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营销人员被遗忘了什么是人类?

无论我们转向何处,似乎自动化,软件和“过度衡量”都令我们的职业窒息。在对潜在客户和转换的无尽追求中,我们将自己降级为增长黑客攻击,A / B测试,电子邮件培育和其他机器人策略,同时根据我们无法跟上的一长串指标来衡量我们的成功。

在这种数据超载的汹涌澎湃的海洋中,不知怎的,我们已经忽视了营销中真正重要的东西。我们已经失去了说服的艺术,创造了惊人的体验,惊喜和愉悦。

简而言之,我们失去了与其他人建立有意义联系的能力。

更加信任,更少的测试
虽然观看一小组目标指标对于帮助您实现业务目标至关重要,但专注于开发和培养持久客户关系的资源有助于推动这些指标,并可以产生在整个客户生命周期中不断提供的收益。

当顾客满意时,他们会引用他们的同龄人,作为参考,并在长期内更广泛地开放他们的钱包。通过稳定的参考和推荐流,您可以缩短购买周期并打包管道 – 所有这些都是因为您专注于客户的需求,而不是您需要达到本月的转换指标。

那么我们怎样才能再次成为人类并开始建立这些有意义的联系?

一切都始于信任。根据2015年Edelman Trust Barometer,80%的受访者表示他们购买了东西,因为他们信任该公司。另有68%的受访者表示他们已经建议基于信任的公司成为同行。

报告进一步指出,建立信任的最大机会落在诚信和参与方面 – 例如透明和保持沟通渠道畅通; 倾听客户的意见并满足他们的需求; 重视员工; 并将客户放在首位 – 甚至超过利润。

但是,仅仅通过观察数字就无法建立信任。超越指标意味着记住一件事:成为人类意味着什么。

好故事的力量
讲故事长期以来一直是营销人员和其他商业领袖与客户建立联系并在此过程中实现业务成果的最有效方式之一。

根据最近的B2B内容调查,81%接受调查的B2B领导者表示,参与引人入胜的讲故事是有效内容最重要的元素之一(仅次于受众相关性)。

不仅仅是一个产品宣传,一个好的故事吸引了情感 – Forrester发现的一个因素对客户体验产生了重大影响。

更重要的是,一个好故事推动人们采取行动。“ 哈佛商业评论” 特约编辑布朗温弗弗尔的这句话很好地总结道:“如果你能够利用想象力和讲述故事的原则,那么你就会让人们在雷鸣般的掌声中站起来而不是打哈欠而忽视你。”

因此,虽然不难看出为什么讲故事应该是尝试建立客户关系,生成相关故事并让人们分享故事的一个组成部分,这可能具有挑战性。

让你的支持者做告诉
对于那些努力通过讲述自己的故事来创造他们所寻求的影响的繁忙营销人员来说,转向客户以获取用户生成的内容是可行的方式 – 特别是如果这些客户是热情的拥护者。

当客户对公司有丰富的经验时,他们非常乐意告诉全世界,这对您的品牌来说是件好事。为什么?因为客户相互信任而不是信任您的公司。

一个Gartner的调查显示,同伴和社区是整个购买周期各阶段的信息来对第二最值得信赖的来源,并在第一个自驱动的信息来。这就是为什么在线评论,推荐和参考对于建立公司信任至关重要的原因。事实上,72%接受调查的买家表示,积极评价会增加他们对企业的信任。

利用您最大粉丝的故事可以帮助您与新客户建立联系,并加强您现有的客户关系。然后,您有机会认识并庆祝那些为您的公司做出积极贡献的人,甚至不被问到。当你的拥护者感到欣赏时,他们会有动力继续对你的品牌保持积极的口碑。

如何找到正确的故事
你不必走很远就能发现一个令人难以置信的故事。事实上,你寻找的故事已经在那里等着你。你只需要发现它们。

根据您的业务,您的拥护者可能会使用Twitter,LinkedIn,Facebook或Instagram等社交渠道分享他们关于您品牌的积极故事。他们中的一些人还撰写有关他们的产品或服务经验的深入评论。

如果您想要的故事还没有出现在那里,请挑战客户讲述他们的故事,让他们分享并为那些这样做的人提供正确的认可。例如,您可以为他们提供VIP访问公司活动,与您的产品或执行团队的私人会议,经过验证的真实“谢谢”卡或任何其他创造性奖励,具体取决于他们的动机。

让员工参与行动也很重要,因为他们最了解您的产品和服务,以及您的客户成功。当您的员工参与讲述这些故事时,每个人都会受益,包括您的客户,公司和底线。

盖洛普表示,它“始终如一地发现从事工作的员工与实现质量,安全性,盈利性和生产力等业务成果之间的联系。” Fred Reichheld,着名的Net Promoter Score(NPS)系统的创建者,注意到类似的事情:当员工敬业度也很高时,公司只能获得较高的客户满意度。

回归人类
现在是营销人员学习如何再次成为人类的时候了。是的,指标和数据对于帮助我们了解我们的目标,我们所处的位置以及我们希望在目标和成就方面的位置是必要的 – 但它们并不是我们所有努力的全部和最终目标。

作为一家快速发展的科技公司相对年轻的营销团队的领导者,我努力日复一日地强化这一原则。很容易迷恋并尝试每一个你能想到的黑客来改善你的数字。而且,在个人层面(特别是B2B)中,与个人买家建立联系的有意义的故事真的非常难以说明。但这是值得的。

例如,最近,在我们的客户的帮助下,我们利用视频来使我们的品牌人性化,并讲述了有关我们公司的有趣故事以及我们为B系列融资公告所做的工作。仅过了一个半星期,现在要知道该活动对我们业务的全面影响还为时尚早,但我们已经开始实现新的销售机会的第二个创纪录的一周。

我永远无法使用营销自动化和CRM软件将所有收入直接与我们的视频广告相关联,但潜在客户告诉我们的销售代表,这是他们现在愿意接听我们电话的原因。

除了数字和统计数据之外的某个地方,客户只是等着你去注意它们。前进。连接。惊喜。喜。只是不要将它们从营销方程式中删除。

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