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细分如何推动品牌发展

营销人员所做的一切事情的核心都是一个如此基本,基本的概念,它是引领自由市场的引擎。

当然,这个概念是每个客户都不同。

分段是这样的想法,即如果每个客户都不同,那么企业应该以不同的方式,通过不同的产品,通过不同的分销渠道,以不同的价格和不同的消息来解决它们。

当我还是个孩子的时候,我生活在没有营销的土地上,没有品牌,而且细分是一种外国观念。在波兰,我住在城墙的灰色边上将近四年。

管理波兰共产主义经济的官员们所暗示的假设是所有客户都是一样的。产品差异,品牌差异化和品种化是不必要的 – 它们只会增加成本并降低效率。所以每个人都穿着同样有限的服装,在政府所有的商店,吃同样有限的食物(有时)在杂货店,并喝同样丰富的伏特加品牌。

并不是工厂经理和官僚在共产主义下制定生产决策是邪恶的。但他们根本没有动力去寻找消费者的需求并做出回应。没有理由让他们问消费者想要什么,为什么他们想要购买,以什么价格,在哪里购买。没有竞争,没有盈利能力的衡量标准,没有理由去询问客户,没有市场调查。结果,客户需求得不到满足,市场表现远远低于其潜力。

1967年,也就是我到波兰前几年,这家国有汽车制造商FSO推出了一款重新标记的意大利汽车 – 菲亚特125(如图)。它立即引发了一个十年的等待名单,直到1991年第1,444,791个离开工厂后生产结束,这个名单几乎没有减少。但即使是等待名单也没有让生产者了解汽车或差异化汽车的潜在需求 – 实际上恰恰相反。

提供分段范围可能会刺激需求并引发生产,刺激经济并提高生活水平。但是如果你建议进行细分,你就会被认为是可以证明的:当你有10年的等待名单时,你为什么要刺激需求?!?

对于aparatchiks来说,十年的等待名单是证明,如果需要证明,他们正在制作一个客户真正想要的产品。

分割的点燃火花不见了,他们从来没有发现它缺失的线索。

在竞争激烈的市场中,每个生产者和每个卖家都有动力去了解每个客户的不同之处 – 找出他们想要购买的东西,想要购买的原因,时间,地点和价格。

如今,市场细分在大多数企业中都是普遍存在的。尽管如此,我们可以在分割的“原因”和“方式”方面做得更好。这是关于细分的许多思想文章中的第一个。我们将回过头来从各个角度深入分析细分。

在此期间,不要忘记询问顾客为什么购买,并记住他们都是不同的。自由市场依靠你。

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