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如何在整个购买之旅中使用视频来促进转换和参与

播放按钮很快成为网络上最引人注目的号召性用语。很可能你被那个闪亮的三角形所吸引,只是乞求你点击它。

虽然许多营销人员已经开始看到视频的力量吸引观众并教育潜在客户关于他们的品牌,但我仍然看到太多人制作广泛的介绍性视频然后称之为退出。我的朋友们,这是一个错失良机。

是的,一个顶级的漏斗解释器视频很重要。在您的主页上展示它可以让人们快速,轻松,有趣地了解您的公司做什么以及您的文化是什么样的。

但如果你要完成交易,你需​​要做的不仅仅是给人留下良好的第一印象。今天的客户自己经历了超过一半 – 通常更多 – 的购买过程,因此您必须在您的网站上进行完整的视频旅程,以指导沿途的潜在客户。

我将详细介绍哪种类型的视频内容最适合购买过程中的不同点 – 或“漏斗”,因为它是众所周知的 – 但首先要快速了解您在不同点需要多少内容。

作为一般规则,您需要在渠道顶部提供最少量的内容 – 我的建议大约是15%。然后,我推荐大约25%用于教育阶段。您的大部分内容 – 大约40% – 应该在流程中间处理评估阶段。最后,另外20%应该帮助买家证明购买的合理性。

Vidyard漏斗1
最重要的是什么?
为了获得人们最初的兴趣,你需要瞄准广泛。创建具有广泛吸引力的高级主题视频。要真实,并谈谈如何帮助观众实现目标,而不是推动您的特定产品。

有趣的内容展示您的企业文化。炫耀你的怪癖。包括各种团队的镜头。不这样做,我再说一遍没有,只是配备了你的CEO站在镜头讲述了公司在观众的眼前。
思想领袖访谈。我知道我只是说你的首席执行官站在镜头前,但与老板,业内其他高管或明星进行坦率的一对一聊天非常有吸引力,帮助浏览客户了解公司的愿景和专业知识。此外,这些类型的视频往往在社交网络上广泛共享。
方法内容。这是另一个展示您的专业知识的机会,其中包含一些更深入的内容,展示您的产品或服务如何满足客户的各种需求。
这些视频应该快速而重要。最佳长度约为30到90秒,我鼓励你保持一分钟,除非你真的有一些重要的事情需要花费更多的时间。这是来自Vidyard(我的雇主)的45秒公司概览视频:

在漏斗的顶部,视频也可以成为生成潜在客户的绝佳工具。当您尝试进行第一次展示时,您可能不希望对内容进行处理,但是您应该在视频期间和结束时使用号召性用语来将潜在客户引荐到更深入的内容,这可能需要他们提供访问的名称和电子邮件地址。

走向漏斗的中间
既然您已经引导您的观众到他们认真考虑为您的服务付费的地步,那么现在是时候帮助他们评估您提供的服务了。

这是一个很好的时机,可以为他们提供他们需要的工具,以证明向他们的老板购买是合理的,而这样做的方法是告诉他们你知道你在谈论最深层次的细节并展示你的方式。已经为别人做过了。

重新定位的网络研讨会内容。记录您的网络研讨会并将其分解为章节,以便人们可以快速找到他们需要的主题。它将使您成为行业中权威内容的首选。
详细的产品演示。向他们展示一切如何运作。让他们参观引擎盖下的内容。让他们看看您在构建解决方案时投入了多少精力以及如何关注细节。
客户推荐和视频案例研究。假设您已经有一些满意的客户,您可以在此处进行展示。没有比满意的客户更好的倡导者了。让他们为你歌颂你。设置他们的业务问题,并让观众了解如何帮助他们解决问题。用于提供结果的硬指标的奖励积分。
集成演示。在这个时代,当与其他人的产品或服务配对时,您的服务工作得更好的可能性很大。在Vidyard,我们发现如果他们将数据提供给他们的营销自动化平台,我们的客户可以从我们的分析中获得更多。毫无疑问,客户的生态系统中有一项关键服务。展示如何帮助他们从他们已经使用的服务中获得更多。
最佳长度范围为2到10分钟,具体取决于内容。期望在这个阶段有人承诺更多的东西可能是不现实的。

参加为期一小时的网络研讨会并将其分为六个不同的章节。将该客户的推荐信保留一两分钟。

漏斗的中间也是开始引入电子邮件门以收集联系信息的好地方。不要担心吓跑你的买家。在这一点上,他们已经花时间去学习他们能做什么,他们将为一些直接联系和更具针对性的内容做好准备。

密封交易
当潜在客户接近成为付费客户时,视频会非常有用,事实上,视频可以强化他们做出正确选择的感觉。

培育活动视频。与特定广告系列相关的视频保持联系。知道有人要参加活动吗?制作培育视频以鼓励聚会,或宣传您的服务如何与活动赞助商的服务相关联。
一个好的常见问题解答视频可以非常方便,作为与正在接近决策的潜在客户的对话的后续行动。发送一个备注,感谢他们聊天,并将他们转到常见问题解答以了解更多信息。
检查插件。使用个性化视频向新客户办理登机手续。问他们如何提升。他们是否开始看到好处?他们有什么问题吗?他们需要任何专业指导吗?
教学视频。使用新服务启动和运行通常会导致一系列以前没有出现过的新问题。现在是讨论具体问题的好时机,也是展示您的支持团队的绝佳时机。
这里的最佳长度可以变化很大。显然,这些观众正在寻找更详细的信息,更有可能消耗5到10分钟的视频。

与任何内容一样,您需要牢记您的观众并尊重他们的时间。仅仅因为有人想要一个深度教学视频并不意味着他们希望它能持续45分钟才能在15分钟内完成。

客户旅程的结束是使用号召性用语推广相关材料的好时机 – 演示,免费试用,常见问题解答。虽然您希望自己能够轻松地接触新客户,但有时候您将无法使用。在此期间,一个满足其需求的好视频可以作为一个很好的替代品。

视频功能强大且具有说服力。做得好,它可以帮助买家按照自己的节奏顺路购买,并补充您的其他销售和营销工作。

只需确保将内容映射到该路径,构建正确的内容组合,并准备开始将视频营销与最重要的底线联系起来。

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