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企业实施B2B电子商务的三大误区

B2B电子商务已成为美国经济的主要力量,并成为许多传统行业令人兴奋的新销售渠道。Forrester Research报告称,2017年B2B电子商务市场总额为8,890亿美元。到2020年,这一数字预计将超过1.2 万亿美元。B2B电子商务已悄然发展到超越更明显的B2C电子商务市场的规模,如今占B2C在线购买量的2.5。虽然令许多人感到惊讶,但事实上,在线销售紧固件,医疗设备,电子元件和其他商业特定产品使得通过互联网向消费者提供的鞋子,化妆品和音乐的数量相形见绌。

认识到这一点,传统行业越来越多的制造商和分销商正在开展B2B电子商务工作。不幸的是,许多公司在推出电子商务计划之前都没有尽职尽责。这导致电子商务平台部署不够理想,组织结构无效,错失机会 – 这些都会造成效率低下并抑制增长。

通过了解这些常见错误,您可以避免与实施B2B电子商务相关的常见陷阱。考虑到这一点,让我们看看公司在实施B2B电子商务时犯下的三个最常见的错误 – 以及您可以采取哪些措施来避免这些错误。

错误1:未能详细定义您的要求

我经常看到公司未能投入足够的时间来为他们的电子商务系统创建一套完整的要求,这是基于对业务目标的深刻理解。这样做,这些公司大大增加了他们选择错误平台的可能性 – 这使他们无法充分利用他们的电子商务机会。

首次投入电子商务是一个非常耗时的过程。你要做的最后一件事就是 在启动后不久就要重新进行重新设置,因为你做错了选择。

因为有这么多的利害关系,所以你必须在第一次选择合适的平台 – 你可以忍受五到十年甚至更长时间。确保正确完成此操作的唯一方法是预先详细记录您的要求。请务必提供有关功能,工作流程,定价,合同支持,灵活性,集成等信息。

您的公司不太可能是电子商务专家,因此从一开始就选择合适的平台可能是一个棘手而繁琐的过程。因此,许多公司将这些责任外包给该领域的专家公司。是的,这需要额外的前期投资和时间,但ROI和风险降低使其值得。

错误2:低估了用户体验的重要性

我观察到,B2B公司往往有一种讨厌的习惯,即建立难以使用的电子商务店面,对现有的ERP(企业资源规划)系统进行固定,并且只是期望订单流入。不要,他们要么责怪他们的客户,要么认为电子商务对他们不起作用。

他们两个都错了。

在实施电子商务系统时,关注用户体验(UX)至关重要。今天的B2B买家希望数字用户体验能够让他们的工作更轻松,并体现消费者般的在线购物体验。如果用户体验执行得不好并且生成的网站难以使用,您如何期望客户实际使用它?

请记住,商业买家的期望是根据他们从世界上最先进的电子商务网站购买的个人经验来确定的。像亚马逊这样的零售商继续为在线零售商设置极高的标准 – 包括贵公司,无论你喜欢与否。虽然B2B网站必须适应B2B购买工作流程和细微差别,例如客户特定定价,自定义目录和信用条款支付,但B2C网站的基本要素对于合并也至关重要。如果您的网站搜索,导航,产品详细信息,商品详情,购物车和结帐不符合现代在线买家的标准,那么您的电子商务网站将无效。

大力投资建立理想的用户体验,客户将继续回归。

错误3:忽视让您的销售团队参与进来

您的销售团队很紧张。他们听到“电子商务”这个词,他们认为竞争和失去佣金。

在绝大多数情况下,恐惧是不合理的。然而,许多B2B电子商务重塑工作在没有销售团队意见的情况下启动 – 至少在规划和实施方面。因此,桌面上会留下大量价值,一旦您启动了网站,销售团队就会反对在您的客户群中采用电子商务。

实际上,通过允许员工在关键客户的战略问题上花费更多时间,电子商务是销售团队的力量倍增器。有效的电子商务网站消除了在低价值的日常任务上花费的时间,例如输入订单或回答订单状态问题。而且,如果销售团队成员受委托通过电子商务向其帐户进行销售,那么经济激励也是一致的。

不要将您的电子商务重新制定计划与少数高级管理人员分开,或者仅由营销团队驱动。相反,战略性地使用您的销售团队。当销售渠道同步时,可以获得实际价值解锁,并且尽早让销售团队参与定义您的要求和设定目标将提高您在启动时的回报。

成功重塑的好处

B2B电子商务市场每天都在增长。Frost and Sullivan预计,到2020年,27%的B2B交易将在线进行。想想这种类型的销售渗透对您的业务意味着什么。通过电子商务进行的销售交易不仅更有效,而且通常以更高的毛利率发生。在线销售也经常代表增量收入 – 通过增加现有客户或新客户的钱包份额。

为贵公司捕获这些结果需要对内部和外部资源进行大量投资。但是,对于那些努力计划和执行这个机会的公司来说,存在真正的投资回报。做得对,你将在不久的将来吃掉你的馅饼。

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