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如何培养新的与现有的潜在客户

潜在客户 – 他们推动业务发展。我们做广告,博客,策划社交帐户,使用社交网络并直接支付潜在客户,因为它们是盈利目的的手段。那么为什么收集线索往往会产生比答案更多的问题呢?

在我超过25年的市场营销中,我遇到了无数人在培养铅的过程中遇到困难。在大多数情况下,没有一种用不同方法处理不同类型的线索的既定过程,因此缺乏生产力。这种困境的最基本版本来自于决定如何从现有的潜在客户中划分全新的品牌。

您不能简单地期望新的潜在客户会了解您的业务如何立即为他们提供帮助,或者现有的联系人会突然阅读您的简报或博客,并将您自己标识为现在可以购买的人。分段引线应该在它们到达您家门口的第二步开始。

虽然新的和现有的线索本质上是不同的动物,但管理它们归结为一个简单的法则:始终保持它们的移动。

新的线索
新线索的最大困难来自于它们的庞大数量,以及对于了解哪些潜在客户实际上值得您的销售漏斗的不切实际的期望。

谈到新的潜在客户,您可以做的最重要的事情是对信息进行限定。确保电子邮件,电话号码,姓名以及您需要的任何其他标准都是准确的,并要求他们支持他们听取您的机会。而已。

失败就是进步
以这种方式思考 – 失败往往是一个成功的结果。当您发现信息不存在时,请满意并继续前进。

根据您所使用的行业和销售周期,设置一个截止时间,以确定潜在客户根本不值得花时间。例如,这可能就像六次尝试在两周内获得领先资格一样简单。否则,您可能会花费四倍的时间和精力来为没有资格进入销售渠道的人创建个人资料。

一次移动一英寸
我在各个行业看到的一个错误是,当一个领导者成功获得资格时,许多企业都会尝试做太多而且太快。记住,你已经完成了你的工作。你唯一的目标应该是推动对话。

在第一次触摸中,收集有关其目标的指标,他们的购买动机和时间表。从那里开始,它就是营销细分。

现有线索
培养现有潜在客户是您真正的业务技能发挥作用的地方。除了创建第一个接触点,要真正培养领导力,您必须理解并直接与您的业务目标保持一致。

这一切都归结为时间和运动。许多企业通过将所有线索分解为某种版本的冷热来做自己的伤害。实际上,这并不能提供您真正培养所需的洞察力。那你怎么打破这个链?

看他们的时钟
检查您的销售周期。在哪里可以为准备购买的潜在客户增加价值?你如何教育那些接近购买但尚未购买的人呢?对于那些真正远离购买但你想保持在你的影响范围内的人,你能说些什么呢?

然而,这些类别中的许多类别对您的组织都有意义,请务必将每个类别的时间用于最佳预测,以确定何时可以购买特定的潜在客户。

每个阶段的目标
对于需要您更多地关注培育而不是销售的线索,确定季度,双月或每周计划通信的节奏,这些通信会使您与您一起分阶段进行。对于专注于高ARPU(每用户平均收入)的企业,也许这是以计划的物理接触点的形式出现的:咖啡,午餐或赃物。

培养的目标应该是继续建立一种关系,帮助您了解一个人的初始资格信息:他们想要完成什么,他们的购买动机以及他们的时间表。作为奖励,收集可用于使培育体验富有成效的其他信息。

当您确定培育的潜在客户越来越接近购买但尚未准备好触发时,请使用您的细分升级它们。改变你的方法,更多地关注产品。考虑发送案例研究,邀请他们参加网络研讨会或分享产品新闻。

无论他们“准备好”购买,您的目标都是获得他们所看到的真实反馈 – 它是否适合他们的需求 – 并确定他们准备好时将会寻找的强有力的处方购买。

当线索很热时,通信变成了一个完全不同的球赛。接触点应从自动化转为个人化。电话,短信或亲自制作的电子邮件将成为您的工具。他们可以直接关注产品,价格,可用产品和定制。

此时,您知道如何完成工作 – 为他们提供完成交易所需的一切。最重要的是,一旦交易完成,然后将其置于您的领导培育周期中。

无论您是第一次还是第二十次与潜在客户联系,您可以做的最重要的事情是尽快对其进行细分。从验证初始信息到向前转移,将细分过程集中在销售线索的销售范围上,使您与组织的整体业务战略保持一致。

从那里,它是关于使用该时间轴来保持一切运动。成功的领导培训计划不是试图让潜在客户进行大规模的跳跃,而是专注于将第一次接触转变为销售的增量运动。

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