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如何通过媒体扩大营销自动化?

每一种数字实践都以某种方式交织在一起。如果你深入挖掘一下,你肯定会发现每个练习的各个方面都会告诉对方更好的表现。

营销本身,无论是传统的还是数字的,都可以解决业务问题 – 无论是为了增加收入还是为了增加利润而降低成本。那么,理解数字实践为何以及如何协同工作以更有效地解决这些问题是否有意义?

我们的潜在客户可以来自辅助直接交通,付费搜索,付费社交或有机搜索。每个都对另一个有影响,基本上可以从整体上看。由于我在营销自动化领域工作,我将专注于不同的实践如何增强我们进行营销自动化的能力。

如何通过媒体扩大营销自动化?

首先是营销自动化和付费(媒体/社交)。他们如何一起工作?

让我们从一开始就开始,在我之前的博客中,我谈到了研究和查明您的买方人物角色的重要性,这样您就可以根据收集到的有关信息创建知情和个性化的客户旅程。这些买方角色不仅可以帮助您创建内容库,还可以帮助您了解如何定位以及在哪里找到完美的潜在客户。

引入线索

众所周知,潜在客户已经在某种程度上表达了他们对您的产品,公司或服务的兴趣。

对于我们的客户,我们与我们的付费搜索实践紧密合作,以吸引“完美”的陌生人,了解客户提供的服务,在合适的时间和地点向他们展示他们想要看到的东西(或让他们意识到他们的想法)我一直错过了这一切。这不是比寒冷的召唤和在黑暗中投掷飞镖希望它击中目标更好吗?喷涂和祈祷永远不是答案。

即使你吸引了正确的陌生人,你也需要将他们带到某个地方,这就是营销自动化的基础知识所在。捕获潜在客户就是在门控着陆页上找到CTA和表单之间的正确平衡。此着陆页策略性地使用相关资源和表单进行装饰,使我们能够捕获所需的确切数据。反过来,将这些联系人添加到我们的数据库中实际上有更高的转换机会。

那么我们怎么知道付费媒体和营销自动化在整合时实际上更好?

答案:通过A / B测试。然而,并不是说主题专业知识,行业数据和以前客户的经验并没有帮助设定一个标准 – 但每个品牌都是独一无二的,只是因为它以前有效,并不意味着它会再次起作用。因此,通过A / B测试以及反复试验,您可以更好地了解您的受众。

让我用一个例子来说明这一点。在我们设计行业的B2B客户的一个这样的例子中,我们看到虽然我们投资于付费活动,但CRM系统中的主要来源并未反映ROI,而是我们的大多数潜在客户来自辅助直接交通。

那问题是什么?

我们投资于付费活动的金额是否带来投资回报率?

我们的假设

我们的有偿活动正在积极影响辅助直接交通并直接影响我们获得的线索,但我们需要检验这一假设。

那么我们如何测试这个假设呢?

我们暂停了一个月的付费活动,以真正了解我们的付费活动是否实际上对我们通过数字资源获得的所有潜在客户产生了巨大影响。

我们的发现是什么?

与我们停止活动的那个月相比,我们看到我们付出的努力总体上每个月带来了30%-40%的领先优势。事实上,在我们恢复付费活动后的两个月内,付费广告系列占MQL总量的25%和66%。

通过我们的研究结果和实验,我们与该客户的整体战略是吸引基于不同行业设计的潜在客户。我们将付费工作与根据他们点击的广告提供相关案例研究的目标网页联系起来 – 实际上只向他们提供他们感兴趣的信息。

下一步是让他们通过基于触发器的培养经验

众所周知,获得新线索只是转变的第一步。这是关于我们接下来采取的方式,我们收集的信息以及我们对该信息的处理方式是营销自动化的用武之地。如上所述,我们提供相关内容,为他们提供他们感兴趣的内容。

例如,对于同一个客户,当我们填写他们感兴趣的案例研究表格后发送后续电子邮件时,平均开放率为40%,远高于行业平均值20%。通用新闻通讯,开放率为19.15%

一旦潜在的潜在客户从广告进入其中一个目标网页并填写表单以获取对门控案例研究的访问权限 – 由于在后端创建的工作流程,它会触发一些操作:

  • 他们在购买过程中的适当时间被带到了他们想要的资产
  • 在找到我们的客户提供的内容以及他们如何转换位置后,他们会自动通过“立即咨询”CTA发送后续电子邮件
  • 它们被添加到列表中,这将有助于我们细分并反过来用相关内容培养它们

关于营销自动化的另一个方面是了解如何根据他们对您的产品或服务采取的措施来适当地细分数据库。例如,当捕获潜在客户时,通过营销自动化工具中的各种集成,例如HubSpot中的Lead Capture广告功能以及Eloqua中的Facebook广告引导馈线,他们的联系人详细信息可以自动提供给您的数据库。或者您的哪些联系人访问了您网站上的某个页面。

通过基于联系人所使用的电子邮件和内容的持续培养,除了通过收集的隐含数据(基于诸如电子邮件,网站等活动的重要标准的评分)之外,我们基本上可以进行渐进式分析以获得关于我们的联系人的明确数据。领先评分模型设置。

总而言之,它有助于我们更好地了解领导是否会转变,并在此过程中培养帮助,以创建对业务本身的积极和理解的关系。

这为潜在客户创造了归属感。谁不希望与潜在客户建立良好关系?

从过程中学习

通过利益相关者和客户访谈缩小研究范围的想法可以通过付费媒体得到加强。例如,对于同一个客户,我们针对Facebook和LinkedIn上的受众 – 并且总是假设由于它是B2B,因此LinkedIn应该获得最多的转换。然而,我们60%的付费社交线索来自Facebook而不是Linkedin。这有助于我们增强目标受众,根据收集的信息调整我们的内容和广告素材,从而帮助我们做出明智的和数据驱动的决策。

最重要的是,它确认了您对买方角色的识别

最后,这是一个持续的圈子,每个部门都需要有效沟通,以创造更好,更成功的结果。例如,在内部销售团队与数字营销团队之间召开会议,以确定潜在客户的确切取消资格原因或了解领导者转换为营销合格潜在客户(MQL)的重要性,将MQL转换为SQL,最后销售SQL并将该信息合并到广告,登录页面和表单中。

它是关于制定数据驱动的,明智的决策。就像我说的那样,在黑暗中射击是行不通的。

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