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电话营销的演变

电话营销的演变
从单细胞到多渠道营销。

最初,有摩托罗拉DynaTAC 8000X。这并不好。按照2017年的标准,它几乎不是手机。实际上零覆盖率,价格标签转换为近10,000美元的今天美元,完全没有应用程序。它还有10小时的充电时间,只能转换成大约半小时的使用时间。真正的技术巅峰。

从镇上的criers到短信
虽然1983年的重大突破与iPhone X相去甚远,但它是未来事物的预兆 – 一种可以在硬连线家庭外携带的个人电信设备。经过另外10年的时间,你可以轻松地制作出可以舒适的手机 – 好吧,有点舒服 – 随身携带。翻盖手机出现之前还需要几年的时间。最终,摩托罗拉出现智能手机之前的原始手机差不多25年了,我们现在知道的移动营销开始认真。

不可否认的是,在iPhone于2007年上市销售之前,“移动”营销的形式已经存在。几个世纪前,年轻男孩称镇上的妓女 – 中世纪的千禧一代 – 在他们匆匆走上欧洲街头时喊出了新闻。在19世纪,挨家挨户的小贩是一个不可忽视的移动销售队伍。但是,当然,这些不是手机。直到21世纪初,短信(短信服务,即短信)以及通过移动浏览器进行的网络访问才开始起飞。随着这些因素的发挥,通过手持设备与消费者的联系开始真正成为可行的大众营销工具。

支持入境
但就我们而言,我们今天不只是谈论手机技术或移动性。自20世纪初以来,使用手机(智能或其他)作为接触潜在客户和客户的方式的想法一直存在。直到20世纪70年代,呼叫中心才开始被称为“电话营销”。随着技术使建立呼出呼叫中心的成本降低,该行业爆炸式增长; 到2000年,10家最大的电话营销机构每小时拨打一百万或更多电话。在千禧年之际,基本上所有企业现在都拥有免费电话号码,并为入境营销的兴起做好准备。

简单来说,入站营销正在等待消费者致电 – 或发短信,访问或点击 – 进入您的企业。但等待并不是正义 – 入境不是被动的。它正在积极 等待 ; 或者,更准确地说,鼓励消费者与您联系。值得注意的是,入境并不是潜在客户关注的一场战斗。这不是一个艰难或积极的销售,而是一个展示您的业务的策略。通过社交媒体,博客,搜索引擎等,您可以鼓励找到与您的需求相关的产品的消费者与您联系。

入境通常被分解为客户旅程 – 从完全陌生人到了解您的业务,然后通过熟悉您的阶段考虑您的产品或服务,最后决定或转换,将他们转化为顾客。一个优秀的入境营销人员将在适当的渠道中展示内容,以满足整个旅程中潜在客户的利益,每一件都旨在推动买家转向。

诀窍在于了解内容和渠道是否以及如何在他或她的旅程中实际移动客户。这是用数据完成的。

即时一切
但是,在我们深入讨论数据之前,请记住这一点:仅仅二十年前,你就是在阅读中。您要么必须订阅它所印刷的出版物,要么您必须在某个地方 – 图书馆,学校,办公室或候诊室 – 保存一系列杂志和其他期刊。为了进行购买,你很可能在查看电话簿中的地址并以某种方式在没有GPS的情况下到达零售店。有些交易是通过电话处理的,有些是通过蜗牛邮件处理的。现在,您可以简单地询问Alexa – 同时她正在浏览您最喜欢的播放列表 – 订购亚马逊所携带的几乎任何东西(几乎任何东西)。我们的文化很快就适应了这种新常态,对营销人员来说也是有益的。

它为什么好?因为,让我们回到数据,这随时随地的数字环境创造了大量的数据。镇上的妓女,挨家挨户推销员和总机操作员从来不知道客户在打电话,哭泣或敲门之前或之后所做的事情。演变的移动电话及其连接的互联网的美妙之处在于它如何收集,管理和贡献 – 特别是消费者数据。数据告诉营销人员哪些渠道和内容有效。

频道归因
拥有数据是一回事,但做任何有用的事情都是另一回事。这取决于您对数据的解释。没有上下文,单击一下就没有意义 – 没有评分并推断它对特定客户的旅程意味着什么。了解您的数据的一种方法是根据客户的触摸或点击进行渠道归因。从本质上讲,您可以根据触摸在客户旅程中的位置为转化分配信用。

有很多模型可以做到这一点。以下是一些最常见的:

首次点击可以归功于客户转化之旅中的第一次点击。这个模型假设客户看到的第一个内容是如此引人注目或非常有利于它密封交易。
最终点击会在转化前为最终触摸分配信用。这假设您的最终广告展示位置或内容是超级引人注目的,这是一种完成动作。虽然,实际上它可能只是打破骆驼背部的稻草。
基于头寸并不假设单个内容进行了销售,而是在多个头寸中分配信用。通常情况下,第一次和最后一次接触获得30%或40%的信用额度,而剩余的信用额度在所有其他接触中均匀分配。
线性播放没有收藏,在所有点击中均匀分配信用。在这个模型中,比较众多线性旅程的重叠特征可以提供一个相当可靠的图片,说明哪些内容和频道效果最好。
时间衰减为接近转换的触摸提供了额外的功劳。这往往会促使营销人员更多地关注考虑阶段,而不是购买者旅程的意识阶段。
这些模型中的每一个都有优点和缺点,但没有一个是完整有效的不完整数据。问题是,大多数营销人员的数据都不完整。原因?即使我们已经进入即时,数字化的一切,买家旅程的一些非常重要的部分仍然在线下发生,并且离线操作很少在任何归因模型中获得信誉。

跟踪多个频道
由于各种营销渠道之间存在非常明显的差异,离线数据缺口差距可能会扩大; 在他们的旅程的特定腿段中,某些渠道被特定的人口统计学更广泛地使用。例如,Facebook是建立意识和创建社区的好地方,但通常不是消费者去购买或深入了解您的产品或服务的地方。在旅途的另一端,电话很少是第一次接触。打电话给您的企业的客户可能需要在您的网站上找不到的信息 – 而且客户很有可能已经准备就绪,或者几乎准备购买。

如果你没有测量手机通话,你可能会丢失数据的一大块。如果您使用的是最后点击模型尤其如此将可以让呼叫的巨额信贷的份额,如果只有你跟踪他们。但是,确实存在将呼叫数据与其他营销,广告和销售平台集成的技术。CallTrackingMetrics的呼叫智能平台将PC,平板电脑和智能手机变成了用于接收入站和拨打电话的工具,同时收集数据,录制,转录等。我们的应用程序将呼叫数据与Salesforce,Google AdWords和其他营销平台集成在一起,为营销人员提供所有营销数据的完整图片。

为什么呼叫跟踪很重要?
这是一个数字世界,但电话远未消亡。尽管将网络和智能手机整合到日常生活中已经取消了翻转的手机,仍然拴在墙壁上和/或比咖啡杯更重,但是在营销过程中电话仍然存在。实际上,手机技术的发展创造了一个移动优先的世界,移动搜索可以从同一台设备中立即调用和转换。因此,衡量哪些搜索查询,广告和内容能够实现这些调用,是构建和完善获胜整体战略的关键。

预测哪种新技术或设备可能成为下一个重要的营销工具是一项艰巨的任务。但是没有必要摆脱尘土飞扬的水晶球。通过密切关注客户旅程中所有部分的所有营销数据,您将准备好快速利用下一个热门工具,无论最终采用何种形式。

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