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如何帮助您的销售团队完成内容交易

作为营销人员,我们花费大量时间来规划,编写和试验内容,以增加我们的受众群体,并将潜在客户吸引到销售代表的管道中。但这并不意味着精心制作的内容在我们将这些潜在客户交给销售人员时不再起作用。

您是否知道代表每天花费大约15%的时间留下语音邮件?并且只有20%的销售电子邮件被打开。这意味着80-85%的销售推广工作不会被那些你很难用内容捕获的潜在客户所忽视。
发现提示,工具和技巧,使您的销售团队在新的一年中获得内容。
事实上,研究表明,决策者在购买之前至少会触及五件内容。但只有20%的销售人员实际使用内容来吸引潜在客户和客户。对于营销人员来说,这给我们留下了一个大问题:我们如何利用我们创建的内容来帮助销售人员缩小差距,吸引更多潜在客户并完成交易?

Bitly和HubSpot的营销团队都在为销售支持做出了巨大努力,这就是为什么他们合作生成关于这个主题的资源:30种方式销售可以利用内容营销来完成交易。点击此处获取完整的电子书,或阅读以获取一些快速提示。

使用内容登陆首次销售对话
您只能在第一印象中获得一次拍摄,内容可以帮助您在短时间内说出更多内容。无论您是第一次登陆销售电话还是帮助代表登陆,都可以利用个性化内容帮助您开展重要的对话。

例如,移动应用程序NoWait使用个性化内容作为其产品发布的基础。 NoWait的产品允许食客远程将他们的名字添加到餐馆的候补名单中。由于该公司希望以餐馆连锁店的首席执行官为目标,他们将前30名分为高度定制的内容。

该公司在iPad上加载了个性化视频,并通过定制包装将这些视频发送给这些CEO。到目前为止,该应用程序已用于他们所针对的公司的一半以上。

以下是您可以尝试使用内容登陆首次销售电话的其他一些想法:

构建自定义登录页面,填充潜在客户的名称,公司徽标和价值道具,以满足其业务需求。
举办一个现场研讨会,介绍行业最佳实践并帮助解决常见问题。
阅读目标公司博客的最新博客文章。跟进最近的内容片段以及他们可以利用的其他提示和技巧。
以下是最近发送给我们某些联系人数据库的个性化电子邮件HubSpot示例,以便将其与我们的内容重新互动:

 

使用内容过去“不”
如果潜在客户不接受有关您产品的初步对话,那么现在还不是游戏。还有办法继续谈话。

利用内容并不意味着只利用您自己的内容。在“不”情况下,您可以转换表格并与潜在客户交谈。

最诱人的销售电子邮件是那些跟进个性化操作的电子邮件。

例如,考虑一位曾通过电子邮件向您发送过几次的销售代表,但您从来没有回复过他们。在几封没有回复的电子邮件之后,想象一下,他们通过引用您为您的品牌编写的一篇文章来跟进。

例如:

“我看到你最近在Bitly博客上发表了一篇关于跟踪影响者营销投资回报率的文章。您的营销团队是否有兴趣探索和了解更多信息?“

这是发送给Bitly自己的高级内容和社区经理Denise Chan的电子邮件的真实示例。然后销售代表继续建议跟进电话,讨论我们目前正在尝试的一些策略,以及如何改进我们的策略的建议。

当内容尚未准备好购买或尚未完全信服时,内容是培养潜在客户的宝贵工具。

使用内容与客户建立关系
由于没有关注客户关系,平均每年约有20%的客户失去了客户。获得新客户的成本比保留现有客户高出五倍。确保您不会忘记销售参与流程中的加售和额外销售。

通过在客户生命周期的不同阶段定期发送内容来培养客户关系。或者尝试邀请潜在客户和客户与您一起创建内容或下一个产品。

Lays’“Do Us A Flavour”比赛是一个非常有趣的例子,说明众包如何能够培养关系并改善您的产品。 “Do Us A Flavour”是为期一年的社交媒体活动,邀请客户帮助选择公司创造的下一代芯片。

众包竞赛让客户更加投入和投入,因为他们觉得他们正在被听到并且他们在创造产品方面发挥了作用。

“Do Us A Flavour”比赛开始了

超过1440万次公开提交,Lay的品牌广告意识增加了2%,购买意愿增加了1%。

把你的客户变成福音传教士
通过将客户转变为品牌拥护者,进一步开展营销。然后使用这些品牌拥护者通过案例研究和推荐来帮助您的销售团队完成额外的交易。

例如,ClassPass经常运行推荐交易,包括新客户和当前客户的利益:

 

想想你忠诚的品牌。是什么让你如此热衷于产品,你想要采取额外的步骤来推文或转发收件箱中收到的内容?

这可能是因为您信任品牌,您感到有价值,或者您与产品有情感联系。

通过尝试以下技术开始培养您的客户关系:
创建推荐计划,为通过口口相传分享您产品的客户提供激励。
打开论坛,Slack小组或定期的Twitter聊天,让您的客户有一种社区感。
为客户提供机会,为您的博客做贡献或提交视频内容,展示他们对产品的专业知识。
向您的销售团队展示您所拥有的:销售摘要
由于销售代表大部分时间都在会议或通话中度过,因此他们没有太多时间来搜索市场营销最新的内容。

将内容直接发送到他们的收件箱中。将您的营销简报中的内容重新定位到每月或每周的销售摘要中。您还可以从不同的角度包括其他出版物或公司的一般行业内容。

 

整理表现最佳的帖子并包括:

在谈话中使用的关键要点和谈话要点
针对该作品感兴趣的目标受众
内容篇中提到的功能或产品
视频可以说千言万语
在最近的一项调查中,43%的人表示他们希望从营销人员那里看到更多的视频内容。全球超过一半的营销专业人士将视频视为可为其带来最高投资回报率的内容类型。

在销售对话的任何阶段,视频都可以成为强大的支持材料。

如果您要发送第一封电子邮件,请附上一段30秒的简短视频,说明您的产品的功能以及您需要拨打电话进行更多聊天的原因。

如果您刚刚完成第一次电话会议,请跟进一些视频案例研究和推荐书,以使您的潜在客户对该产品感到兴奋。

您还可以鼓励您的产品和客户成功团队的不同成员在Facebook和Twitter上直播。研究表明,视觉内容使信息更加坚固。通过将视频内容编入您的沟通计划,赢得潜在客户心中的永久地位。

别忘了个性化!使用像Vidyard这样的工具为您的潜在客户个性化您的视频消息,例如HubSpot在此示例中执行的操作:

 

自动化Rep Follow-Through
最近的一项研究发现,与第一次接触后一小时内联系领先的公司,与那些等待60分钟的人进行有意义的决策者对话的可能性要高7倍。

但对于大多数公司而言,销售代表不可能保持这种水平的外展。这就是电子邮件滴漏模板派上用场的地方。

草拟一些不同的电子邮件滴水,这些电子邮件滴水可以自动触发,也可以由销售代表手动触发。

以下是一些让您入门的示例:

在填写演示请求后立即向潜在客户发送带有简短视频演示的后续电子邮件。这使他们在等待销售代表联系并安排会议时保持参与。
基于角色的电子邮件,供销售代表在第一次会话后发送。根据收件人是贡献者还是决策者来定制内容。
准备好用内容做更多事情了吗?

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