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在内容营销中,这不是你所知道的

我们疯狂的颠倒世界提供了大量证据,“这不是你所知道的,而是你知道的。”但是,虽然这可能会让你获得价值2600万美元的Instagram代言协议,但在内容营销方面,你必须知道一些事情 – 如同以及某人。

事实上,您需要了解某些人 – 特别是您的目标受众。考虑到这一点,值得考虑我们用来描绘理想客户的准确图片的工具和技术。

建立客户访谈

虽然你会听到许多关于潜在客户角色的专家谈论作为理想的起点,但对于我们大多数人来说,通过采访我们现有的客户以找出促使他们寻求解决方案的动机来建立基线会更容易。您还需要了解您的想法与竞争对手的区别 – 以及其他可能的解决方案。

这些信息应该成为您内容营销工作的支柱,更广泛的营销工作,甚至是您的销售团队的方法。

采访前景和新客户

当然,你会想要开始与最好的客户面谈。这在一个层面上是有意义的,因为建立的和长期存在的关系将使问题更容易,并且更有可能做出积极的回应。但是低调的成果有其局限性,包括对很久以前会议的褪色记忆不一定像我们所希望的那样有用。深入了解您的客户端池是值得的。

当您与新客户交谈时,每次访谈的目标应该是确定

客户遇到了什么样的痛苦

痛点导致其业务的(负面)影响

尝试新事物带来的风险

他们如何看待你与竞争对手

对于你失去的潜在客户来说,这些也是很好的问题,假设你在求爱期间结交了足够多的关系以获得更多的时间。事实上,你应该鼓励你的销售团队询问丢失的潜在客户 问题,“为什么不是我们?”

内容营销的展望角色

所有这些面试信息都可以与您对客户,潜在客户和目标的基本知识相结合,以创建您的潜在客户角色的轮廓。这将包括目标行业和潜在客户的典型角色。人物构建过程的其余部分是单独文章的主题,但您肯定希望尽可能详细地充实您理想的前景。这将我们带到了下一个关键层:人的因素。

B2B内容营销中的人文因素

可以说,人的因素比任何其他考虑更重要。我们在这里不是在谈论一些销售人员研究个别潜在客户母校的蠢货倾向,并开展了一系列会议,其中包括“他们如何’爱斯基摩犬!”

在这个非常个人的层面上连接是有价值的。但首先,我们只想记住,即使我们是B2B营销人员,我们的前景也是人。他们在办公室里有人的关注,就像在家里和周末一样。过于私人化可能令人毛骨悚然,但我不确定是否存在过于人性化的问题。努力使人类元素成为您营销的一部分。

不要忘记数据

这似乎是从人为因素到数据的艰难转变,但恰恰相反。数据使我们能够比我们的B2C兄弟经常更加关注我们的营销。而这种关注是我们将信息人性化的另一种方式。我们不是要努力成为所有人的一切。让数据引导您走向可以更加人性化的领域,并更加完整地了解受众的需求以及他们(可能未表达的)对风险和回报的担忧。

数据可以采用一般定量数据的形式,例如我们创建的特定内容的受欢迎程度。它可以采用更加个性化的形式,根据与最近交互的内容,与潜在客户建立即将到来的接触点。您需要组合尽可能多的数据源,以填充您正在绘制的图片的前景和背景。

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