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如何避免最常见的B2B营销错误

B2B营销已经发展并且继续以如​​此快的速度发展。与以往任何时候相比,品牌都能以更快的速度与客户进行互动,这是他们几年前梦寐以求的。借助新技术和参与工具,他们可以提供更多选择来建立和培养良好的客户关系。显然,对于B2B营销人员来说,这是一个非常有趣的时刻。然而,他们中的大多数人都犯了一个严重的错误 – 专注于他们的公司,而不是他们的客户。

报告显示,在为客户提供价值方面,许多营销人员都忽略了这一点。营销人员希望在领导层中获得一席之地并展示他们的计划和内容的影响,但他们忘记了最重要的一步 – 了解客户真正想要的东西。

我看到这种情况一直在发生。事实上,根据我作为B2B营销顾问的经验,经常会出现这样的问题 – “您的产品为您的客户解决了什么问题?” – 让我得到客户的同样回复 – 一般性福利声明以及关于他们的太多细节产品。

营销人员谈论他们的产品功能以及产品的优点; 他们的产品赢得了奖项,等等。但他们忘记了最重要的一点:

人们不买产品。他们为他们的问题购买解决方案

例如,当你去买车时,并不是因为它有加热座椅,而是因为你的家庭正在扩张,你需要更多的空间。

赌注正在上升 – B2B买家希望并期望定制内容65%的商业买家表示如果公司没有努力个性化他们的通信,他们会转换品牌。这就是为什么有必要退一步并提醒自己为什么要首先创建内容。因为如果你无法沟通你的产品如何解决那些困扰你的顾客的问题,他们就不会费心去购买它。或者,甚至听到它。这就是营销人员在发送消息时出错的地方。

从平庸的消息传递到有效的消息传递

事实是,拥有一个很棒的产品是不够的。您需要以让目标客户高兴地叹息的方式传达其价值或差异性 – “是的,这就是我所需要的!”恰恰相反,营销团队今天生产的大部分内容都围绕着同样的事情 -他们的公司和产品。关于价值的讨论,如果有的话,作为一个附加物而不是作为信息的“肉”。

因此,正如Televerde的这项调查所指出的那样,更好的消息传递是销售人员最需要他们的营销团队来赢得更多交易的并不奇怪。事实上,58%的交易最终都是“没有决定”,因为价值没有清楚地表达给客户。

那么创建更好的消息传递需要什么呢?

简而言之,它需要以客户为中心。这意味着把自己放在顾客的脚下。

如果你像大多数营销人员一样,你可能会想到“Doh!我应该知道!“

然而,在与我的客户交谈时,我观察到大公司和小公司之间的趋势。许多公司正在跳过这一步,而不是进行真正的客户研究以确定客户的需求和需求。他们跟销售或客户服务代表的少数学习了解他们的客户。然后,他们继续推出明显不符合客户需求的营销内容。它不会产生参与或兴趣 – 至少不会推动销售。所有这一切最终导致沮丧,浪费能源和大量浪费的钱。

那么为什么公司会跳过这一步呢?我听说这太难了。或者太贵了。或者太耗时。

也许,但从长远来看,它可以为您节省数千美元。想象一下,如果您确切地知道客户需要您对您的产品或服务说“是”。如果您不再花时间创建不习惯的内容,那么一天中会释放多少小时?

3种方式来增强您对客户的理解

  1. 一种好奇的心态
    这一切都从这里开始,因为我看到公司跳过研究步骤的原因往往是因为他们认为他们已经知道了答案。他们做了很多假设 – 客户的痛点是什么,他们购买的动机是什么,他们去哪里获取信息以及他们最终与一个供应商合作的原因。在十分之九的时间里,他们发展出的画面充其量只是粗略的。因此,培养孩子的奇妙状态,并对客户的一切感兴趣。孩子是否因为问某个世界以某种方式运作而感到愚蠢?不。他们忙于探索和学习。在这个过程中我们失去了这种好奇心 – 即使我们直觉地知道我们永远无法学到所知的一切。毕竟,那里有1300亿本书,在营销方面,您的目标是让您的消息能够与您的客户产生共鸣,帮助他们采取行动(无论是致电您的销售团队获取更多信息,选择服务,订阅您的新闻稿等)它。好奇心可以帮助您实现这些目标。
  2. 提出正确的问题提出正确问题

    的重要性不能过分强调。如果您需要富有洞察力的答案,您必须提出引发此类答案的问题。表面级问题将为您提供表面级别的答案。那你怎么去问问题呢?这需要一些准备。如果您出现与客户交谈并且您没有经过深思熟虑的问题列表,那么对话可能会有很多不同的方向。我的建议是什么?像记者一样思考。任何一位优秀的记者都知道,如果他们想要一个伟大的独家新闻,他们必须深入挖掘使用世界卫生组织,什么,在哪里,何时,为什么,如何问题。而且不只是一个层次 – 我正在谈论一次又一次地问,直到你得到真正的答案。在了解客户方面,问题永远不会太多。
  3. 想想为他们准备什么

    你的消息需要为你的观众回答“它里面有什么?”,将他们所关心的点与你如何帮助他们联系起来。简单的测试 – 展示你的网站,电子邮件或销售套餐你的朋友或配偶。他们能告诉你如何帮助顾客吗?大多数时候,公司的营销材料都过于充斥着行业术语和术语,读者在听到它时就会调出来。

以客户为中心是有效营销的核心

如果营销专业人员希望有效地为领导力表做出贡献,那么这一切都归结为理解客户关心的内容以及如何以相关和引人注目的方式与他们沟通。根据CMO调查的最新版本,有效CMO的首要特征是“成为领导阶层客户的声音”。

毫无疑问,营销团队继续在帮助公司度过中断并击败激烈竞争方面发挥关键作用。但仅凭这一点并不能改变营销人员对最重要的事情的影响 – 最重要的是。它只有在他们愿意退后一步才能真正了解客户及其需求时才会发生。

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