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销售控制流程的四个步骤

1)制定销售人员标准

标准是可以衡量销售人员绩效的目标。它可用于比较,通常,主管坚持遵守标准。重要的是标准应该是现实的和可实现的。一个非常高的标准没有用,因为它是无法实现的,只会让人失去动力。

应该通过牢记组织的资源来设计标准,并且必须将标准设置为数值或可衡量的值。例如,每年1亿卢比标准销售额,每年标准利润5万卢比,或成本最低减少4%。大多数情况下,很难将标准用数字表示。

例如,管理工作的质量标准或管理工作的质量标准等,必须规定必须达到标准的时间限制,并且必须在短时间内保持标准。

例如,如果一家公司设定的销售标准为每年12,00,000美元,则应将每月1,00,000美元的销售额设定为销售标准。具有短期目标的优点是可以在早期阶段检测到问题或问题并快速处理。

除此之外,标准可以不时修改,并可根据情况进行更改。例如,在圣诞节这样的节日季节,有些公司比其他公司做得更多。

2)测量实际销售业绩一旦为销售人员制定了遵循其绩效的标准,就要根据他们所做的工作来衡量。通过数字测量的性能通常比其他性能容易测量。然而,测量定性和定量性能同样重要。通过忽视定性标准来实现定量标准应该被认为是道德的。因此,确定一定的质量很重要

标准,以便当拒绝销售回报的数量增加时,可以轻松衡量绩效。经理的表现是根据部门的整体表现水平来衡量的。重要的是在短时间内测量性能以获得准确的估计。

3)将实际绩效与标准进行比较
为了衡量和分析销售人员的绩效,将实际绩效与标准绩效进行比较非常重要。如果两个表演都匹配控制功能就停在那里。

但是,在不匹配的情况下,经理会努力找出性能偏差背后的原因。可以忽略性能的微小偏差,但是,当实际和标准性能之间存在重大偏差时,应采取严格的措施。

4)纠正偏差并采取后续行动
重要的是要在高层管理人员眼中承担所有重大偏差。偏差可分为两类,如临界点控制和异常管理。

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