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使用以下简单步骤开始客户分析

为了正确地营销、销售和为客户提供支持,您需要了解他们并了解他们。您可以通过构建客户概要文件和开发用于创建和审计这些概要文件的系统来有效地做到这一点。

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客剖析

客户概况是指“对一个或一组客户的描述,包括人口统计、地理和心理特征,以及购买模式、信誉和购买历史。”

换句话说,它是一组特征,定义了最有可能购买您的产品或服务并从中获得大量价值的人。

在建立业务、制定进驻市场战略或为销售团队提供指导时,必须清楚地描述此客户概况。如果没有它,你最终可能会将你提供的产品分散得太少,并使你的价值被大量客户稀释。这种试图为100%的市场创造出解决100%问题的方法的常见错误通常被称为“煮沸海洋”。当你的客户形象过于宽泛,而你最终只为少数人解决了一些问题时,这种情况通常会发生。

在Adstage,我们喜欢将客户概况看作是产品经理开发新产品时的护卫栏,营销人员制定定位策略时的护卫栏,以及在寻找潜在客户时的销售人员。考虑一下这些角色以及它们之间的区别,例如,当谈论为会计人员构建的小部件与为使用QuickBooks的汽车行业200名员工公司的会计人员构建的小部件时。

为会计人员构建的通用小部件可能提供一组粗略的功能,这些功能要么与现有系统重叠,要么独立于公司的核心记录系统运行。构建补充现有系统的产品可以降低您进入的障碍,显示出对您正试图解决的问题的深刻理解,并最终在更短的时间表上增加更多的价值。

完善的客户档案可以帮助您的公司建立更具影响力的功能,找到并吸引更多可能购买您产品的人,与客户建立更牢固的关系,并使您在市场上占据主导地位。

如何制作客户档案

1。从你的企业试图解决的问题开始。

如果你有一个新的企业,把重点放在你试图解决的问题上,并找出面临这个挑战的人的类型。如果您有一个现有的客户群,那么密切关注您当前的用户及其行为是非常关键的。

这些方法的共同点是人。如果你只有少数几个客户,或者你正朝着10000人的方向发展,这都无关紧要。你需要了解你的客户是谁(或将是谁),他们如何使用你的产品或服务,以及他们为什么使用它。

2。深入研究人口统计学。

要定义您的客户概况,最好从外部人口统计数据开始,然后深入了解需求,最后查看您公司的产品。

以下是一些可用于定义客户配置文件的外部属性:

你的产品最适合哪个市场?(例如医疗保健软件)

它们在哪个特定的垂直方向上工作?(例如,卫生系统的患者管理系统)

他们的年收入是多少?(例如+10美元)

他们有多少员工?(例如150名或更多员工)

这些公司在哪里?(例如,位于美国)

三。检查上下文细节。

一旦定义了描述客户概况的外部因素,深入了解上下文细节就非常重要。例如,如果我创办了一家SaaS公司,我想了解关于我的客户的以下内容:

他们的队伍有多大?

他们面临的最大挑战是什么?

他们在使用什么技术?

他们未来三个月的目标是什么?

他们今年的目标是什么?

他们如何评估问题?

完美的世界对他们来说是什么样子的?

具体问题对他们的团队有什么影响?

他们今天是如何解决这个问题的?

基于这些外部因素和背景细节,您现在应该对潜在客户的总体构成和目标有一个很强的了解。完成客户档案的最后一步是从内部了解如何根据所有这些信息帮助他们。以下是在填写客户档案时需要回答的一些关键问题:

你能为这些客户提供什么价值?(节省金钱或时间,增加收入等)

你能解决他们的关键症结吗?

您与竞争对手或本土流程有哪些区别?

您的解决方案如何符合他们的短期和长期目标?

4。建立人物角色。

记住,你是在向有实际个性、感觉和需求的人推销产品。一次Y

您已经确定了客户档案的属性,下一步是确定公司内您想要联系的人员。在尝试与帐户建立关系时,这将有所帮助,以及了解决策者和影响者是谁。以下是一些关于客户资料中人员的重要事项:

标题(S)
年龄范围
教育程度
收入水平
他们将如何使用您的产品/服务?
您可以通过哪些营销渠道与他们联系?
他们的角色的主要责任?
他们在决策过程中扮演什么角色?
如果您需要一个工具来帮助您构建,可视化和共享您的角色,请尝试使用HubSpot的Make My Persona工具。

5.分析和迭代客户角色。
客户档案是发展业务的关键杠杆。在通知要构建哪些产品或功能,在营销活动中使用哪些渠道等时,此定义将作为指导。

没有它,您将面临提供不满足任何潜在客户特定需求的产品或服务的风险。或者你最终以一种不会对他们对问题的理解产生共鸣的方式向潜在客户推销。您的目标应该是与您的客户资料一起锁定步骤,​​以便从功能开发一直到市场策略。

在构建客户档案时,请务必先收集外部因素,确定上下文详细信息,然后深入了解您的业务如何为其增加价值。

一旦您的客户档案到位,就该出去寻找新的潜在客户了。

客户资料模板
我们已经创建了一个客户资料模板,您可以使用它来指导您完成这些步骤。您可以在Google表格中复制它并开始在此处使用它。

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