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快速消费品品牌如何利用D2C商业模式

多年来,无数小型企业在直接客户访问方面蓬勃发展,为直接面对消费者(D2C)模式铺平了道路。我的童年记忆将是不完整的,没有每月由我们家门口传递的澄清黄油(“酥油”)的新鲜气味,“jethu”,一个名字在时间上丢失的中年男子。这种酥油是由他的妻子在她精致的厨房里制作的,他在家里送给他纯粹口口相传的顾客。谁能知道,几十年后像他这样的小企业可以通过一次点击直接与世界各地的客户联系并与之互动?

互联网上充斥着关于数字D2C模式如何使各行业的企业受益的案例研究。耐用消费品行业就是一个很好的例子。然而,快速消费品行业在采用D2C模式方面仍处于初期阶段,但婴幼儿和美容行业的少数几家公司除外。D2C模式仅占全球快速消费品销售额的0.3%。

这并不奇怪,因为消费者参与购买他们每月供应的杂货的东西很少。很难找到买家到个别品牌网站购买一包辣椒粉或一公斤大米,因为平均篮子尺寸通常很小。通常的行为是去最近的超市,“kirana” /“纱丽纱丽”商店或者在跳到聚合网站如bigbasket.com或coldstorage.com.sg,它是方便通过不同的品牌和产品,浏览从一个地方购买。

那么问题是 – 快速消费品品牌进入D2C水域是否有意义?虽然对价值链的更大控制,更好的利润以及与消费者的直接联系可能会吸引一些企业探索这种商业模式,但我建议品牌退一步看看更大的图景。

以下是FMCG品牌如何利用D2C业务模式的快速细分。

找出未解决的问题

  • 什么是该品牌的独特产品或其D2C平台与竞争对手或现有零售店的区别?
  • 该产品是否足以吸引消费者并定期将其带回网站?

独特产品的示例包括考虑未解决的消费者问题,让客户有机会定制产品,提供基于订阅的模型,通过处理消费者数据来个性化产品,提供对独家产品的访问或确保与零售商相比更好的定价。西方有许多公司通过D2C商业模式进行价值数百万美元的销售。公司如NatureBox和吃草的基于订阅的模式工作提供按月健康的零食选择,他们的消费者。Graze需要额外的努力,并根据用户的口味和饮食偏好来个性化盒子。肮脏的柠檬以其基于柠檬的健康饮料系列而闻名,通过短信接受订单。该品牌拥有超过100,000名常客,月保留率为60%。

找出机遇和风险

许多公司在没有解决风险和机遇的情况下进入D2C水域。重要的是要考虑各种因素,包括商品成本和交付,易腐货物的管理,以客户为中心的生态系统的维护和升级,以及足以在长期内经营盈利业务的利润率。

与代理商合作开发功能

评估独特的销售主张非常关键,因为它是推动D2C网站投资回报率的一个不利因素。完成此操作后,品牌应该研究运行模型所需的功能。

通常,企业希望拥有所有能力,并对价值链进行端到端的问责。然而,实际上,由于预算限制,这对于中小型公司来说可能是不可能的。此外,还不建议在短期内拥有整套功能。公司应决定拥有哪些能力以及外包哪些能力,例如与零售商的合作伙伴关系(如果品牌的电子商务网站没有达到并且销售必须在短期内通过零售商的网站进行),研发公司,数据管理机构,交付代理商和客户关怀合作伙伴。

伙伴关系的程度还取决于品牌的运作规模。在今天这个时代,一家在班加罗尔销售酥油瓶的家族企业可以在Facebook页面或商店展示产品,从Facebook Messenger接收订单,通过PAYTM收取付款并通过Dunzo交付。简单。

测试和学习

今天的商业环境为品牌提供了测试和学习的绝佳机会。

对于中小型企业或本地品牌,特别是初创公司而言,他们(与国际品牌相比)更容易测试不同的商业模式,因为他们不承担遵守遗留系统的负担。他们可以创新,采用敏捷的工作方式,可以承担风险,更好地了解当地市场,并通过众多第三方投资者获得资金。

创建原型后,建议在进行全面启动之前,先与真正的目标客户进行测试。一旦推出,该品牌应使用来自D2C平台的数据和所有采用的数字营销渠道来解码客户洞察,以构建以客户为中心的生态系统(例如,连接/启用AI的对象,聊天机器人,应用程序,功能订阅或个性化)。

Jessica Alba的The Honest Company最近从私募股权公司L Catterton 获得了2亿美元的投资,该公司直接向最终买家销售价格实惠,方便和环保的美容产品和婴儿及家居用品。该公司旨在利用这笔资金在全球范围内发展业务,扩大产品供应并促进创新。

根据您的目标使用数字频道

使用不同的数字营销渠道,将客户推向参与的漏斗,从发现阶段到倡导阶段。

消费者漏斗

我之前的博客讨论了快速消费品品牌可以用来不断提高消费者渠道参与度的不同数字渠道和策略。

我的建议是根据营销预算和目标,重新考虑渠道(付费和免费),并在不同的接触点建立良好的客户体验。毕竟,D2C商业模式最重要的优势之一就是有机会直接与客户建立联系,这应该得到充分利用。

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