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如何寻找渠道销售合作伙伴

如何查找渠道销售合作伙伴
就像试图向所有人销售一样可以减少您的注意力并实际损害您的整体效果,尝试与每个人合作是一个坏主意。

寻找合作伙伴的过程几乎与寻找潜在客户相同:首先,您需要定义“理想合作伙伴”的样子。

理想渠道销售合作伙伴的组成部分:
补充解决方案:合作伙伴的产品或服务将填补您的产品中的空白,或帮助您的客户更有效地使用您的产品。

例如,HubSpot的营销机构合作伙伴帮助小型企业充分利用HubSpot的营销软件。

EverTrue基于账户的收入主管CeCe Bazar Aparo建议采访您的客户服务和技术支持团队。

“这些人将能够真实地向您提供客户需要更多帮助的地方,或者建议可以通过合作伙伴渠道最好地提供的补充产品和服务,”她解释说。

市场:您还应该考虑您的合作伙伴的客户是否会从您的产品中受益。他们是否要求您的合作伙伴目前无法提供额外的支持,功能或解决方案?他们的客户在地理位置,用例和规模方面是否合适?

营销专长:合作伙伴的成熟程度如何?你可能不得不做很少的教育和支持 – 或者你可能需要做很多事情。虽然培训合作伙伴需要更多的时间和资源,但它也为他们提供了额外的激励。

技术专长:确定您的合作伙伴需要多少技术知识来销售(并可能提供服务)您的产品。您是否需要与外部销售团队,内部销售团队,两者或两者都没有合作伙伴?

流程:您的合作伙伴的销售流程应与您的销售流程兼容。理想情况下,在销售或服务流程中,引入或向上销售产品是一个自然的观点。

其他合作伙伴:您是否可以与已经转售其他解决方案的合作伙伴合作?即使他们没有合同禁止销售您的产品,它是否符合他们的最佳利益?

承诺水平:问问自己成功需要多少承诺。例如,您的伴侣可能需要在您的办公室每季度花一整天时间接受培训。另一方面,他们所需要的只是对您的产品的基本了解,他们可以从一个30分钟的视频中学习。

您的潜在价值:即使合作伙伴对您的业务非常有价值,他们也不会有兴趣与您合作,除非他们也从中受益。找出你能够提供帮助的人 – 让他们能够出售更多服务,

接触新客户,或提升其产品或服务的价值。

一旦您完成了理想的合作伙伴角色,就按重要性对特征进行排名。本练习将为您提供评估特定合作伙伴的框架。

如何招募渠道销售合作伙伴
当HubSpot建立渠道销售计划时,我们的团队使用入站营销原则来吸引合作伙伴。

“从第一天起,我们就开始举办大量专门针对营销机构和顾问的教育网络研讨会。当他们结束时,我只是坐下来观看对我们计划的兴趣,“Databox首席执行官和前HubSpot销售副总裁Pete Caputa说道。

这种策略不仅比出站策略更容易扩展,而且还可以保证您的潜在合作伙伴从第一次对话中了解您的公司。

使用理想的合作伙伴角色来制作相关的实用内容。例如,如果您想与员工公司合作,您可以编写一本关于如何安排顾问的电子书,或者为员工公司举办虚拟网络活动以满足求职者。

一旦您开始与潜在的合作伙伴交谈,Caputa建议将他们的需求作为对话的焦点。

“我们发现,与经销商产生共鸣的信息主要围绕他们如何解决自己业务中的问题,而不是谈论我们的软件及其客户的需求,”他说。 “事实证明(今天仍然如此),大多数中小型营销机构和顾问都需要接受有关如何经营自己业务的培训。”

根据合作伙伴关系的性质,您的合作伙伴可能不会寻找(或者您可能无法负担)这样的高触摸模型。

如果您的平均销售价格(ASP)较低,并且您的合作伙伴相对不经常转售您的产品,那么投入大量资金进行培训并不明智。确保您跟踪普通合作伙伴带来的平均回报收入。如果这听起来很熟悉,那就是适用于您的合作伙伴的CAC:LTV比率。

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