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如何通过关系营销提高利润

当您处于任何类型业务的初创阶段时,获得潜在客户并将这些潜在客户转变为客户是您最重要的目标。这将向您显示您的业务利基,您的产品或服务,或您的营销方法是否有效。当您开始发展您的企业时,它将为您提供急需的现金注入。

新客户的获取和销售将始终是您业务的重要组成部分。但是,要使您的企业长期走向盈利之路,您必须超越短期思维。虽然获得销售很棒,但让一位能为您带来多次销售和推荐的客户会更好。

通过关系营销,这是您更广泛的客户关系管理工作的一部分,您将能够将客户变成一次又一次向您购买的狂热粉丝,并向其他人推荐您。这个想法是你不想不断寻找新客户,只做一次销售。一开始可能没问题。但是你将从有限的市场中吸取经验。你不希望你花的钱花在新客户身上去浪费。

相反,您希望留住您拥有的客户并提高其终身价值。换句话说,随着时间的推移,他们会花更多的钱,这会让您的业务更加稳定……并且有利可图。

以发型师为例……最好只给一个人剪头发一次,然后每个月都要尝试一个新人,或者给某人剪头发更好每个月回来的人?

此外,新客户获取,您通过广告或社交媒体进行潜在客户生成活动,以建立一个列表(通常是在线电子邮件),然后销售到该列表,直到他们购买。如果您只是使用广告来尝试直接销售,那么结果可能会非常昂贵。

原因是你必须雇用一个不熟悉你,你的企业或你的产品或服务的人……并建立足够的信任,以便他们向你购买。这个过程需要时间和很多努力。更不用说只是在社交媒体上或通过按点击付费或横幅广告网络购买广告,无论是直接销售还是潜在客户,都可能非常昂贵。

专家说,培养新客户的成本比培养现有客户贵6至7倍,然后再次向您购买。因此,与您当前的客户建立关系显然是发展稳固且盈利的业务的关键。

这就是关系营销的全部意义所在。你把精力集中在那些已经和你一起花钱的人身上。他们认识你。他们了解您的产品质量。因此,让他们再次向您购买只需要更少的努力……只要您让他们高兴。

诀窍在于你必须与这些顾客建立“关系”并让他们“保持温暖” – 换句话说,从长远来看,他们会忠诚于你。

我马上就会告诉你如何做到这一点。但首先,我想确保您知道以这种方式建立关系比获得新客户便宜得多。

如果您的企业有订阅模式,客户每月自动支付一定金额,通常在一年后续订,您将有兴趣知道行业观察员David Skok的研究发现续订成本占成本的11%获得新客户。

请注意,即使此模型传统上不适用于您的业务,您也可以在商家中使用订阅。我镇的一家当地披萨店为在披萨店每月注册会员的顾客提供特别送货号码,独家优惠券和特殊比萨饼。

一旦您制定了关系营销策略,您的企业也将走上增加收入的道路。

事实上,根据贝恩公司的数据,只需将客户保留率提高5%就可以将您的盈利能力提高75% – 而且由于您拥有坚实的客户群,您需要能够获得足够的资金。扩大。

另一个积极的副作用是,即使在您建立忠诚的客户群时,您仍需要进行的新客户收购变得更便宜,因为您的粉丝推荐您,因此您不必花费昂贵的潜在客户生成活动。

关系营销策略

通过关系营销,这并不意味着您不断向客户发送销售报价。事实上,这可能会破坏你们整个建立关系的努力。

相反,您希望专注于为他们提供他们想要的有用信息和建议 – 当然,这些信息和建议与您的利基相关。请记住,你希望他们快乐。当您实施内容营销策略时,您可以提供有价值,一致且有用的服务。

但是你必须在深层次上了解你的客户。他们的愿望和愿望是什么?他们如何通过有用的内容与他们联系?如图所示,您可以定制您的内容,营销,产品和优惠,以便他们更有可能购买。

我们的目标是建立信任,让您的客户感受到与您的业务的个人联系。

关系营销的坚果与螺栓

有了今天的技术,没有理由不参与关系营销。

当您通过构建领先一代的努力了一个邮件列表,你把一个列表中的所有这些名字。然后你推销到那个清单。您的买家可以自动放在单独的列表中,因此您可以使用与您的潜在客户列表不同的消息联系该列表。

要建立关系,您可以通过多种方式发送有用的内容:

每日或每周发送的电子邮件简报

一个定期发布的博客

免费网络研讨会

免费白皮书和电子书

一个信息网站,包含大量有用的文章,视频等

这实质上是内容营销。

通过电子邮件营销,您可以进一步查找列表,以便您只向列表中的人发送最相关的优惠。您可以激光瞄准谁获得什么,而不是向您的列表中的每个人发送相同的报价,其中许多可能不会被提及。

您还可以使用社交媒体建立关系。此渠道对于与客户进行对话特别有用,因为它非常快速和直接。而且你可以轻松注入独特的个性和声音。事实上,如今有很多人使用社交媒体与公司和品牌互动,在Facebook,Twitter,甚至YouTube上都是关系营销策略的重要组成部分。

从关系营销中获利

那你怎么赚钱?好吧,作为您发送潜在客户的有用信息的一部分,您还可以发送新产品的优惠。这就是所谓的“追加销售”。当您通过电子邮件发送优惠时,您平均每消费1美元即可获得40美元。这比横幅广告或社交媒体的直接销售要高得多。

这些后端产品价格会更高,客户会很乐意付款,因为他们对利基更加认真 – 他们了解您和您的产品。客户购买的越多,您可以发送的价格更高的产品。根据您的利基和业务类型,您甚至可以举办活动,提供辅导计划,建立会员网站……您可以为这些高端的后端产品收取数千美元。

许多公司拥有“内圈”级别的产品或特殊会员资格,这是此后端营销的巅峰之作 – 以及最高票价项目。在这个级别中,您甚至可能会让某些客户成为“合作伙伴”,在他们自己的网站上提供您的产品以换取佣金。

请记住,今天可用的客户关系管理系统可以很容易地突出您的最佳客户 – 因此没有理由不直接与这些人交流。

今天可用的另一个选择是跟踪您在互联网上的多个房产的感兴趣和参与的潜在客户。

例如,如果有人点击您发送的电子邮件中的链接并使用您的优惠访问您的网页但未购买,则可以在他们访问Facebook或其他互联网网站时向他们展示后续广告。这称为regtargeting,是一种非常强大的营销方法。

当然,没有关系只是一种方式。关系营销绝对是一条“双向”的街道。我的意思是你应该让你的顾客有机会给你反馈。解决他们的顾虑和建议,无论是回复Facebook,Twitter或其他社交媒体上的电子邮件或帖子。您必须在此频道中保持活跃状态并保持对话继续进行。

一旦您将一次性客户转变为忠诚的粉丝,您可以打赌他们将帮助您吸引更多人。他们将成为推荐人,将您推荐给他们的朋友,家人以及他们上网的人。随着社交媒体的广泛应用,这是增加客户群和收入的一个特别有力的途径。就像我之前说的那样,它会推动您获得客户的平均成本。

同样重要的是,您通过免费赠送他们来奖励您的忠诚客户。发送免费优惠,以创造一种善意的感觉。互惠的心理因素也在这里起作用。当你给某人一些东西时,他们的收费就像他们必须给你一些回报一样。在这种情况下,通常通过购买东西。

客户服务的重要性

您不能忘记的关系营销的一个要素是客户服务。当您的客户遇到问题时……您必须具备响应能力和适应能力。

始终尊重您的退款保证

如果出现问题,请修理或发送替换件

如果服务中断,则发放积分

对于您的VIP(顶级客户)尤其如此,您应该向后弯腰以适应它们。如果他们不再与你做生意……你可能会损失数千美元……而你作为一家公司的声誉可能会永远受损,这可能对你的底线产生巨大影响。

随着社交媒体的激增,不满意的客户更容易在社交媒体上表达对您和您公司的不满,并损害您的品牌。您希望在社交媒体上积极主动,并在公共论坛中预先解决任何问题。

立即开始你的关系营销

即使您是一个相对较新的企业,您仍然可以开始您的关系营销工作。注意你最好的客户是谁,并加倍努力与他们互动。积极参与Facebook和其他社交媒体。并始终为您的潜在客户和客户提供有用的内容……所以他们来看你是一个值得信赖的资源,而不仅仅是那些试图向他们出售东西的人。

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