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为什么强劲的销售数字不应该通知营销预算决策

当收入增长,公司管道准备爆发时,高管们并不总是看到在营销和潜在客户上投入更多资金的重点。但故意忽略您的营销工作就像愿意用玻璃天花板改造您的业务。营销不仅仅是关于销售的潜在客户!因此,在您在2019年驳回您的CMO要求更多资金之前,或者拒绝答案时,请考虑以下事项。

销售强劲的5个原因不应该决定营销预算

1.市场营销已经正式拉平了竞争环境。

过去的口袋足以让行业领导者保持领先地位,但今天却不是这样。即使是垄断其空间的公司也可能成为不太可能的竞争对手的牺牲品。以Invisalign为例。近20年来,他们垄断了口腔正畸学中明确的矫正器空间 – 直到最近。像Smile Direct Club和Candid Co.这样规模较小的公司通过使用远程医疗和电子商务以一半的价格提供类似产品,迅速赢得了Invisalign 15亿美元市场的份额。这些公司将大量的脑力投入营销,并且在这样做的情况下,已经在Facebook,Instagram和播客站建立了如此强大的影响力,Invisalign现在与其他七个领跑者竞争。

2.营销主要负责创造客户体验。

当客户对整个客户旅程感到满意时,客户满意度提高了73%,而不仅仅是特定的接触点,例如销售推广。事实上,买家会将他们的整体体验优先于您的产品和价格点!据福布斯报道,89%的公司主要根据客户体验进行竞争。百分之八十的公司认为他们做得很好但只有8%的客户同意。

营销是客户的旅程,黄色的砖路是多萝西。如果没有以博客,电子书,社交媒体广告,电子邮件和其他营销接触点的形式铺设方便的路径,您的客户就不知道您希望他们去哪里。正确铺设这些砖块可能是您的企业今年最重要的投资。

通过扼杀营销部门的砖层,您的企业也错过了利用交叉销售,向上销售和持续客户参与的机会,所有这些都是必须通过营销策略进行映射和开发的特定途径。每个人都知道回头客是最有价值的。这是一个社交媒体广告,可以将某人带到您的网站并引导他们使用可下载的电子书,从而形成一个表单提交,表明您的销售团队采取行动 – 并非偶然。后续电子邮件也不会确认您的客户满意度,鼓励在线审核并根据购买历史记录提供其他一些产品。

3. B2B电子商务正在爆炸式增长,营销策略正在推动销售。

一个常见的误解是数字营销最适合B2C,这是不可能的事实!2017年全球B2B电子商务收入已突破7.66万亿美元。判决结果仍在2018年,但这一数字预计将继续攀升。在B2B垂直消费者发现产品和服务供应商网络,享受一个完整的结账体验网上,并欣赏自己的服务为广大买家的旅程,就在同B2C消费者的人身自由。大约  72%的B2B客户希望获得自助服务体验,而 购买者 平均占购买流程的37%当他们与供应商销售代表联系之前,他们到达解决方案定义阶段,并且在整个过程中有57%的时间。  。如上所述,市场营销负责使大多数(如果不是全部)这些接触点具有特殊性和有效性。

这并不是说销售代表很快就会过时; 他们将始终在商业中发挥重要作用。然而,消费者对数字,自助式购买者体验的偏好正在对销售和营销协同效应产生更高的需求。

4.历史上最成功的品牌并没有主导市场,因为他们销售的产品最多,但是因为他们定义了他们的行业。

当谷歌获得2500万美元的风险投资时,他们并没有停止努力。当他们真正消费雅虎时,他们并没有适应他们的行列。今天,他们是世界信息的最有影响力的组织者,也是全人类寻求普遍获取这些信息的源头。谷歌并不一定能击败雅虎,因为它们更好; 他们赢了,因为他们确切地知道自己想要什么,并使用清晰,简洁的信息来定位自己的市场。雅虎想要在每个利基市场中占有一席之地,这使得他们的消息混乱并挫败了他们的世界统治计划(可以这么说)。

在一个迎合职业运动员的行业中,Blue Ribbon Sports希望通过创造创新,低成本的运动装备来唤起所有人的冠军。今天,我们知道这家公司是Nike,他们的标志在世界范围内被公认为运动主义的象征。他们卖得比锐步和阿迪达斯卖得更高; 他们成功了,因为他们通过营销的力量比任何人都更好地讲述了他们的故事。事实上,耐克凭借其吉祥和真诚的商业广告获得了两项艾美奖。

这些标志性品牌并不是第一个进入他们竞技场的品牌,他们肯定不是最后一个,但他们正在忍受行业和消费趋势的变化,这是有充分理由的。尽管取得了不可思议的成功,但两家公司每年仍然在营销和广告上花费数亿美元,因为他们认为成功的秘诀不是销售,而是思想领导力。 

5.随着技术不断破坏消费主义,人们迫切希望获得指导,并寻求行业领导者(如您)的观点。  

作为一个社会,我们被新信息所淹没,它实际上是致盲的。技术每天开辟新的市场和行业,同时恢复其他市场和行业。市场充斥着新产品和服务。我们在一年内产生的数据比过去5000年的总和还多。所有这些变化都会影响消费趋势的快速和不可预测的波动; 恰恰是那种可能让你耐克和谷歌一样具有传奇色彩的疯狂。但只有你这样定位自己。

变化是不间断的,这意味着你在变革中引导谈话的努力也必须是无情的。当新的解决方案或概念进入市场时,您的营销团队就会建立一个受众并将公司定位为思想领袖。如果没有足够的专注于营销,你将失去你的声音期。

伟大的帝国有着堕落的历史,特别是当他们相信自己立于不败之地时。将营销视为您的立足点,并了解该部门在业务中的角色是如何发展的。培养意识和潜在客户是营销的重要功能,但更重要的是,您的CMO正在设计您的客户旅程,建立并维持所有消费者渠道的存在,灌输信任,并确保您的品牌声音仍然是真实的参考和洞察力。

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