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如何改进我的文案

毫无疑问,文案是一种备受追捧的技能。

无论您的产品多么出色,无论您开车到网站的流量多少,无论您之前的广告系列有多成功 – 如果您无法通过副本将这些访问者转换为销售广告 – 您的广告系列都会失败。

文案本质上是 – 用黑白书写的销售行动。

作为一名前电话推销员和“永远是销售人员”,我通过许多电话拒绝和销售演示慢慢磨练了我的口头说服技巧。

我注意到一个优秀的文案撰稿人通常是一个非常好的销售人员。

所以这是关于如何改进文案的最佳建议 – 从成为有说服力的销售人员开始。了解顶级销售人员的思维方式如何运作。

成为一个有说服力的销售人员并不容易,但就像文案一样 – 这是一种可学习的技能。从像我这样的前书呆子工程师那里拿走它。

第1步:通过提出许多优秀问题成为一名优秀的倾听者

在销售方面,我们总是给出这样的口头禅 – “你有2只耳朵和1只嘴,经常使用耳朵两次!”。这是真的 – 我一直看到销售人员在销售中谈论自己,但我从未见过销售人员听取了销售的意见。

在销售演示期间,优秀的销售人员将首先提出许多问题。这些问题旨在提供对话结构,而潜在客户提供“内容”。

一些优秀问题的例子:

“你想要什么?”
“对你来说重要的是什么?”
“你怎么知道什么时候有它?”
这些问题的目标是发现您的客户根深蒂固的需求,未来目标,他们对更光明未来的愿景以及发现他们最大的恐惧。

在文案撰写方面,这是如何适用的,是通过努力研究目标市场。

您可以做的是制定买方角色 – 发现目标买家的各种特征。

使用移情映射来实现此目的的最佳工具之一。在线提供了各种版本的移情地图,但下面的版本提供了一个好的文案撰写人需要回答的最佳问题。

我们不能否认我们都受到人类基本冲动和欲望的驱使。他们统治我们的心灵,并在我们做出决策的方式中发挥主要作用。

人类的欲望和情感是每个决定的核心。

一个优秀的销售人员天生就明白这一点,并会尽力去探索和发掘这些感受。

同样,一份好的销售信函能够带出那些感受和情感,并能让读者通过文案文本表明自己。

基本上,他们将自己视为目标市场,并能够在情感上连接到副本。当他们阅读副本时,他们的思想应该在不知不觉中反复回答“是”。

第2步:强化那些感情和情绪,以更深层次地连接

一旦销售人员能够识别其潜在客户的动机,恐惧和影响,她将开始进入销售流程的下一阶段。

下一阶段要求销售人员开始为流程添加紧急程度。

她可能会问的一些问题是:

“所以这些问题对你很重要 – 假设我们可以解决它,你会感觉如何?”

这里的想法是确认和加强前景的情绪和感受。人们想要理解,但更重要的是,他们希望被理解。

这些问题的目的是唤起同理心,并允许建立融洽关系 – 在潜在客户和销售人员之间建立联系。

这如何适用于文案?

在文案撰写中,这个过程意味着我们需要加强读者的痛苦感受。我们试着鼓动他们。但这不是虐待狂 – 实际上是关于同理心。

当读者阅读你的副本时,他知道你清楚地表达了他的问题,甚至让它变得非常熟悉。

这种有目的的鼓动应该让读者感到你以前处理过这个问题。不仅如此,读者应该觉得你在消除它方面经验丰富。

有效的文案应该提供几乎“思维阅读”的效果,让读者感觉副本真正理解它们。

拥有极大的同理心是确保您的文案成功的最大资产。

请记住,如果您证明您真正感受到潜在客户的痛苦,那么您的解决方案的可信度会显着提高。

在得到他们的无意识后 – “地狱耶!这真实地描述了我的确切情况!“并且激起了他们的情绪,这个过程的下一步是使所有其他选项无效或失去信誉。

优秀的销售人员会指出现有竞争产品的缺陷。聪明的销售人员实际上会通过分享他们不愉快的经历或不快乐来获得参与的前景。

“我觉得你以前被烧了。你为什么不告诉我一个关于它不顺利的所有原因的故事呢?“

当然,销售过程的这一部分是专业化的,以免你陷入竞争对手的抨击并破坏所有可信度。

在文案中,如何应用这一点是通过暗指读者可能曾经遇到过的常见错误信念或破碎的承诺。

再次要知道这一点,你需要对他们以前面临的问题做一个详细的移情地图。

例如,如果您的副本是销售减肥产品,您可以提到各种医学研究和食品营养报告不断变化的事实。例子 – 去年鸡蛋对你不利,今年对你有好处。

无论他们有什么困惑 – 指出它不是他们的错误。

就像销售人员会说 – “你知道,这个问题很常见,而且我的客户也面临同样的问题。如果你无法解决它,这是可以理解的。“

在文案中,这提供了保证,他们毫无疑问能够解决他们的问题。

第3步:通过要求销售提供您的解决方案

在销售过程的这个阶段,潜在客户应该开始购买解决方案。

在文案撰写方面,读者可能会感到有点不舒服,有点兴奋,但期待阅读有关您的解决方案。

以前,我们提到过使其他竞争产品或替代选项看起来很糟糕,因为它们无效。

还有一个额外的选择需要被绘制为一个可怕的选择。

所有潜在潜在客户都可以使用该选项吗?不做任何事情的选择。

在文案撰写中,您可以告诉读者无所事事的痛苦。

所有潜在客户都有退出条款 – 他们可以简单地决定不采取任何理由采取行动。这就是紧迫性至关重要的地方,施加一些压力可以帮助您的潜在客户做出决定。

在面对面销售中,销售人员必须要求销售(因此施加压力),并且不要害怕拒绝。

同样,您的销售副本需要要求销售。

当你开始过渡到要求出售时 – “这是你和我都知道的 – 从现在起6个月,你肯定会得到一些结果。问题是它是否相同或不同?那是你现在做出的决定。“

您可以在销售副本中使用紧急,稀缺和奖励。但要记住使它们真实,诚实和道德。不要诉诸虚假的稀缺技巧,只会损害你的可信度。

摘要

没有人作为精英销售员或撰稿人从子宫出来。但技能组合绝对可以打磨和提炼。

它开始是相同的 – 首先要了解你的潜在客户和目标受众。

通过承认他们的梦想,痛苦和恐惧,与他们建立融洽关系。如果你能够看到你的潜在客户的心灵并理解和联系他们隐藏的议程,他们的情感动机,你可以动员他们完成任何事情。

然后,您可以使用您的解决方案开始描绘未来的亮度。或者,当问题仍未解决时,您也可以描绘黑暗。最后,记得要求出售。

通过观察顶级销售人员的工作方式并阅读他们使用的技术,开始改进您的文案。

对于销售人员进行面对面销售,他们具有观察他们的前景如何反应并注意到他们的反应的额外优势 – 无论多么微观。这提供了即时反馈,并允许销售人员改变策略。

不幸的是,对于撰稿人来说,销售副本的成功只能根据销售量来确定。最终,理解人类心理学的复杂性只能来自经验和时间。

虽然营销被视为应用心理学,但销售可被视为“应用文案”。

只有当你真正了解人们为什么购买以及他们为什么不购买时,才能通过理解你的买家和公开处理销售异议来实现文案掌握的道路。

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