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新数据显示所有获奖演示共同的9个令人惊讶的事情

他和我在Gong.io的数据科学团队分析了67,149个SaaS销售演示,以了解完成交易的演示解剖。

我们花了10周时间进行了艰苦的分析。

本研究中包含的每个销售演示录音都是在Zoom和GoToMeeting等屏幕共享平台上进行的,在这些平台上录制了扬声器分离。

然后将录音从演讲转录到文本,并使用我们的机器学习引擎分析其销售结果(在CRM中),以确定成功(和不成功)演示的常见模式。

数据无法回答有关销售演示有效性的每个问题,并且每个销售组织可能都有不同的演示过程。

但这并没有阻止我们找到几乎涵盖所有销售演示的常见模式,这些模式最终导致了一笔交易。

这是多久有效的销售演示
我们发现的第一件事:成功的演示调用比不成功的演示调用长30.5%(47分钟对36分钟):(注:“成功”是通过销售流程下一阶段的转换率以及整体收盘率来衡量的。)

小心你在这里得出的结论。

有效的销售演示不太可能让代表们通过他们的平台提供的每个功能。

更有可能的是,该演示具有针对性和谐振性,可以激发强大的对话 – 使呼叫持续时间更长。

在本文后面,我将提供支持此假设的数据。

为了长期演示,不要做长时间的演示;让他们如此清晰,有针对性的谈话自然会更长。

相关≠因果关系。

这是赢得销售演示的对话听取比率
与发现呼叫相反,获胜的“通话与听音比”为46:54,成功演示呼叫的获胜通话听力比为65:35。不幸的是,不成功的演示呼叫的平均“通话与听音比”是66:34。

没有足够的差异可行动。

但这里有趣的地方。

虽然演示期间的总的通话与听力比率似乎在成功和不成功的演示中都是一致的,但构成通话与听觉比率的交互模式却大不相同。

虽然不成功的演示仍然可以实现合理的通话与听音比率,但它们往往具有长达不间断的音高,可以持续长达106秒。

成功的演示对于谁说话最多而言仍然“沉重”,但它们涉及频繁启动和停止的较短的“爆发”,允许客户加入。

我们的分析没有发现一个演示导致一个封闭的交易涉及超过76秒的中断投球。

随着演示失败,长时间不间断的投球很常见。

由于这种模式,成功的演示每分钟可以增加21%的“扬声器开关”,这表明正在进行的反复对话比直接投球更多。

外卖:短距离冲刺,不长马拉松。

这些是赢得销售演示的四个“行为”
在我们分析的后半部分(涉及定量分析和定量分析)中出现的四个“行为”或“阶段”成功演示往往会始终如一。

第一幕:“情境概述”

在进入产品演示之前,导致已结束交易的演示调用设置了上下文。

在成功演示调用的前10分钟内最常出现的主题是上下文构建主题:行业问题,叙述和概述。

在最初的小型谈话和网络会议的问候之后,进行引人注目的演示的客户经理通过“情境概述”来引导潜在客户,通常持续不到两分钟。

它们为潜在客户提供了演示本身所需的知识和背景,以便A)有意义并且B)产生共鸣。

实现这一目标的最佳方式是讲述您解决问题的故事,或讲述导致公司成立的故事。

在没有所需上下文的情况下展示产品及其优势将给人一种印象,即您可以找到解决问题的解决方案。

第二幕:颠倒销售演示

研究表明,成功的演示最常以“倒金字塔”的方式进行。

他们从结论开始,而不是以结束。

而不是建立你的演示中最有价值的部分(“为最后保存最好”),赢得演示开始于最有价值的部分。

彼得·科汉(Peter Cohan)在他的书“reat Demo!”中将此称为“做最后一件事,首先是”。

数据与彼得一致。

在分析中,一个常见的模式是通过呈现在销售周期的发现阶段中客户最常谈论的用例来启动成功的演示。

换句话说,如果一个客户

r花了七分钟谈论教练,四分钟谈论入职,五分钟谈论管道管理在先前的发现呼叫期间,演示应该从立即解决教练用例开始,而不是将其保存到最后(这是全部 – 在SaaS演示中很常见)。

第三幕:加速互动

还记得早些时候我们每分钟谈到扬声器开关吗?

一个强有力的迹象表明演示进展顺利:随着通话的进行,来回讨论的速度逐渐加快。

换句话说,有效的演示开始作为一个音调,并慢慢演变成一个强大的来回对话。

在成功的销售演示中,通话后半段的平均“每分钟扬声器开关”增加了36%。

如果我借鉴自己的经验和观察,那么当你教育客户足够让他们与你进行强有力的对话时。

他们有疑问。他们有异议。他们的头脑旋转着可能性。

通过有形问题和后勤工作,两个人之间的谈话已从演示转变为强有力的对话。

第四幕:总结

谈价格
在交易结束演示结束时,“定价”在38到46分钟之间出现。

另一方面,在不成功的演示期间,没有明确的时间窗口。

不成功的演示还花费8%的时间“谈价”而不是成功的演示:

您可能无法用简单的术语解释您的定价模型。当客户无法立即了解价格时,需要更长的时间来讨论。

如果您需要一两分钟以上的时间向客户解释您的定价,请说明您的定价说明。

规划后续步骤
最后,获胜演示将在后续步骤中增加12.7%的时间 – 或大约4分钟。这为销售代表和客户留出了足够的时间来解决推进项目前进所涉及的后勤问题。

我一直看到相反的情况。

一直在努力将交易转换到下一阶段的代表在通话结束时只是耗尽时间。

当客户拼命试图准时到下次会议时,他们试图“插入”下一步(请…从不使用“铅笔”字样。)

最好让你的音高稍微短一点,确保你有足够的时间以平静,无声的方式完成下一步的工作。

在没有花时间计划后续步骤的情况下进行演示会使您成为一对一的营销人员,而不是专业的销售人员。

结论
好伙计们,这是一个很长的问题。这就是我现在拥有的所有数据。

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