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如何提升会员收入?从这道面试题谈谈框架思维。

路人甲(我旧文有推荐过他的公众号“一个程序员的日常”)童鞋在他的知识星球里提出了一个作业题,他说这是他常用的面试题,假设微信推出付费会员功能A,B,C(我不展开那些功能了,省的被人抬杠说凭什么教张小龙做产品,本文不讨论具体功能,也不是建议微信做什么会员功能。)假设做到了月流水1个亿,如果你现在做商业优化,要做到1.2个亿,这个事情该怎么思考,他特别给了一个关键词,用框架思维。

下面是我的答案

1,收入构成先要细化 收入=月活用户数*付费率*平均付费金额 隐性数据,续费率,平均续费次数。 这几个数据要先搞清楚。

2,用户画像分析 付费用户的年龄 性别,活跃度,地区,社交关系指标的分布,做出典型付费用户的描述,并给出不同特征用户的付费率,平均付费金额,续费率,平均续费次数的对比。

3,行为画像 付费用户的行为特征,使用付费功能A,B,C的分布和频次。其中不同类型付费用户的行为特征,以及不同行为特征用户的画像分布,用户画像特征和付费行为特征交叉分析,获得更精准的不同类型用户的付费动机。

以上是优化前的基础分析 下面优化思路 活跃用户数增长空间有限,也不属于商业优化相关部门可以把控的。

所以重点看三个指标 新增付费率,平均付费金额,续费率。 付费率,要看用户认知。用户是否知晓会员功能,是否理解会员功能对他们的益处,要做调研。要特别关注挣扎用户的行为记录,什么是挣扎用户,就是产生过多次付费的操作,但从没有完成付费确认的。要理解他们的挣扎。如果发现用户认知成本较高,或者价值认知不高,提供降低认知成本的方案,比如三天免费试用。或者适度降低付费门槛,比如一定功能和素材限制的低价版本,比如一元钱的三天试用版本。

此外,增强用户传播激励,利用社交优势,比如推荐好友的佣金,拼团优惠,好友代付,买会员做礼物送好友等功能,这样付费场景就变多了。传播性也增加了。

提高平均付费金额,阶梯会员价格歧视,限量版本素材,当然具体要看前面的数据分析和用户调研,与其他会员产品捆绑销售也算是一种,但可能就具体这个会员来说是降低了平均付费金额,对腾讯整体来说是提高了。

提高续费率,忠诚度奖励啦,续费会逐渐解锁一些素材啊,一些等级啊什么的,类似qq会员的积分加倍。或者续费多久送大礼包什么的。腾讯定制礼物送到家就问你要不要。 增加收入的方法其实很多种,可能有很多更好的方法或者更简单有效的方法。 但数据驱动的要旨在于,你要首先对自己业务数据有清晰的认识和把控,每一项优化的每一个数据改变,都能掌握,这样你的经验,数据感,运营逻辑才会越来越清晰。 拍脑袋找优化方案,出点子,可能有很好的点子 ,可能效果很好,但如果缺乏细化的数据比对和认知积累,哪怕你做对了事情,自己还是稀里糊涂的。

当然,如果要较真,答案中可能还是有不少值得商榷的细节,但我看了一下其他答案,大部分人直接出想法,出点子,可以这样提高收入,可以那样提高收入,不是说这些点子不对,而是,这种思考是不系统的。

我看到我的答案下面有评论这么说的,他们做技术分析也是这种思路,要先做监测数据评估,做负载分析和状态分析,然后再追踪优化点,出优化方案后做测试,对比分析。实际上,做产品运营,做系统架构,做商业优化,都需要这样的思维方式,就是你要先有整体感。

古人有个词,提纲挈领,要找这个感觉,无论面对的是技术问题,用户增长问题,还是商业优化问题,都要先拎出纲领,找出脉络,厘清逻辑,把相关的数据吃透,然后再拿出具体性的策略,执行后再来做数据比对,这样,你看问题的视角就会打开,你去制定策略的思路也会打开。

那么,看到路人甲的这个问题,我在我的知识星球里也提了一个问题,更具体一些,很多人都说COD(货到付款,我以前老说的单页电商),那好,COD的着陆页,你其实网上经常可以看到,分析一下,一个产品着陆页,应该包含了哪些元素,布局有什么特征,对收入提升的影响和意义是怎样的。

案例俯拾皆是,其实是看你如何整理和思考,而且,要用框架思维。

本文经授权转载,作者 caozsay ,微信公众号 caoz的梦呓

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