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您是否只关注新客户而犯了错误?

您是否只关注新客户而犯了错误?
在试图获得新客户时很容易陷入困境。但专栏作家Rachel Lindteigen解释了为什么您的内容营销工作需要满足您当前客户的需求。

剪影 – 基于角色的内容营销大多数企业主都专注于获取新客户,因此,我们的内容策略通常针对新的潜在客户。那些我们已经拥有的客户呢?它们应该成为等式的一部分吗?当然。

一个新客户很棒 – 这是一个扩大整体客户群的机会,并有望增加您的收入。但是,您当前的客户可能会比新客户带来更大的收入。

客户保留意味着巨大的机遇
研究表明,除了客户获取之外,还关注客户保留的好处:

根据“哈佛商业评论”(Harvard Business Review)发表的一项研究,保留率提高5%可使利润增加95%。
获得新客户远比保留现有客户昂贵得多。
Rosetta Consulting发现,与品牌高度互动的客户可以更频繁地购买90%(PDF)并为每笔交易花费60%以上。
客户保留还可以让您更轻松地预算 – 根据您的客户保留率,您可以更好地了解每季度或每年的收入水平。

据Econsultancy称,即使有明显的客户保留优势,2013年的一份报告也发现,44%的公司承认更多地关注获取新客户而不是保留现有客户。只有16%的公司更注重留存率。

当您关注客户保留时,您可以轻松地看到企业的机会。但许多人想知道如何通过内容营销实现保留,参与或忠诚度。老实说,这很容易。

内容营销应该是关于教育,参与和信息。如果您要创建客户想要或需要的内容,您应该能够为忠实的受众群体做同样的事情。

哪些渠道对保留营销最有效?根据Gigaom的研究(PDF),细分如下:

电子邮件:56%
社交媒体:37%
内容:32%
这对您的内容营销计划意味着什么?
当您计划内容时,您是否拥有与当前客户保持一致的角色?对于当前客户,您可能拥有多个角色。您希望确保创建满足其需求的内容。

不要在第一次转换时停止 – 忠诚的客户可以随着时间推移获得更多收入。在您每个月计划内容日历时,请确保包含满足所有买方角色需求的主题。

渠道内容机会
电子邮件 – 电子邮件为客户保留营销提供了最大的机会,这非常有意义。在大多数情况下,除非有人与您共享,否则您没有电子邮件地址。(人们购买列表,但我们假设您从客户那里获得了电子邮件地址,而不是列表销售商。)

电子邮件简报可以是与您当前客户群联系并分享与其相关的信息的绝佳机会。如果您有新产品或服务,这也是推出它的好地方。

考虑新电子邮件订阅者的欢迎序列或购买后立即发送的感谢邮件。甚至可能发送基于客户服务的电子邮件 – 回答最常见的问题或分享指导提示或提供指南,如果它对您的业务有意义。

从客户的角度考虑一下 – 如果您购买了产品或服务,您还想要或需要知道什么?

社交媒体 – 这是与您当前客户联系的另一种好方法。许多在社交媒体上关注品牌的人这样做是为了支持他们喜欢和想要联系的企业。他们正在寻找内幕消息,特别优惠,幕后内容。通过提供对您的关注者来说特别的其他内容,您可以保持高度,并希望在他们准备再次购买时进行销售。

社交媒体最重要的提醒之一是积极参与对话。如果您要拥有社交媒体渠道,提供有价值的内容,回答客户的问题,并记住 – 这是双向对话。社交媒体绝不应被用作单向大众广播频道。

提出问题,吸引观众,让他们觉得自己是特殊事物的一部分。

内容营销 – 一般而言,如果您创建满足两个受众需求的内容,内容营销可以为新老客户提供良好的服务。新客户需要了解您的产品或服务,并了解您的解决方案如何满足他们的需求或解决他们的问题。目前的客户已经知道您的产品或服务,因为他们之前已经向您购买过产品或服务。

您当前的客户需要知道您在那里,回答可能出现的问题,提供出色的客户服务,并处理初次销售后可能出现的问题。这类内容的优点在于它可以帮助新老客户更自信地向您购买。

通过满足您当前客户的需求,您可以帮助潜在客户在销售后看到您将在那里为他们服务。这对新客户来说很重要。许多人担心从公司购买并遇到问题,而无法获得所需的帮助。

您的内容营销计划是否应包含当前客户的内容?
您的业​​务很可能会受益于对客户保留和忠诚度的额外关注。如果您没有在内容营销工作中向当前客户发表演讲,那么就该开始了。

向目标受众添加新的客户角色。如果您不确定当前客户是谁,请深入了解您的分析以确定起点。如果您有客户服务或销售团队,请向他们询问客户最常出现的问题。

在您的内容渠道中处理这些项目将帮助您保持对客户的首要关注。与他们持续接触。不要只是关闭销售并继续寻找下一个新客户。通过有助于他们的优质内容建立关系。

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