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如何使用PPC获得更多销售

与流行的看法相反,PPC活动从不赚钱。这是营销。你所做的只是花钱。

当然,你花这笔钱,希望人们会看到你的广告,访问你的网站或业务,并实际购买你的产品或服务,但没有人说过,“嘿,那个广告真的很棒。有一些钱。“

因此,PPC总是依赖某人或其他东西来实际进行销售。对于某些公司,销售发生在目标网页或电子商务网站上。对于其他人来说,销售取决于一个好的老式销售团队或实体店。

无论最终销售如何发生,PPC在从头开始设计以促进销售时最有效。本文讨论了几种更有效地促进销售的方法,特别强调了如何为销售团队创造出优秀的销售线索。

数量与质量

由于PPC完全是为了促进销售,我们需要解决这个古老的问题:拥有更多的潜在客户或更好的合格潜在客户更好吗?

向任何销售团队询问这个问题,他们会告诉你他们想要更多的销售线索……但他们也想要更好的销售线索。另一方面,PPC客户经理几乎总是关注铅量。毕竟,他们的工作是让人们进门,而不是让他们买。

然而,一个伟大的PPC活动不会产生潜在客户 – 它会带来销售额。

要真正充分利用您的PPC广告,您必须确定适合您的业务的数量和质量的正确组合。定义此项将营销和销售统一到可以改变业务的团队工作中。

然而,有许多因素会影响您的营销“秘密酱”。例如,您是否愿意以10美元的价格获得每条销售额为10美元的产品可以产生一笔销售额,或者1条销售线索需要花费100美元才能成为促销产品?

考虑到机会成本,100美元的领先优势似乎是一个明显的选择,但这个方程并不总是那么简单。例如,如果您的营销团队有一个有效的领导培育计划,那么额外的9个潜在客户可能会变成额外的2-3个销售额。

为自己的成功做好准备

那么,您如何将营销和销售转变为强大的组合?这里几乎没有机会考虑:

匹配搜索意图无处不在

专注于销售的广告旨在实现一个非常具体的目标。该目标可能会有所不同,具体取决于您定位到受众群体的销售渠道中的哪个位置,但广告的每个方面 – 从关键字到着陆页 – 都需要在设计时考虑到这一目标。

例如,关键字列表越大,将广告文案与触发广告的搜索意图相匹配就越困难。将关键字限制为几个搜索字词,然后编写广告文案以包含这些字词,可以查看哪些搜索实际产生了销售。

然后,重点应该通过您的广告扩展到您的目标网页。同样,您的目标网页应反映触发广告的意图并为您赢得点击。糟糕的登陆页面消息匹配实际上与说“呃,我真的不想让你买。我只是想要为你的点击付费的特权。“

如果您正在使用Unbounce,则可以使用动态关键字插入选项根据所点击的广告更改整个网页的标题和内容,从而简化您的生活。您所要做的就是调整Google广告中的最终到达网址!

如果您使用更高的渠道条款出价,通常最好使用您的广告副本来确定您的客户资格。您不希望为更多一般条款支付大量低意向点击费用,因此如果您需要更广泛的曝光率,请确保撰写广告文案以尽可能多地过滤无关的点击次数。

这种策略可以起作用,但它也会破坏您的点击率和延伸 – 您的质量得分,因此您需要非常慎重地考虑如何以及为何使用它。出于这个原因,将关键字,广告和目标网页专注于您销售的目标几乎总是更好。

培养您的潜在客户

如前所述,领导培育可以大大提高您的PPC工作的盈利能力。Unbounce的一大优点是它可以轻松地与Marketo,SalesforceInfusionsoft等客户关系管理(CRM)工具集成。

我的一位朋友以这种方式描述了在线营销的心理学,“公司是外向的,人们是内向的。”大多数人花时间热身销售。

对于那些花费时间的潜在客户,只需实施电子邮件滴灌活动就可以为您提供大量额外销售。MailChimp每月仅花费大约10美元并且与大多数CRM工具很好地集成,所以没有任何好的借口没有某种铅培育计划。

与您的销售团队合作

销售团队为销售营销动态增加了额外的复杂性。PPC是产生潜在客户的绝佳方式,但有效地使用它需要营销和销售之间的良好沟通。

例如,我的一个客户在科技行业经营业务。他们聘请我们提高他们的投资回报率 – 从我们所知道的 – 我们正在杀死它!我们已经将他们的每铅成本降低了一半,同时他们的铅含量增加了一倍。

不幸的是,虽然PPC方面的一切看起来都很棒,但我们真正被杀的是他们的领先品质。我们可以看到的所有数字 – 包括成本收入比 – 看起来都不错,但我们没有看到的是我们的低质量潜在客户花了多少时间来弥补销售团队的成本。

由于有这么多糟糕的销售线索过滤,销售成本经历了屋顶,营销的胜利使得盈利能力下降。

一旦我们意识到发生了什么,通过一些改变就可以解决这个问题。首先,我们实施了与销售保持密切联系的策略,以防止出现另一种失控情况。我们还引入了“每销售收入”指标,使我们能够以更相关的方式评估潜在客户的质量

这个故事的主旨?您的PPC客户经理和销售人员相互理解的越好,您的结果就越好。理想情况下,销售和营销应该理解并围绕这三个问题保持一致:

1.在购买周期中哪里有潜在顾客?

不同的营销渠道产生不同类型的成本不同导致的。例如,付费搜索线索通常是高意图线索,但它们也是一些最昂贵的线索。其他PPC频道(如付费社交广告或展示广告网络广告)渠道较高但成本较低。

PPC客户经理通常知道潜在客户的来源和成本; 但是,如果销售团队不了解他们如何或为何获得领先优势,那么他们就会更难以做出适当的回应。

另一方面,受过良好教育的销售团队最了解不同来源的潜在客户实际关闭的可能性。此信息应该是决定运行哪些广告以及预算的关键部分。此外,它还可以深入了解广告文案,号召性用语或营销体验的其他元素可以产生最佳潜在客户和客户体验。

2.我们如何获得潜在客户?

虽然PPC客户经理和销售团队之间的串扰似乎是一个直截了当的想法,但在这两个领域的桥接可能存在挑战。在线营销在平均值和统计数据中执行。另一方面,销售是高度个性化的。

因此,潜在客户的销售流程通常非常主观,并且在很大程度上取决于特定的团队或销售人员。这种可变性和主观性可以使数据驱动的客户经理疯狂!

为了为销售团队的客户经理可以使用的工作创建可衡量的因素,我强烈建议开发一种纯客观的领导评分方法。例如,可以轻松跟踪基本资格,例如呼叫持续时间,公司规模或负责人与其组织的角色,并为铅质量提供客观框架。

使用此方法,客户经理可以主动根据初始潜在客户质量优化广告系列。它不如协作领导评分系统那么好,但它为客户经理提供了一种有意义的方式来评估他们的努力,并专注于提供更有效的销售机会。

3.销售真正需要的销量是多少?

销售团队本质上是投币式的。这没有什么不对,但重要的是要了解您的销售人员主要是出于个人利益的动机。因此,他们想要的并不总是对公司最有利。

例如,大多数销售团队更喜欢被潜在客户所淹没,以便他们可以整理并挑选最好的销售线索。但是,您为销售提供的销售线索越多,他们就越难以实现艰难的销售。

一般来说,简单的潜在客户与挑战潜在客户的成本相同,因此过度投入销售团队可能会浪费大量昂贵的潜在客户并削弱您的营销投资回报率。

结论

无论您是为销售团队制作销售线索还是为电子商务网站提供流量,PPC营销的最终目标都是产生销售。如果你没有提高公司的底线,你就没有做好自己的工作。

要设置销售优化的广告系列,您必须将营销和销售视为一个有凝聚力的整体的两个部分。这需要一些额外的工作,但这种“点击关闭”营销方法可以将平庸的PPC帐户变成一鸣惊人。

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