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运行客户端发现过程的指南

发现是事实发现,可以更多地了解所涉及的另一方以及他们对体验的期望。客户端发现过程是新关系开始时的关键阶段。它有助于建立信任并为任何成功的项目奠定基础。在发现阶段,您的机构会发现客户的需求,挑战和期望的结果,您将用它们来创建富有洞察力的,以目标为导向的营销计划。目标是帮助客户从他们的营销工作中发现他们真正想要的东西,并塑造他们对实现目标的最佳方式的看法。发现过程会议的可交付成果可包括定义的买方角色,关键字研究和竞争分析。

虽然发现过程通常在签订合同后发生,但一些机构在正式提案或保留关系之前提议将其作为付费项目。对于可能对签订为期一年的合同犹豫不决的客户来说,这是一个较小的承诺,这是开始建立信任和分享知识的好方法。

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如何运行客户端发现过程
客户发现过程应由公司中负责定义客户活动策略和目标的人员运行或领导。这个人不能是一名初级客户经理 – 她需要对业务有高层次的了解才能与客户进行这种类型的深入对话,她应该能够将这个会议转化为战略文件概述了未来活动和项目的方向。这可以是提案,创意简报或营销项目计划的形式。

客户发现流程指南
第1步:定义客户的目标
第2步:进行行业和竞争分析
第3步:深入了解数据
第4步:审核客户的营销资产
第5步:SEO分析
第6步:采访利益相关者
第7步:体验品牌
第1步:定义客户的目标
您首先需要确定客户的目标是什么。这应该是一个引导过程,客户可以表达她想要实现的目标,并且您的团队有助于完善和调整这些目标,使其成为SMART(具体,可衡量,可实现,现实,有时限)。

通常,客户可能会说他们想要实现一件事,而实际上他们实际上想要其他东西。例如:客户说她想要更多的潜在客户。当您深入挖掘时,您会发现真正的问题是潜在客户的质量和销售转换率。这与完全不同的解决方案完全不同。

您的工作是提出正确的问题并发现真正的问题,然后将这些问题与您的团队通过营销和广告工作完成的工作保持一致。

尝试询问这些发现会话问题,以更好地了解客户真正想要实现的目标:

到年底,您需要从营销工作中获得多少收入?
什么是平均销售?
你的收盘价是多少?
您需要生成多少个MQL和SQL?
您需要从现有客户获得多少收入?
第2步:进行行业和竞争分析
确定客户活动的未来战略需要您掌握客户的行业,竞争对手,可能成为竞争对手的公司以及他们使用的营销和销售策略。

一旦您列出了客户的竞争对手,请询问以下品牌营销发现问题:

为什么客户会在竞争中向您购买?为什么你会失去与竞争对手的交易?
潜在客户在销售过程中有哪些异议?他们对比赛有何异议?
您的定价与竞争对手有何不同?
竞争对手使用哪些营销策略?他们有多成功?
竞争对手的客户服务体验如何?
谁主张你的比赛?
您的竞争对手创建的顶级内容是什么?
第3步:深入了解数据
了解客户营销计划的当前状态是确定客户营销,品牌机会以及下一步的弱点和优势的必要步骤。

首先,审核客户的内容和网站结构和设计,电子邮件营销,分析数据和社交媒体配置文件。然后查看品牌的数字效果,包括访问次数,潜在客户,订阅者,潜在客户的最佳来源,转化率,电子邮件打开和点击率,关键字排名,反向链接,网站效果等。

第4步:审核客户的营销资产
在发现过程中,您应该发现哪些内容资产(可以是博客帖子和电子邮件广告系列,小册子,销售支持工具和视频),以便您可以开始组织和协调内容片段与买方的旅程并找出差距和失去的机会

您通过早期成功建立信任。

第5步:SEO分析
现在不是进行全面搜索引擎优化分析的时候(虽然你可以根据你是否以及收取多少费用),但你可以做一些小事情来更好地了解客户的在线知名度,竞争对手和目标受众。

首先要确定最多10个被客户认为具有高价值的关键字。确定客户是否对这些条款,难度级别以及他们获得的位置进行排名。

使用诸如SEMrush的Domain vs. Domain工具之类的工具来查找客户的竞争对手所针对的关键字,但客户端不会创建关键字机会列表。使用Moz的Open Site Explorer查看哪些站点链接到客户的竞争对手。

这是一种更好地了解竞争格局的简单方法,可以让您的客户深入了解存在的机会。

第6步:采访利益相关者
从组织的每个部分获得支持都很重要,但对于执行级别来说尤其如此。当事情变得艰难时,领导团队将削减的第一件事将是明确的输家和他们不理解或不相信的事情。

安排与利益相关方的访谈是从客户老板的角度更好地了解品牌挑战的好方法。您必须在客户端与多个部门的多个人建立关系,这些访谈让您有机会突出您的机构目标是什么,您的成功记录以及您对品牌的承诺。

但最重要的是,现在是时候更好地掌握公司的业务状况,以便将营销目标与公司的目标保持一致。

是什么让你夜不能寐?
哪家公司现在不是竞争对手,但你担心会是谁?
您希望人们将哪些属性与您的品牌相关联?
您的客户在5年内会是什么样子?
你最大的挑战是什么?
贵公司在一年或五年内会是什么样子?
如果我们的团队失败会发生什么负面结果
第7步:体验品牌
营销人员越来越多地转向客户体验,以此来区分他们的品牌。梅赛德斯 – 奔驰公司总裁兼首席执行官史蒂夫·坎农在一次网络研讨会上表示,“客户体验是新营销。”Gartner预测,到2017年,50%的消费产品投资将被重新定向到客户体验创新。

要真正了解您正在使用的品牌,您需要通过客户的眼睛来看待公司。通过购买公司的产品成为“消费者”。按照您的典型购买流程,无论是询问朋友的意见,阅读在线评论,还是致电销售人员。如果公司的产品在实体店销售,请前往商店并向销售人员询问该项目,他们的意见以及其他客户对该项目的评价。

将这些定性信息反馈给客户并讨论您的经验 – 什么是好的,哪些不是那么好。

您的机构不仅因其成功和工作质量的记录而受雇,而且还受到其外部人员的关注。向客户提供您对如何改善购买其产品体验的看法。

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