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每位代表和经理应追踪的5个最重要的销售业绩指标

作为销售经理或领导者,您的问题可能不是太少的数据。这是太多的数据。

毕竟,使用最新的工具,我们可以衡量一切 – 我们做到了。从使用您的CRM和同类群组保留率的代表百分比到平均招聘时间和销售速度,有几乎无穷无尽的指标,报告和数据点列表。

老实说:这是压倒性的。当你不堪重负时,你无法分析数据,解释数据并做出明智的决定。

那么解决方案是什么?缩小你的注意力。而不是跟踪所有内容,跟踪最重要的事情。不仅更容易理解趋势及其重要性,而且还可以更快地执行分析。
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什么是绩效指标?
绩效指标衡量企业或员工的任务和活动。它们通常是可量化的,可以在几天,几周,几个月或几年内进行测量。跟踪这些指标并选择范围以识别理想的性能。

企业使用绩效指标来确定其结果是否与设定的目标一致。如果性能指标低于设定的范围,则表示性能不佳。如果结果落在范围之内或之上,那么企业就会达到目标或超过目标。

为什么指标很重要?
度量标准非常重要,因为它们可以帮助企业评估绩效,并根据对指标的分析为决策提供信息。例如,如果某个企业的收入逐月下降,他们就会调查自己的活动,以确定问题的根源并解决问题。

“正确”指标取决于您的销售组织,行业和公司。但是,这五个指标对于销售领导者来说往往很重要。

以下是销售团队应衡量的最重要的销售业绩指标。

销售业绩指标
销售团队达到配额的百分比
平均交易规模
转换/赢率
收入
销售漏斗泄漏
1.销售团队达到配额的百分比
配额达到或达到或超过配额的销售人员的百分比告诉您配额是否过高或过低。根据经验,如果不到60%的命中率,你的配额可能是不现实的。您也可能需要聘请更好的销售人员和/或解雇表现不佳者。最后一个潜在的罪魁祸首?您的销售补偿计划。看看你的薪酬结构,看看你是否正在拉动合适的杠杆以获得销售代表。

另一方面,如果90%到100%的销售人员达到配额,他们可能会滑行。检查您的配额设置方法;你可能想要增加你的目标。

2.平均交易规模
您的平均交易规模是通过将您的交易总数除以这些交易的总金额来计算的。

每月或每季度查看此指标会告诉您合同是否变得更大,更小或保持不变。如果您想要进入高端市场,您希望平均交易规模增加。如果您试图让更多的中小企业客户登陆,您希望这个数字下降(并且您的总收入和客户数量会上升)。

平均交易规模也可以帮助您发现潜在的风险交易。假设您的销售人员之一增加了比CRM正常值大四倍的机会。不仅关闭的概率较低,而且销售过程可能需要更长时间。你应该确保这个代表管道中的其他交易是近乎可靠的赌注,并且他们没有将所有配额鸡蛋放在一个篮子里。

此外,请留意平均交易规模明显低于团队平均水平的任何销售人员。这可能意味着他们正在追求低成果,需要将自己推向更具竞争力或更大客户的目标。或者,他们可能过于积极地打折。

3.转换率或赢率
您的转化率或赢率可衡量最终成为客户的潜在客户百分比。如果您每月获得大约500条潜在客户,平均50条购买产品,那么您的转化率为10%。

此指标可帮助您计算实现收入目标所需的潜在客户数量。例如,如果您的每月团队配额为800,000美元,而您的平均交易规模为1,000美元,那么您的销售人员需要完成800笔交易。如果10%的潜在客户成为客户,则每月需要8,000个潜在客户。

历史转换率也表明您的销售代表是否变得更有效。如果平均赢率正在攀升 – 并且您正在关闭相同或更多数量的交易 – 那么销售业绩正在改善。

如果赢率正在下降 – 并且您的交易数量持平或减少 – 您的流程,团队和/或潜在客户生成工作可能出现问题。

请记住,当您进入高端市场时,您的赢率可能会下降。从。转变

中小企业到中端市场,或从中端市场到企业,总是会导致收盘率暂时下降。

4.收入
在一天结束时,收入是您最重要的KPI。但是,虽然总收入可能看起来像一个相对简单的指标 – 它只是在特定的时间窗口内收到多少钱,包括折扣和退回的商品/产品 – 但有一些细微差别。

如果您是订阅业务,则可能按季度经常性收入(MRR)或每月可获得的可预测收入总额以及年度经常性收入(ARR)(每年可获得的可预测收入总额)跟踪收入。

如果您有30位客户,并且每月平均支付的金额为50美元,则您的MRR为150美元,ARR为1,800美元(或150美元12美元)。

细分您的收入,看看:

新业务的百分比(以前从未从贵公司购买过任何东西的客户)
追加销售/交叉销售/扩张的百分比(购买其他产品或升级到更高级别或套餐的现有客户)
续约百分比(将合同延长一个月,六个月,一年等的客户)
根据您的业务目标,增加特定百分比将非常重要。也许你的大多数客户在半年后都在搅拌;当您努力提高客户保留率时,您希望续订百分比能够攀升。

或者也许你正在努力提高交叉销售率。第二个百分比是你想要增加的百分比。

检查您的硬数据也很重要。如果一个百分比增长,其他百分比自然会减少,但这并不意味着您的新业务收入正在下降。

5.销售漏斗
衡量销售渠道漏洞会告诉您哪些潜在客户以最快的速度退出渠道。

要确定您的泄漏点,请跟踪逐级转换率。例如,有40%的新潜在客户同意发现电话。其中一半进入了演示阶段。只有5%最终购买。大幅下降表明你的销售人员很可能A)没有足够的资格,B)提供糟糕的演示,和/或C)谈判不力。了解这些潜在问题后,您可以更密切地观察它们,以确定真正的罪魁祸首。

通过发现和改善这些弱点,您可以显着改善结果。要了解有关销售指标的更多信息,请查看所有销售经理接下来应衡量的KPI。

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