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品牌在渠道中的作用

对于依赖经销商和经销商网络的品牌,渠道营销和合作伙伴支持与品牌如何直接与客户互动同等重要。虽然它们应该是一致的,但它们是两种不同的关系

上周,我有机会参加微软在拉斯维加斯召开的名为INSPIRE的年度频道会议。这是有史以来第一次,它与员工活动同处,名为READY。这次20,000人的全球聚会汇集了来自世界各地的经销商和合作伙伴,并将他们与微软高管,产品/营销经理和现场销售商配对。它充分体现了微软在全球渠道合作伙伴中所看到的价值,以及他们对公司全球业务计划的重要性。这两个社区现在看来是不可分割的。

微软的使命是“让地球上的每个人和组织都能获得更多”,这与渠道主导的战略如此明显地协调一致。首席执行官萨蒂亚·纳德拉在主题演讲中说:“如果你想在某个地方工作,那就去别的地方工作吧。如果你想在某个让别人感觉凉爽的地方工作,那就为我们工作吧。“

整个星期是关于“让别人变得更酷”的活动,小组讨论,分组会议和聚会向经销商解释了什么原因方式。研讨会帮助卖家完善自己的品牌和价值主张,而互动问答则提供了分享成功故事的机会。技术演示帮助卖家了解细节和展览,提供了与免费和外围产品和服务互动的机会,使卖家能够为他们的交易增加保证金。

这段经历激发了我思考品牌在渠道中的作用。这是我的前三名:

1.成为机会的提供者

该渠道的存在使得该品牌可以扩展到对于它直接进行成本太高的空间,并且因为当与渠道独特能够提供的产品配对时,该品牌可以对客户产生更大的影响。如果一个品牌是解决方案的基础部分(主要设备,基础设施或软件),重要的是要强调其他产品和服务可以称赞的方式,以帮助经销商增加利润,例如软件,咨询和支持服务。如果品牌是外围品牌,那么同样的事情也是如此,只有它才能反过来突出它与基础作品的关系以及如何简单易用。

2.展示价值

品牌需要确保与经销商的互动始终强调它有助于渠道销售商赚钱,节省时间或取悦客户。有时,一个品牌可能对新产品过于兴奋,并且不会以令人信服的方式定位沟通,期望卖家对品牌所做的事情感到眼花缭乱。虽然壮观的功能当然可以让客户惊叹并获得新闻(这对创造需求很有价值),但如果渠道无法理解他们将如何受益,那就浪费了沟通。

3.赋予权力和激励

当一个品牌具有强大的使命和目标时,就有机会通过渠道扩大品牌。虽然客户可以通过一般意识了解品牌,但他们对品牌的实践经验可能主要由渠道决定,其中交互和应用实际发生。确保这些卖家在船上并拥抱您的品牌的使命和目的,并且使命和目的包括渠道中正在发生的事情。提供认证和其他方式,经销商可以展示有关品牌产品或服务的一些独家专业化。

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