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如果您已经阅读了Geoffrey A. Moore关于技术的开创性着作“ 跨越鸿沟 ”,那么您就会知道早期采用者在推出新技术类别中所发挥的关键作用。

在确定新技术类别的成功时,早期采用者是法官,陪审团和是刽子手。像斗兽场的人群一样赢得他们,他们将帮助推动您的产品跨越鸿沟并进入早期大多数人群的手中。陷入深渊,即使是最有前途的科技也注定要默默无闻。

鉴于营销技术领域的增长,似乎有更多的martech成功,而不是跨越鸿沟。最近成功实现的标签管理是一种新型应用程序,可以更轻松地管理和连接不同的技术和数据源。

根据提供企业标签管理的Tealium(我的雇主)首席执行官Jeff Lunsford的说法,标签管理在两年内迅速跨越了鸿沟。“我参与的其他技术,例如网上银行和实时网络分析,需要更长的时间才能通过,因为痛苦减少了,投资回报率有点难以证明,”他说。下图显示了Lunsford对标签管理市场现在的位置以及剩余增长的估计。

滑件
所以早期采用者是关键,但是什么使他们打勾?购买创新但未经证实的技术有什么吸引力?有哪些风险和回报?我在一些聪明的技术专家的帮助下开始回答其中的一些问题。

新技术消除了板岩,实现了更快的创新
“新技术,如果由合适的人才/思想家建立,可以从头开始,” LegalZoom(披露:客户)营销系统总监Sarah Ryan 和标签管理用户在与我的电子邮件对话中说道。 。

“他们可以从他们的前辈所做的事情中学习,并改进这些想法。他们不必处理多年的技术债务和向后兼容性,因此他们可以更频繁地进行迭代,并且仍然保持高质量。“

斯科特·布林克尔,共同创始人和离子互动的CTO,谁也运行流行的博客MARTECH,ChiefMartec.com,共享类似的想法。

“企业成为技术的早期采用者有两个令人信服的理由。第一,它解决了他们所感受到的急性疼痛,他们认为目前可用的主流解决方案无法解决这些问题。或者两个,这项技术提供了可靠的竞争优势,这种优势与业务及其市场特别相关 – 可以通过客观的绩效指标量化,“Brinker说。“积极探索新技术还有其他好处,但在没有这两种理由之一的情况下,特别重要的是要控制这些投资的界限。”

当新技术提供具有竞争力的业务优势时,风险值得奖励……并降低定价
Raab Associates的技术专家David Raab 在一次电子邮件对话中告诉我,“早期采用的明显优势在于,你在竞争中击败竞争对手,获得了所采用的任何工具的商业价值。” “这可以提供一个重要的先发优势,有时,一个很难克服的先发优势。与后来的采用者相比,您对产品设计的投入也更多。早期采用者更早地了解新工具如何工作和不工作,这为进一步的实验奠定了基础。“

对Ryan而言,作为早期采用者有时意味着能够为冷静创新付出更少的代价,并为技术方向提供投入。

“定价总是很重要。如果你早点进入,你冒了风险,但你最终会减少支付,“他说。“不过,你必须愿意花时间回馈它们,否则成本节约不会持久。如果你在大门外建立正确的关系,那么创造时间的好处就是你有机会帮助塑造和发展他们的解决方案。“

风险是技术最终不起作用……但早期采用者似乎是一群患者。

“主要风险是产品不起作用,”拉布说。“如果原因是潜在的想法是坏的,这是有价值的信息,因为它可以让你自由地投资其他东西。但如果失败是由于特定的实现,那么这是一个问题,因为你可能会放弃以后可以为其他人正常工作的东西。出于这个原因,大多数“早期采用者”不会让一次失败阻止他们追求他们认为合理的想法。“

需要直接谈话和稳定性证明
在他们采取赌博之前,早期采用者希望直接与聪明人交谈,或许更重要的是,证明稳定性。

LegalZoom的Ryan将她的前三个标准列为:

一,通过他们的解决方案谈论的开放性,而不是隐藏在一堆变幻莫测的背后。两位坚实的创始人和管理团队,他们聪明并且聪明地为他们的业务做好计划。他们不必疯狂知名,但他们需要具备一定程度的可信背景,以适应他们的新业务。换句话说,为什么他们是解决这一特定问题的正确方法,为什么他们能够做得更好呢?

最后,证明稳定性。这包括从银行中的资金到所做的技术堆栈选择以及他们如何计划扩展的所有内容。我看待它的方式,如果它们失败了,我们就失败了。仔细研究供应商的稳定性往往比一些内部选择更重要,因为我们无法控制他们的选择。无论我们中的任何一方有多大,都必须在第一天建立信任基础,并在整个关系中继续存在。

对于加拿大世界宣明会(披露:客户)的分析和营销产品经理Nicholas Dureault,该公司还利用企业标签管理,新技术需要与他们已经投入的其他技术相匹配。

“新技术需要轻松解决我们的一个难点,同时考虑到我们目前的业务方式。此外,新技术需要轻松地将我们的功能扩展到我们当前技术可能不容易支持的新领域。更重要的是,新技术需要与我们承诺的其他技术相配合,并在构建我们的“生态系统”方面发挥重要作用,“Dureault说。

但赢得早期采用者心灵的最重要的一点是……

“比赛计划。告诉我你的产品可以帮助我执行我的游戏计划的一部分或者…将我的游戏计划转化为更好的东西。基本上,告诉我产品/服务如何节省时间,省钱或赚钱,“Dureault说。

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