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如何成长 21个获取客户的策略

我讨厌增长黑客一词,但我喜欢这个概念。您可以在没有太多营销预算的情况下将业务从0增加到数千个客户的想法是一件很美好的事情,而且很大程度上是增长黑客的结果 – 免费的营销策略可以增加流量,品牌,链接以及最终客户基础。

Moz是我的第四家创业公司,在每一家公司,同样的问题让我夜不能寐:我们还能做些什么来加速增长?你知道,一个早期阶段的公司从不缺乏时间和精力,缺乏战术 – 在不依赖大预算的情况下赢得客户的策略。

这导致我发表这篇文章。

我想把我多年来收集到的所有“黑客”以及其他创业公司的所有“黑客”列入一个关于创业公司今天如何在网络上发展的整体观点。为了这篇文章,我把这个列表主要集中在软件和消费者互联网初创公司 – 这是我的大多数经验所在 – 但它几乎适用于任何网络业务。正如您将注意到的那样,我已将列表分为两类,以帮助您确定优先顺序; 低调的果实和长期投资。低调的水果战术是你今天应该做的事情。长期投资是您应该评估的投资,但要考虑您是否应该追求,因为它们可能对每个企业都没有意义。

但是说得够多,让我们深入研究。

低垂的果实
1.长尾的常见问题
这个是从我的好朋友Neil Patel那里获得的,他是SEO和创业增长的大师。基本要点是使用您的常见问题解答(或帮助论坛)来定位长尾搜索查询,特别是那些导致购买决策的查询。根据长尾查询的本质,潜在客户通常在购买过程中非常接近。使用关键字研究,有针对性的常见问题解答主题可以帮助您将搜索结果置于客户寻求答案的问题的顶部。执行此操作时,请确保常见问题解答中有明确的号召性用语,以便您注册产品或服务,以及自定义域名不会剥夺您索引页面和内容的权限。请注意,您的社区通常会创建内容。UserVoice等工具(Perks Listing)和GetSatisfaction是用于FAQ的很好的平台,因为它们允许域自定义和使用您自己的CSS样式。Neil的公司CrazyEgg(Perks Listing)就是一个很好的例子。

2.对第一批客户进行手动宣传
如果 – 并且只有 – 您以正确的方式对待他们,您的第一批客户可能会成为您最大的支持者。对于您的前100位客户,您应该亲自与每个客户联系。我不是在谈论罐装电子邮件或来自您的info @ alias的电子邮件。我在谈论个人电子邮件。这是您建立倡导者的机会,感谢他们在需要时注册并提供帮助。这很简单,但很多公司都忽略了它。如果您超过100个客户(并且有预算),请从MailChimp的书(Perks Listing)中删除页面,并使高触摸过程更具可扩展性。在MailChimp上发送第一个广告系列后,您会收到以下电子邮件,提示您领取免费礼物 – 一件MailChimp T恤(#want)。

3.合作伙伴分发
让我感到惊讶的是,更多的软件公司不做合作伙伴发行。合作伙伴分配的概念很简单; 您通过合作伙伴分发的产品或服务的折扣优惠。我们在Moz完成了这项工作,这是一个巨大的渠道 – 一年内有超过7,000次免费试用和2,000次付费转换。请记住,运行合作伙伴发行版不需要任何费用,只需增加提供延长免费试用的运营成本(在Moz的情况下)。要将此应用于您的业务,您需要做一些事情。首先是合作伙伴页面,您可以为每个合作伙伴创建一个自定义网址,用于解释折扣中的优惠和因素。接下来,你需要一些平台来回报你的青睐。在Moz,那是Perks,这使我们能够共同营销,同时为我们的客户提供一些可怕的价值。以下是我们与WPMU的朋友(Perks Listing)合作的合作伙伴分发示例。

4.跟踪竞争对手的提及
正如许多链接建设者所知,找到链接潜在客户的最佳方法之一是监控竞争对手被提及的位置。在此背景下,我们构建了Fresh Web Explorer,以帮助您了解您的品牌和竞争对手品牌的位置。每次提及竞争对手都是机会。建立关系和链接的机会。与此同时,您可以通过在FWE中搜索相关主题来找到新闻机会。例如,如果我在Wordpress托管行业,我可以搜索“Wordpress托管”或“Wordpress开发”之类的内容,以查找涵盖与我的产品相关的主题的来源 – 下面的示例。我们称之为PR 102。

5.双循环推荐程序
也许最着名(但尚未充分利用)的策略之一是双循环推荐计划。Dropbox以“邀请你的朋友,获得免费存储”活动而闻名。在非虚拟世界中,DirectTV通过为每位新客户提供100美元的账户提供永久性的优惠,并向他们推荐的客户提供100美元的折扣。结构可以采用多种形式,但概念是相同的 – 从双方提供货币价值,供您的用户推荐您的产品,他们也可以。有时传统的联盟模式不会削减它。专业提示:如果他们喜欢产品或服务,请尝试简单地让用户推荐他们的朋友。通常,如果产品足够好,则不需要奖励。

6.哈罗
如果媒体来找你,而不是试图猜测他们要写什么,那不是很好吗?嗯,这就是HARO(H elp AR eporter O ut)发挥作用的地方。由令人惊叹的Peter Shankman创建,HARO是每天两次的电子邮件,汇集所有正在寻找他们正在撰写的文章的引用或意见的编辑,通常是在顶级出版物上。它是免费的,完全没脑子。哈罗是华尔街日报引用“工作室时尚”的唯一原因。去搞清楚。

7.验证程序
链接建设没有手动外展?是的,请。令人惊讶的是,从营销的角度来看,未经充分利用的验证程序是多么令人惊讶。一些经过验证的程序的最佳示例是Google Analytics和Twitter。所有这些计划都提供某种验证流程或教育计划,这反过来又为通过该流程的个人和公司提供徽章,以自豪地展示在他们的网站上。众所周知,除了向个人或公司展示一些可信度外,嵌入式认证徽章还提供了一个返回任何您喜欢的网站的链接。我听说,这让SEO神开心。我们非常喜欢这个想法,我们正在努力为这个想法添加一个嵌入式徽章推荐公司名单。

8.社会探矿
考虑一下数字时代的游击营销策略:通过Twitter进行社交探索。在您最喜欢的Twitter客户端上搜索与您的产品或服务相关的条款,并为寻求帮助的人提供有用的回复。例如,我们通过搜索“CRM推荐”或“客户端跟踪软件”等术语,为我帮助创建的应用程序Stride执行此操作。保存这些搜索会吸引潜在客户。但是,我谨慎地把它放在那里; 不要那个人 不要只是发推文链接。提供有用的建议,通常是您的竞争对手,或参与可能与您的关键字不同的主题。没有什么比促销垃圾的更糟糕了。

9.视频联合
如今,在线教育风靡一时,这是理所当然的。有Coursera,Grovo,Udemy等平台可以让任何人学习。如果您制作视频内容并且没有利用这些平台,那么您就错过了一个很棒的发行源。我们已经与Udemy一起使用了我们的Whiteboard Friday内容,这是一个巨大的打击。这使我们能够做的就是吸引那些本来不会知道Whiteboard Friday的观众,现在接触到Moz品牌。就像你需要更多理由来创建视频内容。

10.评论营销
说到星期五的白板,兰德在下一个策略评论营销方面表现得非常棒。智能地使用评论营销,同时提供价值,是建立关系,获取链接以及将您的品牌展示给全新受众的好方法。在试图避免重复什么兰德说的那么优雅,头过到白板周五后学习正确的方式做营销评论。

11.应用内共享
如果只是将链接分享到Twitter上的页面或者像Facebook上的应用程序一样是不够的,那么用户必须更多地鼓励用户共享您的网站。社交共享的最佳集成来自应用程序。例如,当用户达到某个里程碑或解锁某个徽章时,他们会看到一个公开分享该成就的选项。也许最好的,最着名的公司就是Foursquare。当您解锁徽章时,您会看到在社交场合分享该成就的选项。提升自我的好方法,以及更好的方式来推动Foursquare的品牌印象。

12.回归
这是贾斯汀和营销团队的Renea一直在Moz进行试点,而且简单明了。对于大多数SaaS公司而言,一旦用户取消他们的帐户或没有转换他们的免费路径,他们就会被遗忘。为什么?仅仅因为当时产品不合适并不意味着它永远不会适合。回报的概念是向该队列中的那些人发送电子邮件,其中包含可以轻松返回产品的优惠。对于Moz来说,这是一个延长的免费试用期:

13.客户感谢卡
关于保持客户的主题,“谢谢”可以如此简单,但却如此强大。在Moz,一旦Moz成员达到一定级别的MozPoints,我们就会以“快乐包”(是的,真的)的形式这样做。但它不一定非常复杂。通过简单的感谢卡进行投资,手写的信息,可以帮助您的客户对您的产品充满热情 – 并且没有比口口相传更好的营销方式。

14.影响者计划
照顾有影响力的人,及早将他们纳入您的产品可能是您可以为公司做的最有影响力的事情之一。例如,如果我在入站营销空间中创建新产品,那么Rand就是我第一批向他提供早期访问权限的人之一。使用FollowerWonk或Klout等工具是查找空间中影响者的好方法 – 然后由您提供早期访问,免费帐户或其他任何可以激励他们使用您的产品的方法。这里没什么好看的,只是好老式的影响者外展。

长期投资
15.点击病毒循环
如果你有幸拥有一款适合病毒循环的产品,你就不会利用它。简单地说,病毒循环就是利用产品的自然功能来加速增长的想法。回到祝贺MailChimp所有令人敬畏的道路上,他们在利用其产品的天然病毒成分方面做得非常出色。如果您曾经使用过MailChimp,那么您很可能熟悉MonkeyRewards,这是他们发送广告系列时提供的选项,该广告系列允许用户在其电子邮件底部放置“Powered by Mailchimp”徽章以换取广告系列信用。通过这样做,他们为数十万人交换了更便宜的免费营销账单。交易不错。

16.指南
你可能都熟悉Moz的初学者SEO指南。然而,您可能不知道的是,从增长的角度来看,它是多么强大。如果不深入研究数字,可以说初学者指南对我们一致的免费试用注册流程有很大帮​​助。如果你在想自己,“嗯,那只是因为你是Moz,”你只是部分正确。我想为自己测试一下,知名度较低的品牌,所以我做到了。我们通过Stride为小型企业创建了“ 初学者销售指南”,从增长的角度来看,它只是规模较小。但要注意,如果操作正确,指南是时间和设计资源的巨大投入。在Moz,她的团队一直致力于一些关于社交媒体和内容主题的新指南,他们花了几个月的时间。但是,从我亲眼看到的数据来看,这非常值得投资。

17. OEM交易
回到业务开发阵营,大多数称为OEM的产品都存在巨大的投资机会(O riginal E quipment M)制造商交易。从本质上讲,这是一个深度整合的合作伙伴关系,软件(或硬件)提供商将您的产品捆绑为其产品的一部分,以满足其产品的需求或差距。之所以投资如此繁重,是因为它往往需要联合品牌工作,单独的计费基础设施以及复杂协议的谈判。我们已经在Moz走了几次这条路,只是为了走开,因为我们认为投资比产出更大。OEM交易更常见于硬件方面,例如笔记本电脑预装了软件产品(下面的例子)。但是,软件OEM交易正变得越来越普遍。如果您从事服务业务,请将您的服务与相关软件产品配对,蒸馏。

18.产品集成
将您的产品集成到现有的,通常更大的产品中,非常有意义。根据您希望进行的集成的深度,这几乎可以被认为是一个低悬的水果选择。这样做真的没有障碍,只有你的时间投入。在软件世界中,有一些很好的集成市场的例子。特别是Salesforce,Hootsuite(Perks Listing)和Zendesk。根据我们与Hootsuite的讨论,他们发现每个应用程序在其图库中平均每天安装100到500个。就用户而言,集成的影响可能达到数千。不仅如此,产品集成往往是更深层次关系的切入点 – 甚至可能是收购。

19.行业调查
成为行业的代言人可以对增长产生巨大影响。正如我们在Moz发现的那样,实现这一目标的一种方法是创建行业调查并公布结果。通过这样做,您不仅可以将结果用于您自己的产品智能,还可以成为您所在行业成千上万人的参考点。你可以想象,这是一项很多工作。将调查传播到有足够的数据来产生影响,将时间投入分析,最后以美丽的方式可视化数据可能是一项巨大的时间投入。这并不是说它不值得,只有在确定优先级时才需要考虑。回顾Moz 行业调查的影响,绝对值得花时间。

20.集结部队
很难说这实际上是一种无成本策略,但如果你足够努力就可以。团结军队的高级概念是围绕一个事业聚集一个团队,然后由你的品牌提倡。我知道,有点难以消化。让我提供一个更具体的例子:Gnip的Big Boulder Initiative。在这里,他们利用自己的品牌将社交数据领域的人们聚集在一起讨论问题和机会。通过举办这样的倡议并围绕某个主题将人们聚集在一起,您的品牌就成为与您的业务相关的问题的焦点。如果用正确的意图完成,可能会对您的品牌增长产生巨大影响。

21.免费独立工具
最后但并非最不重要的是,创建独立工具作为漏斗获取方法的顶部的策略。我最喜欢使用这种策略的公司之一是HubSpot。他们创建了像Marketing Grader和RetweetLab这样的工具,作为一种提供免费服务的方式,该服务本质上充当了对HubSpot用户进行资格预审的漏斗。通过让某人从入站营销角度运行报告他们的工作方式,HubSpot可以使用该数据为其产品的使用提出论据,以帮助提高其可见性。它绝对精彩,是您核心产品的绝佳燃料。Moz与OSE,GetListed,MozCast等工具有类似的策略, 和别的。对于稳定的合格线索,没有太多可以击败这种策略。

而且,就是这样。容易,对吗?:)不要让这个名单压倒你。根据你在公司舞台上所处的位置,这些策略中的一些可能会有很大意义 – 其他的根本不是。这是你的弹药带,当你达到某种高原或在你的业务中占据一席之地时,你可以提出想法和策略。这并不意味着是一份清单。

适应它,添加它,并自己旋转它。更好的是,如果你有什么要添加到列表中,请随时将其放在下面的评论中。

我会在增长曲线的顶部看到你。

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