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如何为您的企业创建详细的买方角色

财务经理Margie。 IT Ian。 Landscaper Larry。你知道你的企业的买家人物是谁吗?确切地说,他们对这些了解多少?

买方角色(有时也称为营销角色)是您理想客户的虚构,概括性表示。人物角色帮助我们所有人 – 在营销,销售,产品和服务方面 – 将我们想要吸引的理想客户内化,并将我们的客户与真正的人类联系起来。深入了解您的买方角色对于推动内容创建,产品开发,销售跟进以及与客户获取和保留相关的任何事情至关重要。

“好吧,所以人物角色对我的生意非常重要。但是……我怎么才真正做到?”
下载我们的免费买家角色指南+模板
啊……百万美元的问题。好消息是,它们并不难创造。您只需要向正确的人提出正确的问题,并以有用的方式提供这些信息,这样您的企业中的人员就可以比他们的后背更好地了解您的角色。

现在为了更好的消息:正如您可能已经注意到的那样,我们已经整理了一个面试指南和一个用于创建买家角色的免费模板,因此您可以轻松地进行个性化研究,并将其全部编译成美观,可呈现的,可口的格式。因此,请按照此面试指南进行操作,并下载角色模板,以便开始插入研究。在您了解它之前,您将拥有完整的,经过深思熟虑的买家角色,以向您的整个公司展示!

在我们深入了解买方角色创建过程之前,让我们暂停一下,了解发展良好的买家角色对您的业务(尤其是您的营销)的影响。

为什么买方人物对您的业务如此重要?
买方人物可以帮助您更好地了解您的客户(和潜在客户)。这使您可以更轻松地根据不同组的特定需求,行为和关注点定制内容,消息传递,产品开发和服务。换句话说,您可能知道您的目标买家是看护人,但您知道他们的具体需求和兴趣是什么吗?理想购买者的典型背景是什么?为了全面了解什么使您的最佳客户发挥作用,为您的业务开发详细的角色至关重要。

最强大的买方人物角色基于市场调查以及您从实际客户群中收集的见解(通过调查,访谈等)。根据您的业务,您可能只有一个或两个角色,或多达10或20个。但如果您是人物角色的新手,请从小处开始!如果需要,您可以随后开发更多角色。

怎么样“负面”人物角色?
鉴于买方角色是您理想客户的代表,而负面或“排他性” – 角色则代表您不希望作为客户的人。

例如,这可能包括对您的产品或服务过于先进的专业人士,仅与您的研究/知识内容互动的学生,或者购买成本太高的潜在客户(因为平均销售价格低,他们的倾向于流失,或者他们不喜欢从贵公司再次购买)。

人物角色如何用于营销?
在最基本的层面上,开发人物角色可以让您创建吸引目标受众的内容和消息。它还使您能够针对不同的受众群体定位或个性化您的营销。例如,您可以按买方角色进行细分,并根据您对这些不同角色的了解来定制您的消息,而不是向数据库中的每个人发送相同的潜在客户培训电子邮件。

此外,当与生命周期阶段(即某人在您的销售周期中的距离)相结合时,买方人物角色还允许您绘制并创建高度针对性的内容。您可以通过下载我们的内容映射模板来详细了解如何执行此操作。

如果你花时间创建负面角色,你还可以从其他联系人中分割出“坏苹果”,这可以帮助你降低每个潜在客户的成本。每个客户的成本 – 并且看到更高的销售生产力。

现在,您准备好开始创建您的买家角色吗?

如何创建买方角色
可以通过对目标受众的研究,调查和访谈来创建买方角色。这包括客户,潜在客户以及联系人数据库之外可能与目标受众保持一致的客户。

以下是一些收集开发人物角色所需信息的实用方法:

查看您的联系人数据库,以了解某些潜在客户或客户如何查找和使用您的内容的趋势。

在创建要在您的网站上使用的表单时,请使用捕获重要角色信息的表单字段。例如,

如果您的所有人物角色因公司规模而异,请向每位负责人询问有关公司规模的信息。

考虑您的销售团队对他们与大多数人进行交互的潜在客户的反馈。他们对您最好服务的不同类型的客户有什么概括?

无论是亲自还是通过电话访问客户和潜在客户,都可以了解他们对您的产品或服务的喜好。这是最重要的步骤之一,所以让我们更详细地讨论它……
如何找到研究买方角色的受访者
建立买家角色的最关键步骤之一就是找到一些与之交谈的人,以及你的买家角色。这意味着您必须进行一些采访,以了解驱动目标受众的因素。但是你如何找到那些受访者呢?您应该使用以下几个来源:

1)客户
您现有的客户群是开始面试的最佳场所,因为他们已经购买了您的产品并与您的公司合作。至少其中一些可能是您的目标角色的例证。

联系“好”和“坏”的客户。你不只是想和那些喜欢你的产品的人交谈,并且想花一小时时间滔滔不绝地谈论你(就像那种感觉一样好)。对您的产品不满意的客户将展示其他模式,以帮助您深入了解您的角色。例如,您可能会发现其中一些“坏”客户拥有更大的团队,因此需要产品的协作元素。或者您可能会发现“糟糕”的客户发现您的产品太技术化且难以使用。在这两种情况下,您都可以了解有关产品的信息以及客户面临的挑战。

面试客户的另一个好处是,您可能不需要像礼品卡那样为他们提供奖励(参与调查或面试的典型动机)。客户通常喜欢被听到,并且采访他们让他们有机会告诉您他们的世界,他们的挑战以及他们对您的产品的看法。客户也希望对他们使用的产品产生影响,因此您可能会发现,当您在这样的采访中让他们参与时,他们会对您的公司更加忠诚。当您与客户联系时,请明确您的目标是获得他们的反馈并且您的团队非常重视它。

2)前景
请务必与未购买产品或了解贵公司的人员进行面谈。您当前的潜在客户和潜在客户是一个很好的选择,因为您已经有他们的联系信息。使用您拥有的有关它们的数据(即您通过潜在客户生成表单或网站分析收集的任何数据)来确定谁可能适合您的目标角色。

3)转介
您可能还需要依靠一些推荐来与可能适合您的目标角色的人交谈,特别是如果您正在进入新市场或者还没有任何潜在客户或客户。联系您的网络 – 同事,现有客户,社交媒体联系人 – 找到您想要采访和介绍的人。以这种方式吸引大量人才可能很难,但你可能会从中获得一些非常高质量的采访。如果您不知道从哪里开始,请尝试在LinkedIn上搜索可能适合您的目标角色的人,并查看哪些结果与您有任何共同点。然后联系您的共同联系以进行介绍。

4)第三方网络
对于完全从公司移除的受访者,您可以从中招募一些第三方网络。 Craigslist允许您为对任何类型的工作感兴趣的人发布广告,UserTesting.com允许您运行远程用户测试(带有一些后续问题)。您对通过UserTesting.com运行的会话的控制较少,但它是快速用户测试招聘的绝佳资源。

招募受访者的提示
当您与潜在的受访者联系时,以下是获得更好回复率的一些提示:

1)使用激励措施。虽然您可能在所有情况下都不需要它们(例如,已经想与您交谈的客户),但如果与您没有关系,激励措施会让人们有理由参加面试。简单的礼品卡(如亚马逊或Visa信用卡)是一个简单的选择。

2)要明确这不是销售电话。在与非客户打交道时,这一点尤为重要。要清楚你正在做研究,而你只是想从中学习。你没有让他们承诺一小时的销售电话;你让他们承诺告诉你他们的生活,工作和挑战。

3)轻松说是。为潜在的受访者照顾好一切。建议时间,但要灵活;让他们立刻抽出时间;并发送带有提醒的日历邀请以阻止他们的时间。

怎么样的人

你需要面试的人吗?
不幸的是答案是,这取决于。从您创建的每个角色开始至少3-5次采访。如果你已经对你的角色了解很多,那么这可能已经足够了。您可能需要在每类受访者(客户,潜在客户,不了解您公司的人员)中进行3-5次访谈。

根据经验,当你开始准确地预测你的受访者会说什么时,可能是时候停下来了。通过这些访谈,您自然会开始注意到模式。一旦你开始期待和预测你的受访者会说什么,这意味着你已经采访了足够的人来找到并内化这些模式。

在Persona访谈中提出的20个问题
是时候进行面试了!在正常的小谈话和感谢之后,是时候跳进你的问题了。为了创建完整的角色配置文件,您需要提出几种不同类型的问题。以下问题分为这些类别,但您可以自定义此列表,删除或添加可能适合您的目标客户的更多问题。

角色
1)你的工作角色是什么?你的题目?

2)你的工作如何衡量?

3)典型的一天是什么样的?

4)完成工作需要哪些技能?

5)您在工作中使用了哪些知识和工具?

6)你向谁汇报?谁报告给你?

公司
7)贵公司在哪些行业或哪些行业工作?

8)贵公司的规模(收入,员工)是多少?

目标
9)你有什么责任?

10)成功完成你的角色是什么意思?

挑战
11)你面临的最大挑战是什么?

浇水孔
12)您如何了解工作中的新信息?

13)你读过哪些出版物或博客?

14)您参加了哪些协会和社交网络?

个人背景
15)描述您的个人人口统计数据(如果适用,询问他们的年龄,他们是否已婚,如果他们有孩子)。

16)描述你的教育背景。你完成了什么级别的教育,你参加过哪些学校,你学习了什么?

17)描述你的职业道路。你是怎么结束今天的?

购物偏好
18)您更喜欢与供应商互动(例如电子邮件,电话,亲自)?

19)您是否使用互联网来研究供应商或产品?如果是,您如何搜索信息?

20)描述最近的购买。您为什么考虑购买,评估过程是什么,以及您是如何决定购买该产品或服务的?

成功的人生访谈的第一个提示:问“为什么”
上面列表中几乎每个问题的后续问题应该是“为什么?”

通过这些访谈,您试图了解客户或潜在客户的目标,行为以及驱动他们的因素。但请记住,人们并不总是善于反思自己的行为,告诉你是什么驱使他们的核心。例如,您并不关心他们是否会衡量对其网站的访问次数。你关心的是他们衡量的是因为他们需要一个他们控制的数字来向老板展示他们做得很好。

从一个简单的问题开始 – 我们最喜欢的一个问题是,“你最大的挑战是什么?”然后花费大量时间深入研究这一个问题,以了解有关该人的更多信息。通过询问“为什么?”了解更多而不是问更多肤浅的问题。

如何使用您的研究创建您的角色
一旦您完成了研究过程,您将获得有关潜在和当前客户的大量原始数据。但是你用它做什么?你如何提炼所有这些,这样每个人都很容易理解你收集到的所有信息?

下一步是使用您的研究从面试问题的答案中识别模式和共性,发展至少一个主要角色,并与公司其他人分享该角色。

使用我们免费的可下载角色模板来整理您收集的有关您角色的信息。然后与公司的其他人分享这些幻灯片,这样每个人都可以从您所做的研究中受益,并深入了解他们每天在工作中所针对的人(或人)。

这是如何使用模板来做到这一点……

填写您的角色的基本人口统计信息
如果您对通过电话或亲自询问某些基于人口统计学的问题感到不舒服,您还可以进行在线调查以收集此信息。有些人通过调查而不是口头交流更容易披露这样的事情。

在您的对话过程中添加一些您可能已经掌握的描述性流行语和人格特征也很有帮助,以便销售部门的人员在与潜在客户交谈时更容易识别某些角色。

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