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从人工智能转向“应用智能”,以确定收入来源并提供业务价值

随着公司越来越多地采用CRM技术并改进其数据治理,他们现在拥有比以往更多的客户和潜在客户数据。他们有大量的销售和营销指标。然而在后GDPR时代,随着数据信心的下降,越来越多的人现在承认销售漏斗已经破裂。

在充满挑战的经济环境和英国脱欧迫在眉睫的情况下,不会影响商业成功的劣质产品或服务:公司无法关闭新业务,甚至无法确定新的市场机会。

数据在它到达CRM时就开始变得过时 – 公司正在浪费大量资源,针对错误的人,错误的地方,错误的时间以及错误的信息。公司需要一种更好的方法来识别核心市场; 接近最好的联系人; 并创造出共鸣的信息。这种模式必须以实时洞察为基础,不仅包括标准的联系信息,还包括从资金回合到员工招聘等关键事件,这些事件表明潜在客户愿意购买。

通过“应用智能”(Revenue AI)提供的持续反馈循环,公司可以快速识别收入机会,接触潜在客户并提供业务价值。

破碎的销售漏斗

公司仍在努力解决因引入GDPR而导致的入站和数字营销及销售方法的中断。但在很多方面,人们对不同地区的数据存储和使用方式缺乏信心,这是一个早就应该敲响的警钟:企业不得不承认数据质量差,从而导致低效率和无效的营销推广。

问题不仅仅是营销过时的联系人所浪费的时间; 它更重要。公司正在浪费时间营销给那些根本不在市场上的企业。为什么联系没有预算的潜在客户,或刚刚裁员而非刚刚获得资金回合的新业务,赢得了大笔交易或增加员工?有效的推广不仅仅是确保联系方式是最新的:它是利用详细的,最新的洞察力来快速识别新的收入流。

数据唤醒

客户和潜在客户数据既可以是非常有价值的资源,也可以是负债,具体取决于其深度,相关性以及关键性和及时性。无论公司是投资CRM还是依赖电子表格记录客户和潜在客户数据,现在人们越来越意识到这些静态数据资源正在促成销售和营销失败。

数据始终处于运动状态 – 从作业更改到采集 – 因此这些数据资源不断降级。大约三分之一的数据每年都在下降,大多数销售团队使用的数据最多可达60%。必须承认新的机会; 移动到另一家公司的现有客户创造了新的商业机会,在组织内推广的冠军可能意味着向上销售或扩展的机会。客户关系的损害 – 来自销售和客户服务团队的流失 – 可以简单地抵消良好的数据治理。为了获得识别和关闭新业务所需的数据信心并实现收入增长,需要采用完全不同的数据采购方法。

实时洞察力

静态CRM数据不再足够好; 组织需要访问新的,准确的和GDPR兼容的数据。除了公司和人员的两个维度之外,添加事件的第三维度和实时数据的第四维度完全改变了企业识别和到达其总可寻址市场的方式。

访问深入而准确的客户数据资源将立即填补现有信息中的空白,从而使公司能够通过与过时的联系人联系来确保不浪费时间。但那只是一个开始。真正的底线机会来自于使用Revenue AI来更好地了解核心市场,从购买触发器到决策角色。

应用情报

对客户群的深刻理解使公司能够创建一些特定的购买角色,然后可以在更广泛的数据源上使用,以快速识别以前未被关注的高度针对性的新业务机会。除了在现有地区寻找新的潜在客户之外,该模型还为扩展到新领域提供了快速通道 – 这是英国退欧后世界的一个关键考虑因素。

随着每个新的宣传活动,回复反馈到系统中,提供进一步的洞察力和更好地理解人物角色及其对特定消息的反应 – 这是Revenue AI的积极反馈循环,确保销售和营销活动保持势头并继续交付价值。

结论

每个企业都需要最大化其销售和营销能力,以推动业务增长。但是,如果没有对数据质量和数据资源深度的完全信任,销售和营销活动默认效率低下且没有重点。由于数据不充分,不受信任,组织如何利用其现有网络准确了解其客户群,以确定其总可寻址市场或快速响应事件驱动的机会?目前的外展活动不仅浪费了过时联系人的时间,更糟糕的是,显然未能实现收入增长最大化。

公司不仅可以快速识别新的收入机会,而且深度和准确的客户数据资源可以改变销售和营销活动的及时性和准确性:公司不仅优先考虑外展活动,而且每个潜在客户互动更加专注并且与每个角色相关。从工作变化到销售获胜和招聘驱动,已被确定为业务市场关键的事件可以在销售和购买周期的最佳时刻支持适时的,角色驱动的联系。

这种变化是根本性的:不再依赖单一的明星销售人员 – 然后他们起身离开。不再关注不相关或无法实现的指标。相反,公司可以采用更加科学和结构化的方法,利用可信赖的实时洞察来识别总的可寻址市场,定义相关联系人并开展更有效的外展活动。

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