1. 首页
  2. 营销干货

基于账户的营销与入境营销:回答4个常见问题

基于帐户的营销或入站营销?你应该使用哪一个?

好吧,也许这不是思考它的正确方法。事实证明,如果做得好,这两种策略实际上是相辅相成的。
由于基于帐户的营销和入站营销之间的所有混淆,我们认为我们将清除空气 – 并希望有助于向您展示两者如何协同工作。

什么是基于账户的营销?
基于帐户的营销(ABM)是一种基于帐户或公司而非个人购买者的有针对性的营销方法。对于官方定义,让我们转向互联网寻求答案的地方:维基百科。根据他们的定义,ABM是“基于账户意识的商业营销的战略方法,其中组织考虑并与个人潜在客户或客户账户进行通信。”

为了简化它,让我们这样说吧:ABM不是向个人进行营销,而是立即向目标公司内的所有决策者进行营销。

这是一个基于账户的营销公司Terminus的视觉解释。

注意:HubSpot是Terminus的投资者,Terminus是此幻灯片的创建者
入站营销和基于帐户的营销是否具有对立性?
由于基于帐户的营销要求针对特定公司而不是吸引广泛的个人,因此可以很容易地假设基于帐户的营销和入站营销不兼容。但事实并非如此。入站和ABM实际上可以相互结合使用,因为它们共享一些核心原则。

上下文是入站方法和基于帐户的营销的核心。拥有适合您的潜在买家的正确背景以及他们希望解决的难点可以帮助您在以下方面:

紧张的销售和营销一致性。 ABM流程中有许多自然点可以促进销售和营销之间更紧密的关系。每个团队需要共同努力以实现公司目标,而ABM使营销人员更接近销售人员的思维 – 通常专注于帐户而非潜在客户。
高度针对性的个性化内容。 ABM的基石专注于组织内的特定个人,您使用ABM发送的内容和消息应该高度个性化,并针对帐户中的特定个人。
客户的快乐,保留和追加销售。因为ABM在一组核心特定账户上归零,所以关注客户的快乐,保留以及通过追加销售来利用更多产品/服务的潜力可能是一种可行的增长策略。
入境是关于适应人们想购物和购买的方式。基于帐户的营销非常符合这一理念,因为它使营销人员和销售人员能够对少数帐户采取完全个性化的方法。

在较小的可寻址市场中,您可以利用ABM来实现潜在客户生成策略,并依靠您的在线状态,内容以及您通过入站建立的影响来完成交易。

入境营销和基于账户的营销在哪里发散?
因此,如果这两种方法共享对个性化相关内容的承诺,那么它们有何不同?

他们在两个地方分道扬..

第一个涉及可扩展性。当您拥有较小的可寻址市场时,基于帐户的方法很有效。例如,如果您只能出售100家公司,因为您提供的是高度专业化或企业级产品,那么为每个潜在帐户创建单独的营销计划是合理的。但是,如果您的公司向数以千计的广泛且多样化的市场销售,基于帐户的营销更难扩展。这就是你想要使用更广泛的入站方法的地方。

这两种做法不同的第二个方面是他们优先考虑的渠道和策略。基于帐户的营销依赖于电子邮件和定向广告等出站渠道。如果做得好,这些策略可以扩展个性化体验 – 但如果你不小心,未经邀请的出境策略可能会变成垃圾邮件和破坏性。如果做得不好,ABM可以开始类似于垃圾邮件入站设置为反击的方法。

我如何进行基于账户的营销?
为确保您将人员置于基于帐户的营销策略的核心,请坚持原则。进行基于帐户的营销,了解如何定制与目标公司的沟通方式,并警惕任何可能超越他们的策略。

基于帐户的营销有五个主要阶段,与入站营销密切配合。让我们逐步介绍每一个细节如何以人性化的方式进行ABM。

abm_cloud_stages(1).png
鉴定
基于帐户的营销始于销售和营销部门识别和选择相关帐户。在开始此选择过程时,公司数据(如公司规模,员工人数,地点和年收入)可以让您了解帐户

你可能想要瞄准。与入站营销类似,您还可以使用买方角色来了解目标买家的日常生活和挑战,然后确定接近他们的内容和渠道。

扩大
在大型销售中 – 通常使用ABM–购买决策通常由公司内的众多个人做出。 ABM帮助与每个潜在买家建立关系,并让他们参与购买决策。

在扩展阶段,创建独特的公司特定内容,这对组织内的每个潜在买家都很重要。无论您的产品是面向营销人员,运营领导者还是其他任何人,确保您在购买决策中识别并与每个人互动对于赢得客户至关重要。

考虑每个利益相关方面临的挑战,以创建引人注目的内容。例如,财务可能关注定价,而运营可能关注用户访问,易用性和安全性。通过此背景,您可以创建符合每个人的关注点和挑战的目标内容和交互。

从事

在这里,销售和市场营销汇集在一起​​,加入聚会,与各种渠道的利益相关者进行互动。例如,如果您的某个利益相关者更喜欢电子邮件,那么让销售人员通过有用且相关的消息与该人联系可以开始对话。这个阶段主要是与所有将做出最终决定的买家建立关系并了解他们。

主张
接下来,您希望与少数利益相关者建立联系,这些利益相关者可以作为组织内的倡导者。现代买家不是在寻找有关产品或服务的更多信息,而是可以调出他们不想听到的信息。因此,营销和销售都需要提供价值 – 并在必要时讨论产品。

测量
最后,在帐户级别进行报告可以为您提供有关哪些有效,哪些有效以及如何随着时间的推移而改进的数据。在HubSpot中,您可以在帐户级别报告公司增长,收入,职位,参与度等等。

那么,你从哪里去?如果您是一家销售较小的可寻址市场并将目光投向少数几个高度重要的账户的公司,您可以在不放弃本次网络研讨会的入站理念的情况下,更多地了解如何制定ABM策略。

本文来自投稿,不代表穷思笔记立场,如若转载,请注明出处:https://www.chons.cn/10155.html

发表评论

登录后才能评论

联系我们

18217712232 

在线咨询:点击这里给我发消息

邮件:572693986@qq.com

QR code