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如何使营销成为收入中心而非成本

许多营销人员都很难将他们的部门视为有价值的创收实体。他们充其量只被视为销售支持团队。

情况应该不是这样,如果是的话,可能是你自己的错。如果您无法创建将您的活动与实际收入联系起来的行,则无法证明您的营销活动正在产生收入。

如果你坚持与C级人员谈论粉丝,粉丝,喜欢和订阅者,你只能让问题变得更糟。他们只是不付房租。获得它们有成本。

但是,在营销和收入之间划清界限并非易事,特别是对于没有交易网站的B2B营销人员。这意味着我对指标作为答案的主张有点过分了。你真的需要:

1.正确的指标

2.销售和营销系统之间的整合

3.一个测量过程

正确的衡量标准

正如我上面提到的,不只是任何指标都可以。粉丝,粉丝,点击等流程指标对我们作为营销人员非常重要,但对于那些有损益责任并且对整个大多数企业都不重要的人来说并不重要。(如果你在出版业,这是另一个故事。)

您需要寻找的指标是业务指标。这些是与利润,收入,销售额,潜在客户数量,潜在客户质量等相关的指标。当然,问题在于这些指标不仅难以衡量,而且更难与特定的营销行动联系起来。

尽管难度增加,但这是将营销从成本转变为收入来源的第一步。实际上,您可能必须先进入此处,然后才能获得下一步所需的资源。

销售和营销系统集成

下一步是将各种销售和营销系统捆绑在一起,以便您不仅可以跟踪一段内容已消耗多少次,而且还可以跟踪特定潜在客户消费的内容。这需要您的CRM系统与支撑您网站的CMS之间的协调。

如果您可以跟踪转换为客户的潜在客户最常使用哪些内容,那就更有价值了。

作为一个额外的好处,这样的协调还可以通过允许您定制您向个人访问者呈现的内容来提高您的营销效率。例如,一旦您知道网站访问者已经使用了哪些内容,您就可以将侧边栏中的静态“You Might and Like”链接替换为内容链接,这些链接可能是已经使用了介绍材料的人的下一个合乎逻辑的步骤。

正如所谓的渐进式分析,也将帮助您磨练内容产品并创建内容阶梯,这些内容阶梯从介绍性材料到教育,并建立信任,我们希望,转换。

测量过程

最后,我们需要衡量哪些有效,哪些无效。我们需要知道哪些内容与我们的受众以及我们正在联系的细分受众群产生共鸣。尽管您可能需要与其他分析数据收集工具相结合,但您可以在CRM中获得您需要的大部分数据。

唯一的缺点是这些想法的实施往往是非常定制的。没有现成的解决方案可能满足您的需求 – 您的受众,您的CRM和CMS,您的目标。即使您不打算使用内部资源,让自己成为受过良好教育的消费者也至关重要。不同的供应商将提出不同的解决方案,并且进行逐项比较至少需要对各种运动部件有基本的了解。

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