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什么是B2B营销的未来?

公司将网站视为广告牌。客户希望他们成为实时对话。

这就是B2B营销的发展方向; 营销人员习惯于同时向每个人说同样的话,因为历史上一直没有好的选择。

然而,今天,分析平台在数字领域占主导地位。例如,根据我用来观看正在关注我的公司的浏览器插件Ghostery,这个网站在我的计算机上放置了九个跟踪器。

对于新闻发布者来说,九个跟踪器实际上非常温顺。Buzzfeed使用13个跟踪脚本。赫芬顿邮报使用14. Forbes.com,17。WSJ.com,19。财富的网站:令人震惊的25. Vox.com,甚至更多:27。(这些数字基于我不会假装完全理解的变量而改变。)

这就是我们现在生活的世界。虽然侵入性,浏览数据的自由可访问性应该使B2B营销人员能够提供每个网站访问者独有的自定义体验。在我看来,公司将使用数据的权力而不是邪恶。

为了达到这一点,B2B营销的传统方法需要循环两个阶段。首先,它需要协调升级其用于部署营销策略的技术堆栈。

然后,它需要调整内容策略。

由于营销是任何初创公司成功的关键因素,并且由于B2B平台是资金流向今天的地方,这种演变应该对大多数企业家和投资者意味着什么。

1.技术堆栈:B2B与B2C

消费者营销,至少在数字环境中,涉及到可能吸引他们的消息的人口统计。例如,我是一个35岁的家伙,住在曼哈顿,每周打四次篮球。

我的购买模式和搜索行为反映了这一点,并且有许多数据分析公司将此信息出售,以便生活方式品牌可以在我上线时将广告放在我面前。

消费者以数字方式制作的每个信号都被捕获并保留在某个地方,几乎可以出售给任何想要它的品牌。

不可忽视的内容,加入正确的堆栈,可以使任何B2B公司优于竞争对手

B2B营销环境的不同之处在于它并不要求营销人员达到人口统计。相反,它要求营销人员覆盖多个在同一公司部门工作的人,一遍又一遍,因为企业购买决策几乎总是由委员会做出。

尽管如此,B2B依然依赖于信号,还有很多信号。信息网B2B营销人员的价值要比消费者营销人员处理的要复杂得多,因为它们涉及许多不同的变量。

这正是推动B2B公司如何组装营销堆栈的重大改进。虽然这条规则有很多例外,但B2B采用程序化购买,第三方数据以及寻找或使用这些信号的其他资源的速度相对较慢。

随着这些技术确实为表格带来重大价值变得越来越明显,这种情况正在快速变化。

2.内容:新闻,有偏见

“所有公司现在都是媒体公司”,这是营销内部人士陈词滥调的陈词滥调。这也过于简单了。

如果将“媒体”定义为促进大众传播的任何工具,所有公司一直都是媒体公司。例如,公司已经宣传了数千年,广告是一种独特的媒体形式。

上述陈词滥调意味着多种媒体形式的整合在当今企业中流行。新闻媒体往往是这种整合的一方。

观众可以阻止广告并删除电子邮件并忽略冷话,但新闻是一回事 – 也许是唯一的 – 他们不会反思性地忽略。因此,公司开始用厚厚的新闻报道他们的广告,营销和内容。

我们距离赢得Pulitzers新闻报道的品牌还有很长的路要走,但我确实认为市场营销正朝着将新闻价值优先于营销信息的方向发展。

2008年,当我的一个客户团队为B2B客户自行发布新闻时,因为他们的活动已经关闭了传统媒体,我们得到了一些关注,因为他们处于领先地位。现在,这种策略是常规的。

营销和新闻的结合可能是一个尴尬的联盟,但它也可以带来巨大的回报,因为它比其他选择更具可持续性。

3.下一个层面:无处不在的个性化

不可忽视的内容,加入正确的堆栈,可以使任何B2B公司优于竞争对手。下一阶段是为每个网站访问者提供定制体验,其中网站响应每个访问者的需求和需求。

想象一下一个B2B网站,它知道每个访问者的工作地点,他们做什么,以及他们的团队是当前用户,潜在客户,还是公司的销售漏斗。

该公司可以通过展示参与者如何使用其产品或服务的案例研究来推动互动。它可以流式传输相关视频。它可以立即知道要显示的内容以及根据访问者是谁限制的内容。

这在技术上是可行的并且在操作上是可行的。很快,这种个性化体验将在B2B领域无处不在。

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