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为什么您的内容需要专注于专业知识和相关经验

专业知识和相关经验现在比价格和声誉更重要。

当然,后两者仍然很重要,但根据Hinge Marketing最近的一项研究,专业服务买家决策的旧支柱 – 价格和声誉 – 已经被专业知识和相关经验所取代。

这并不是说您的B2B潜在客户正在以“挂掉费用!”的态度做出决策,他们也不会忽视他们发现您难以合作或以任何方式怀疑的任何证据。只是他们将首先关注专业知识和经验。

换句话说,没有专业知识和相关经验,没有其他事情重要,因为你没有把它列入短名单。

如何做你的案子

那么,在一个买家更愿意在你愿意与你交谈之前消除你的世界里,你如何陈述自己的情况呢?您必须将该对话从电话或面对面会议转移到您的网站和社交媒体渠道,以及其他思想领导渠道,如贸易展览演示和网络研讨会。

当然,诀窍在于,与我们其他人一样,您的潜在客户可以接受任何空洞的营销声明。今天的每个人和一切都是屡获殊荣,备受推崇和“最好的”,更不用说新的和改进的……

这个想法让我们回到了古老的营销真相,表明它比告诉更好。通过一个展示您的专业知识和相关经验的内容库来展示您的潜在客户,为您创造一个更有利于您的案例,而不仅仅是告诉他们您拥有这些专业知识和经验。白皮书,案例研究和概述您所做工作的文章都很有帮助。您获得的结果更有益。

您还必须以满足潜在客户需求的方式呈现该内容。也就是说,不是你曾经做过的每个项目的案例故事。关于您在行业中完成的每个项目的案例和文章。或者解决他们需要解决的业务问题。

良好的信息架构和良好的CMS可以提供帮助

由于我们无法始终了解潜在客户如何将内容定义为相关内容,因此我们希望利用内容中心和目标网页。这些将与主题(或行业或要解决的问题)相关的信息收集到站点的单个页面或部分中。你的潜在客户降落在那里并拥有他们想要的所有信息,就在他们的指尖。

重要的是,您的网站架构和内容管理系统允许您在需要时创建这些页面,并且可以在任何需要的地方轻松使用内容,而不是要求您多次重新创建相同的内容。

讲述您的观众想要听到的营销故事

讲述你的故事是不够的。您必须定制自己的故事,以展示与每个细分受众群最相关的章节。

一旦你确信他们拥有帮助他们解决问题的经验和专业知识,那就是他们更有可能拿起电话来了解你的定价是否符合他们的预算,以及你的方法和文化是否是simpatico与他们的。

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