买好送上门,那该多省事啊。

其实,美国真有一家公司,是专门干这事的,而且还做的挺成功,两年前就已经在纳斯达克挂牌上市了。

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你的私人穿搭顾问

这家公司叫做 Stitch Fix。

只不过它给你提供的专属服装搭配师,不是真人,而是人工智能(AI)

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一句话来总结Stitch Fix的商业模式就是,按时给你邮寄你可能会喜欢的衣服和配饰,你留下想要的,寄回剩下的。

Stitch Fix就相当于你的私人服装搭配师加买手。

具体来说,Stitch Fix的服务流程是这样的:

1. 录入基础信息

你登录它的网站,注册成为一个新用户,填写一份详细的调查问卷,包括:

  1. 尺码(size):身高,体重,腰围,胸围,臀围,肩宽,手臂长度,腿长,上衣尺码,连衣裙尺码,T恤尺码,内衣尺码、裤子尺码等等;

  2. 剪裁(fit/cut):宽松偏好,长度偏好,牛仔裤剪裁,比如你喜欢紧身、合适、直筒、宽松还是oversized的衣服/裤子?

  3. 风格(style):你喜欢的衣服/鞋子风格,穿衣场合,喜欢/避免的颜色,什么类型的衣服最多,最常购买的衣服品牌,是否愿意尝试新风格,首饰偏好,是否有耳洞等等;

  4. 价格(price):能接受的上装/裤子/裙子/鞋子/首饰价格;

  5. 其他(more):年龄、工作领域,是否怀孕,选择使用Stitch Fix的原因等等。

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2. 系统推荐,邮寄衣服和指南

你填好问卷后,预交20美元的设计费。

Stitch Fix 的 AI 系统就会根据你的“时尚画像”信息,自动计算出你可能会喜欢的服装组合。

然后由 Stitch Fix 的专业服装搭配师,从中人工挑选出一套穿搭,包括 5 衣服和配饰(他们称之为“一个 Fix”),并附上一份服装搭配指南,免费邮寄给你。

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你完全不必担心商品质量,他们选用的衣服和配饰,大部分都是大众品牌(很多品牌即便在国内也有相当高的知名度:Topshop、Zara、H&M、Michael Kors、Madewell、Converse……)

分为高、中、低三种档次,其外还有几个自创的服装品牌。

 

3. 留下你最喜欢的,并支付

你在家试穿之后,留下你喜欢的衣服和配饰,其余的在 3 天内免费邮寄回去,并填写反馈表格,为留下的商品支付货款。

而你预交的 20 美元设计费,在第一次购买时,可以用来抵扣商品货款。

如果你留下了全部 5 件衣服,还可以额外享受 25% 的折扣。

 

4. 重复购买,或按周/月订阅

你可以选择让Stitch Fix每周/每月给你邮寄新的Fix,或者需要时再邮寄。

不论你选择哪种方式,Stitch Fix 都会根据你每次的购买数据,不断优化 AI 算法,让下一次的 Fix 更符合你的喜好。

 

 

下面这张图片,总结了在 Stitch Fix 订购衣服的四个步骤。

 

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相信你不难发现,整个过程中最重要的就是“推荐”这一步了。

如果 Stitch Fix 推荐的衣服不符合用户的喜好,那它的整个商业模式就不成立。

而每一位用户,他们对于衣服的喜好都是不同的,到底怎么才能做到“个性化推荐,并符合用户的喜好”呢?


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千人千面的穿搭算法

 

你知道,数量级一旦上万,单纯用人工来解决“个性化推荐”的问题,这并不现实……

一个专业的服装搭配师每个月为一个顾客搭配衣服,很容易;

为 10 个顾客搭配衣服,也不难;

为 100 个顾客搭配衣服,废寝忘食也许能做到……

那如果是一万个、十万个、甚至一百万个顾客呢?

 

你能招到几万个专业的服装搭配师吗?

这个时候就需要 AI,也就是人工智能和大数据来帮忙了。

Stitch Fix 招募了超过 100 名数据科学家,其中大部分拥有数学、神经科学、统计学、天体物理学等定量科学领域的博士学位。

他们基于用户的数据、商品的数据、以及交易的反馈数据,来构建个性化推荐算法。

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在这些科学家的眼中,衣服的合身程度和审美偏好都只是数据而已。

腰围、裤长、材质、颜色、重量、耐久性、图案等等……这些都可以量化。

只要收集到足够的数据,就可以更容易地计算出人们想要什么样的衣服。

最懂你的穿搭达人,居然是人工智能?

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但是,光靠AI来实现精准推荐也是不够的,购物是很个人的行为,在同理心等方面,人的表现当然远胜于机器。

因此 Stitch Fix 同时雇佣了 3900 多个造型师,他们可以更改或者推翻AI给出的搭配建议,来最终拍板寄给用户的搭配方案。

而且,就连这些造型师的决策过程,也都会被 AI 系统记录下来,用来反向优化推荐算法。

经过机器算法和人工挑选这两道工序,Stitch Fix 的推荐效果是非常惊人的。

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互联网女皇 Mary Meeker 在 2016 年的《互联网趋势报告》中提到——

如果 Stitch Fix 预测用户有 100% 的概率会购买一件衣服,那么她实际的购买概率会高达 90%。

哇,听上去很厉害的样子!

可是,Stitch Fix 这样的商业模式,广大消费者真的买账吗?


 3 

Stitch Fix 的市场表现如何

据统计,Stitch Fix 的核心客户群为 25-45 岁的女性;

39% 的顾客将全年服装消费的 50% 花在了 Stitch Fix ;

80% 的顾客在下单后 90 天内,会来 Stitch Fix 下第二单。

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2016 年,Stitch Fix 的销售额中 83% 都来自于老顾客;

到了 2017 年,这个数字达到了 86%。

看来这些老顾客对 Stitch Fix 的服装推荐还是相当满意的。

 

 

Stitch Fix 的成长非常迅速,它创办于 2011 年,2017 年 11 月在纳斯达克挂牌上市,市值突破 20 亿美元。

截止 2018 年财年,Stitch Fix 的活跃用户达到 274 万,收入为 12.27 亿美元,净利润为 3800 万美元。

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去年12月,Stitch Fix 公布了 2019 财年第一季度的财务数据,净销售额同比增长 24% ,达到 3.66 亿美元,活跃用户同比增长 22% ,达到了 290 万人。

从数据上看,Stitch Fix 的发展还是挺不错的,近三年复购率高达 80% 以上,即便它的用户基数没有很多互联网公司那么大,但收入却还非常可观。

凭借这些亮眼的表现,Stitch Fix 在 2018 年,被评为全世界最具创新的 50 家公司之一。


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Stitch Fix 商业模式新在哪

乍一看, Stitch Fix 本质上其实就是一个服装电商嘛,它的商业模式跟传统的电商相比,到底新在哪呢?

是它的人工智能推荐系统吗?

可是淘宝也有人工智能推荐系统呀,你在淘宝上购物,它也会根据你的购买记录、搜索记录等数据给你推荐你可能会喜欢的衣服。

那是它的服装订阅模式吗?

其实,订阅模式并不新鲜。

早在 1999 年,欧洲就出现了一个袜子订阅电商,叫做 BlackSocks ,你只需要在网上下一次单,就可以订阅一整年的袜子。

那 Stitch Fix 到底新在哪呢?

 

 

润总常说:每一件事情背后,都有其商业逻辑。

要想理解 Stitch Fix 背后的逻辑,我们首先要理解最底层的“零售”的逻辑。

什么是“零售”?

润总在《5分钟商学院》中讲过,商业世界虽然纷繁复杂,但概括起来,只有两大环节:创造价值和传递价值。

海尔生产家电,是创造价值;苏宁销售百货,是传递价值。

而“零售“就是典型的传递价值,它传递的到底是什么呢?

三个要素:信息流、资金流和物流。

什么意思?

你去商场买衬衫,看着款式、颜色挺不错,纯棉的,摸着很舒服,翻了翻价格标签,觉得能接受,试穿之后也觉得挺合身,通过这一系列的体验,你获得了“信息流”

当你说“服务员,帮我包起来”,你拿着单子到收银台付款,然后把回单给服务员,这个过程,是“资金流”

服务员打包好衬衫,你自己拎回家,这是“物流”

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到了互联网时代,电商平台展示的图片和文字,是“信息流”

你基于这些信息做出购买决策,使用支付宝付款,是“资金流”

付款后,卖家选择一家快递公司送货到你家,完成“物流”

不管是在线上还是在线下,购买的过程都可以拆解为信息流、资金流和物流。

所以零售,本质上就是这三种要素的万千组合

电商相对于传统零售,是提升效率的典范,你躺在家里拿着手机,就能看到成千上万商品的信息,从信息流的角度来看,电商提高了商品信息的易得性。

那 Stitch Fix相对于传统的电商(比如淘宝),又提升了哪方面的效率呢?

没错,还是信息流。

你用淘宝买衣服,虽然能看到成千上万件衣服,但还是要货比三家,从这成千上万件衣服中挑选出适合自己的,然后才能下单购买。

这个过程,虽然相对于去线下购物效率高一点,但还是要花费不少时间。 

那怎么才能提高一点效率呢?

看网红推荐,跟风购买是一个办法,至少比你自己挑选,能节省一部分时间,但效率还是不够高。

那怎么办?

这个时候,Stitch Fix 就出现了,你需要投入的时间成本,就只是注册时填写问卷的 15 分钟,然后它就能按时把你可能会喜欢的衣服送到家,帮你省了下以后每一次买衣服的挑选时间。

Stitch Fix几乎把信息流的效率做到了极致。

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所以从零售的本质来看,Stitch Fix 商业模式的创新,不在于它的人工智能算法,不在于它的服装订阅模式……

而在于它把信息流的效率,做到了极致。

而人工智能算法和服装订阅模式,它们都不是目的,它们只是提升效率的工具。

 


最后的话

商业世界看似复杂,但是归根结底,都有它的底层逻辑。

商业模式的每一次创新,其实都是在某一个环节上,提升效率。

-End-

原创: 刘润 刘润

作者简介:得到35W付费学员《5分钟商学院》主理人,海尔、百度等战略顾问;看清和看不清事物本质的人,命运注定截然不同,他每天都会将身边事物的洞察发在他的公众号“刘润”:runliu-pub上,也欢迎你免费关注这个洞察身边事物本质的号。

来源ID: runliu-pub,一个洞察身边事物本质的公众号。

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