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当一个新的潜在SEO客户联系你时该怎么办

如果您是代理机构所有者或独立顾问,您可能会不断考虑获得新客户。我们在这个行业中被淹没了,对于新的营销渠道,新的营销理念以及“一夜之间的10倍流量的奇怪技巧”提出了太多建议。

但是,当您真正将该人转换为您网站上的真实联系人时,我们不会谈论的内容就是您所做的事情。

我不是在谈论这里的“领导”,因为这个词在我们的空间中被广泛使用,并且同时意味着一切都没有。领导可以是一个电子邮件地址,它可以是一个长篇提交,告诉您有关他们的需求,他们的预算和他们的出生城市的一切。

我在这里谈论的是一个营销合格的领导(MQL),你将成为一个销售合格的领导(SQL),以便你可以把他们变成一个业务合格的领导(又称一个新客户)。(注意:我刚刚组成了业务合格的领导,所以不要四处谈论BQL。或者做,但要相信我!)。

在过去的两年里,我通过我的公司Credo帮助许多企业与优秀的营销提供商建立联系,通过这种方式,我已经能够看到代理商和顾问如何推动工作。

我看到了各种策略,试图将一个线索关闭到客户端,例如:

  • 发送入学调查,试图更多地审查领导;
  • 给他们发送Calendly链接,让他们尽快安排通话;
  • 在第一次通话后发送初始提案,然后通过电话与客户端进行优化;
  • 使用DocSend等工具发送跟踪的提案,以便您可以根据他们是否查看过来进行跟进。

还有很多我见过的。有些效果很好,有些则不然。这篇文章不会深入探讨你可以使用的各种策略,因为你应该自己测试这些策略。

我所关心的是,您制定了一个销售策略,该战略奠定了坚实的基础,并且您可以构建到未来。

我对我们的行业也有一个独特的看法,因为我看到什么样的销售过程实际上将潜在客户关闭到实际客户。虽然你可能正在做一些你觉得工作得很好的事情,但我很有可能知道更好的方法。

今天,我将向您介绍我所知道的关闭客户的信息,以及我用来关闭大部分希望与我合作的客户项目的销售流程。


当客户与您联系时该怎么办

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服务业务(如咨询机构)的第一个销售规则是,您越早回复潜在客户,您就越有可能将其关闭到实际客户端。

在过去的几年里,我试图教育企业,他们应该与多个代理商交谈并获得多个提案,了解每个机构提供的内容,并能够对它们进行比较,以便为他们做出正确的决定。具体业务。

然而,我一次又一次地看到第一个响应的机构可能是70%的时间关闭项目。

这绝对是一个模板化的响应,Gmail的预设响应或您选择的CRM中的模板等工具可以提供帮助。我个人使用HubSpot并通过Zapier推送表单条目,但有很多不同的选项; 我相信你可以找到一个将你的表单技术连接到你的CRM。

在您的回复中,您必须至少包括以下三点:

  1. 尽快回复并感谢他们与您联系
  2. 承认他们说他们感兴趣的项目
  3. 安排时间尽快在手机上聊天

正如我上面所说,我看到许多代理商在与潜在客户通电话之前很久就发送了一两页的入学调查问卷。

我建议不要这样做,因为这会减慢这个过程。你赢得的一些客户只会转移到其他机构。当你真正需要做的就是消除他们选择你的决定时的摩擦时,你就给他们工作了。

这种初步接触也不是告诉他们你所帮助的所有品牌以及你得到的结果的地方。如果他们正在与您联系,他们已经对此感兴趣了。不要让他们思考。

您的回复有一个目标:让他们安排与您通话。


第一次通话时要学习什么

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如果您按照我上面的说明操作,您将让客户尽快安排与您通话(当您有空时)。不要忘记让他们包括他们的电话号码!

安排通话30分钟,以便您可以:

  1. 了解他们的项目,并且
  2. 如果他们没有足够的资格,就不要投入太多时间。

作为旁注,如果您获得太多潜在客户(可能我们都很幸运),这些潜在客户不符合您的业务资格,从而浪费您或您的销售人员的时间,那么您可能需要考虑增加一些摩擦力你的领导形式。更多并不总是更好。

你应该知道你最好的客户是谁,以及他们雇佣你做的工作,你是最好的; 你需要离开这第一个电话,至少知道他们是否适合。

如果它们非常合适,那么您可以在销售过程中将它们向前移动(通常是回顾和另一个调用)。

您还可以使用此流程来确定表面看起来很合适的潜在客户,因为他们能够并且愿意成功填写您的潜在客户表单,但是当您深入了解他们的业务和需求时,你意识到他们并不是那么合适。我们将在一分钟内谈论这个问题。

在这个最初的电话中,你需要涵盖所有这些点,以确定你是否应该推销工作:

  1. 他们的商业模式是什么,以便您了解他们是否有利可图;
  2. 他们正在寻找的项目类型,例如战略或服务或其组合;
  3. 他们的内部团队结构以及他们向您询问的营销渠道的知识;
  4. 您与之交谈的人是最终签字和预算控制的人,还是他们的任务是寻找代理商但最终不是决策者;
  5. 他们的预算范围;
  6. 他们想要开始的时间表。

感谢他们的时间,并对他们接下来会做什么以及何时可以收到您的回复表达他们的期望。

现在你的工作真的开始了。


第一次通话后

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假设与潜在客户的第一次通话顺利进行,您需要遵循一个流程,以便后续工作不会失败并且流程会向前发展。

这部分很重要。

通话结束后,通过电子邮件跟进您与之交谈的人,重新打电话并重申您的后续步骤。

首先,感谢他们的时间。无论您是否最终决定投放该项目,您都应该感激他们决定与您而不是其他人交谈。

其次,回顾一下您在电话会议上讨论的内容。我喜欢用我的CRM做笔记(我使用HubSpot,如上所述),然后使用它们来编写回顾。CRM应该与您的电子邮件系统集成,并允许您直接通过电子邮件发送潜在客户,这样您就不必在CRM和电子邮件客户端之间移动。

这是我在初次调用后回复某人时使用的模板化响应:

嗨FNAME,

谢谢你今天的对话!我很高兴了解您的业务以及我们如何提供潜在帮助。

正如我们所讨论的,COMPANY正在寻找项目类型。(在这里回顾一下这个项目)

正如我在电话会议中提到的,我的下一步是花一些时间来审查您的网站和您的项目,以确定它是否也适合我。我将在48小时内与您联系(注意:如果您在星期五,特别是在星期一结束的情况下,这可能会改变我的调查结果),我认为我可以为您的业务增加价值。如果您的项目不适合我,我可以建议您应该与其他人交谈。

谢谢FNAME,您很快就会收到我的回复!

约翰

现在,您可以查看他们的项目和网站指标,了解您可以在哪里增加价值,以及这是否是一个可以在他们为您概述的预算范围内成功的项目。

然后,决定是否应该参与该项目或将其转介到其他地方。


决定是否推销工作

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销售就是要确定谁是合适的潜在客户,然后是优化您的时间,专注于您想要签署的客户- 而不是那些不适合您业务的客户。

希望您知道您的理想客户是谁,在预算方面,还包括他们所需的工作类型(战略,服务或其某种组合)以及营销渠道。一旦你知道你理想的客户是谁(而不是),你就会更容易确定你是否应该推销这项工作。

根据我看到向营销提供商介绍的一千多个项目的经验,“第一次通话中学到什么”部分中提到的六个因素是可靠地帮助您了解是否应该推销工作的因素。

要避免的一些因素是:

  1. 不切实际的期望或时间表
  2. 没有或低预算
  3. 没有资源完成任务
  4. 他们的最后四个机构还没有成功
  5. 停业“除非他们得到帮助”

我喜欢搜索引擎优化行业中有这么多人是有帮助的,真正善良的人想要帮助他人,但如果你开始接受那些无法支付你运营有利可图的业务所需的客户,或者与许多其他机构有过共同的问题那么你在做自己和你的生意是一种伤害。

如果我每次听到一家机构说他们“投入工作,但把预算设定得很高”,那么我就有一美元,我现在在经济上独立并退休到瑞士的一个山城。

在这里大声聆听我:

你不必把每一个落在你腿上的项目都投入。

如果项目不符合您的最低项目预算,您可以获得超大的客户类型返回或不属于您的核心能力(您的天才区域),那么您不应该推销该项目。

让我解释一下原因。

如果客户低于您的最低项目门槛并且您推销它们,那么您浪费了两个人的时间。你已经浪费了你的时间来创建一个提案和潜在的项目计划,你浪费了他们的时间,因为他们花了一天的时间来审查他们永远不会签署的东西。

其次,如果他们协商回来试图降低预算,那么你将花费时间来获得一个比他们理想的需求和能力更小的项目。当你花时间与那些能够轻松负担你服务的人进行宣传和谈判时,你真的花时间赚更少的钱。

如果你在预算的最高端同时签署小于或者最小的项目,你可以放心,这个客户将花费更多的时间而不是他们付钱,因为他们感到压力使它快速工作 除非你明确地设定期望并且非常善于拒绝他们所支付的工作范围以外的工作要求,否则这个项目将很快滚雪球并占用太多时间,从而将其置于红色之中。

不要推销一个很有可能进入红色预算的项目。那就是商业101,你会后悔的。我承诺。


结论

我希望这篇文章有助于您了解当新的潜在咨询客户首次联系您或您的代理商时该怎么做。

首先,速度至关重要。虽然我们想要相信最好的音调最终将赢得业务,但经验告诉我们,通常是第一个回应谁实际投球和签署业务的人。

其次,尽快让潜在客户通过电话。不要依赖电子邮件,因为您可以在30分钟的通话中获得比在一连串电子邮件中获得的更多信息。人们很忙,你不想为他们制造更多摩擦。让他们通电话。

第三,您需要在电话通话后的几个小时内发送一封后续电子邮件,在那里您感谢他们的时间,回顾您的讨论内容,并设定他们对您接下来的步骤的期望以及他们何时会再次收到您的回复。随意使用我的模板并根据您的特定需求进行调整。

第四,决定是否要推销项目。不要在你/你所在机构的天才区域之外投放太小的项目,你所提供的不是他们最高的杠杆选项,或者他们没有在内部设置以使项目成功。如果其中任何一个属实,您的项目将不会成功。

我也正在编写一本电子书,希望在2018年第一季度出版,关于我所学到的一切,通过Credo看到超过1,100个项目。如果您有兴趣听到它何时启动,请注册。

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